Co je to prodejní cesta?

Prodejní cesty jsou typem marketingového termínu pro kroky, kterými potenciální zákazníci procházejí při nákupu. Prodejní cesta má několik kroků, které se označují jako spodní, střední a horní část cesty. Tyto kroky se však mohou lišit v závislosti na prodejním modelu společnosti.

Každý majitel firmy bude vědět, jaké to je zmeškat prodej. Po týdnech ukázek a prezentací, kouzla a konverzace potenciální zákazník opustí prodejní cestu, aniž by si koupil váš produkt.

To se stává, ale stane se to méně často, kdykoli budete mít správnou pomoc se správou prodejního trychtýře. Většina prodejních trychtýřů malých podniků se zaplní dírami, které se zaplátaly zapomenutými následnými kroky, zmeškanými schůzkami, lepicími poznámkami a tabulkami.

Související:
Remarketing
E-mailová marketingová strategie: Detailní pohled na koncept e-mailového marketingu a jeho fungování
Odpovědi na všechny vaše otázky týkající se digitálního marketingu
Jak vytvořit digitální marketingovou strategii, jeden krok za druhým
Obsah spodní části trychtýře (BOFU).

Proč jsou prodejní cesty životně důležité?

Prodejní cesty vám pomohou porozumět tomu, co vaši potenciální zákazníci dělají, a uvažovat o každém kroku nákupní cesty. Získané poznatky vám pomohou investovat do správných marketingových kanálů a aktivit a vytvořit relevantní sdělení pro každou fázi, abyste z potenciálních zákazníků udělali platící zákazníky.

Prodejní cesty

Jaké jsou fáze prodejní cesty?

Kdykoli se potenciální zákazník dozví o vaší službě nebo produktu až do okamžiku, kdy se rozhodne pro nákup nebo ne, projde různými fázemi prodejní cesty. Tato cesta trychtýřem se může měnit na základě potenciálního zákazníka, ale je hodnocena na základě úrovně zájmu zákazníka. Budou přemýšlet o problému, který řeší, a poté projdou výzkumem, aby se ujistili, že pro ně máte to nejlepší řešení.

Obecně budou čtyři hlavní fáze:

Fáze 1: Uvědomění

Počáteční fáze prodejní cesty se nazývá fáze povědomí, protože lidé si uvědomují vaše služby nebo produkty. Mohli slyšet o vaší firmě z úst, sociální médianebo reklama.

Proč a jak se lidé pohybují po prodejním trychtýři, bude záviset na vašich marketingových a prodejních schopnostech. Potenciální zákazníci v rámci nižší a střední fáze trychtýře budou těmi, kterým chcete věnovat největší pozornost, protože jsou mimo povědomí o fázi zájmu.

Vynikajícím příkladem fáze informovanosti by bylo, kdyby se potenciální zákazník dozvěděl o vaší společnosti poprvé. Možná klikli na reklamu a našli váš web prostřednictvím a hledat na Google, slyšeli přítele mluvit o vašich službách nebo produktech nebo četli váš blog.

Fáze 2: Zájem

Jakmile se potenciální zákazník dozví o vaší značce, začnou vaši značku hodnotit na základě úrovně svého zájmu. Budou přemýšlet o problému, který řeší, a dělat výzkum, aