ما هو الجيل الرصاص؟
ربما سمعت هذه المقولة مرارًا وتكرارًا، "قم ببنائه، وسيأتون". ومع ذلك، سيكون من الأفضل ألا تفترض أن إدارة عملك هي الصواب. لا يمكنك الجلوس والاعتقاد بأن العملاء سيجدونك. تقود الجيل يمكن أن يساعد عملك على جذب العملاء المحتملين، وبناء الوعي بالعلامة التجارية، وجذب الزيارات إلى موقعك وإظهار للناس لماذا يجب عليهم شراء منتجاتك.
ما لم تكن مجهزًا بفهم قوي لكيفية التسويق، فقد يكون من الصعب فهم عملية توليد العملاء المحتملين واستخدامها في المرة الأولى. والأمر الجيد هو أنه يمكنك اتباع جميع أفضل الممارسات المثبتة لزيادة مبيعاتك وتنمية قاعدة عملائك.
إن تعلم أساسيات توليد العملاء المحتملين بشكل فعال يعد أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها لصالح عملك. تحتاج كل شركة إلى تدفق مستمر من العملاء المحتملين وخط أنابيب صحي. إن توليد العملاء المحتملين ليس شيئًا تتركه للصدفة.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ:
ما هو مسار المبيعات؟
ما يجب أن تعرفه عن أدوات جذب العملاء المحتملين
الإجابة على جميع أسئلتك حول التسويق الرقمي
ما يجب أن تعرفه عن أدوات جذب العملاء المحتملين
الدفع لكل عميل محتمل
ما هي العملاء المحتملين؟
قبل أن تبدأ في بناء عملية توليد العملاء المحتملين، عليك أولاً أن تفهم بعض المفاهيم. الخطوة الأولى هي معرفة ما هو العميل المحتمل.
العميل المحتمل، أو ما يمكن أن نطلق عليه العميل المحتمل، هو العميل المحتمل الذي يمكن العثور عليه ضمن جمهورك المستهدف. قد تعتبر بعض الشركات العميل المحتمل عميلاً محتملاً يتمتع باحتمالية عالية للتحويل، بينما قد تعامل شركات أخرى أي جهة اتصال مبيعات على أنه عميل محتمل. ستحتاج إلى تحديد التعريف الذي سيتم قبوله لـ "العميل المحتمل" في عملك. سيساعدك ذلك على تجنب الارتباك بين أصحاب المصلحة وقياس النجاح الذي تحققه عندما يتعلق الأمر بالحصول على عملاء محتملين جدد.
أربعة أنواع من العملاء المحتملين:
-
- العملاء المؤهلون للخدمة (SQLs):هذا هو المكان الذي ستجد فيه العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بخدماتك، ويرغبون الآن في التحدث إلى قسم المبيعات لديك ويصبحوا عملاء يدفعون.
- العملاء المؤهلون للمنتج (PQLs):هنا ستجد عملاء محتملين قد يكونوا جربوا الإصدار المجاني من منتج مثل البرنامج وأعربوا الآن عن رغبتهم في التحول إلى عملاء يدفعون.
- العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL):هنا ستجد العملاء المحتملين الذين فحصهم محترفو المبيعات. وقد يشمل ذلك العملاء المحتملين الذين يستوفون معايير محددة تجعلهم أكثر احتمالية لأن يصبحوا عملاء لشركتك. وقد يطلق عليهم أيضًا العملاء المحتملين المقبولين في المبيعات.
- العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs):هنا ستجد عميلاً محتملاً جاء من خلال التواصل التسويقي مثل تسويق المحتوى، والبحث العضوي، و الإعلانات الاجتماعيةأعرب هؤلاء العملاء عن اهتمامهم بنشاطك التجاري من خلال استكمال استبيان أو الاشتراك في النشرات الإخبارية أو القيام بأي إجراء آخر. ومع ذلك، لم يتفاعلوا مع فريق المبيعات لديك.
ما هو الجيل الرصاص؟
عندما تبدأ في وضع استراتيجية للحصول على عملاء جدد، فأنت بحاجة أيضًا إلى فهم عملية توليد العملاء المحتملين. يمكنك توليد العملاء المحتملين كلما سأل أحد العملاء المحتملين عن خدماتك أو منتجاتك أو أبدى اهتمامًا بها. إن توليد العملاء المحتملين هو عملية يمكنك استخدامها لجذب الأشخاص إلى عملك وإخبارهم بالسبب الذي يجعلهم يشترون خدمة أو منتجًا تجاريًا.
غالبًا ما تحصل على اتصالك الأول مع عميل محتمل من خلال التواصل التسويقي مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو الإعلانات الرقمية. ستكون هناك أوقات قد تحصل فيها على عميل محتمل من خلال طريقة أكثر تقليدية مثل التواصل الاجتماعي والأحداث الشخصية والمكالمات الباردة.
اكتساب العملاء مقابل توليد العملاء المحتملين
ربما تتساءل في هذه المرحلة عن الفرق بين اكتساب العملاء وتوليد العملاء المحتملين. هذا سؤال يجب أن تطرحه لأن هذين المصطلحين مرتبطان.
إن اكتساب العملاء هو عملية فهم اهتمامات واحتياجات العملاء المحتملين لمساعدتك في الحصول عليهم كعملاء. يجب أن تتضمن استراتيجية اكتساب العملاء معرفة نقاط الضعف لدى عميلك ومعرفة ميزانياته. مع وضع هذه الأفكار في الاعتبار، يمكنك تطوير خطة تواصل مستهدفة تتحدث إلى احتياجات عميلك بشكل مباشر وتجعله يعرف أنك قادر على حل مشكلته بأسعار يستطيع تحملها.
ترى بعض الشركات أن توليد العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى لجذب العملاء المحتملين، مثل توليد حركة المرور على الموقع، وبناء الوعي بالعلامة التجارية، وتحويل زوار الويب المجهولين إلى عملاء محتملين معروفين. عند استخدام هذا النموذج، فإن اكتساب العملاء سيحفز العميل المحتمل المحدد ليصبح عميلاً.
لا يتعين عليك التفكير في اكتساب العملاء وتوليد العملاء المحتملين باعتبارهما عملية منفصلة. ومع ذلك، إذا لزم الأمر، فيمكنك القيام بذلك إذا كان ذلك منطقيًا لشركتك. يعد تحديد المصطلحات أمرًا ضروريًا لأنك تحتاج إلى التأكد من أن كل فرد في فريقك يفهم النهج الذي يجب اتباعه ويمكنه متابعته.
ما هو تأهيل العملاء المحتملين؟
هناك مفهوم مهم آخر يجب فهمه وهو تأهيل العميل المحتمل، حيث إنه العملية التي يمكنك من خلالها تقييم ما إذا كان من المرجح أن يصبح العميل المحتمل عميلاً قريبًا.
كيف تعرف ما إذا كان العميل المحتمل قريبًا من المبيعات؟ تحتاج إلى الاتصال بالعملاء المحتملين بشكل مباشر وتقييم ما إذا كان عملاؤهم المحتملون يستوفون معايير الأهلية الدنيا لديك. هناك طرق متعددة لإكمال هذه الخطوة، مثل البريد الإلكتروني والهاتف ونموذج جذب العملاء المحتملين والاستطلاع.
يمكنك استخدام قائمة المراجعة لتبسيط عملية الاعتماد. تأكد من الحصول على رؤى من كل عميل محتمل للإجابة على خمسة أسئلة. كل من هذه القضايا مرتبطة بمعايير تأهيل العملاء المحتملين المستخدمة على نطاق واسع. في العديد من الشركات، تستخدم فرق المبيعات العناصر الخمسة التالية لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً:
-
- سلطة صنع القرار:هل سيكونون هم من يتخذون قرار الشراء؟
- الوقت:هل يريدون الشراء الآن أم قريبًا؟
- الميزانية:هل لديهم الميزانية للشراء منا؟
- حاجة:هل يحتاجون إلى أحد منتجاتي؟
- ابدأ الاعجاب:هل هم مهتمون حقًا بما أبيع؟
يمكنك تعديل الأسئلة ذات المعنى لتناسب عملك، ولكن يجب تغطية هذه المجالات عندما تبدأ في تقييم العميل المحتمل. سيتقدم العملاء المحتملون المؤهلون خطوة أبعد في عملية البيع، ويمكنك التركيز بشكل أكبر على مساعدتهم في أن يصبحوا عملاء.
إن تأهيل العملاء المحتملين يعد خطوة أساسية في دورة المبيعات، ولكن قد يستغرق وقتًا طويلاً. إن الاستعانة بمؤهلات من محترفين ذوي خبرة يمكن أن يساعدك في تقييم العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية لضمان حصول قناتك على عملاء محتملين.
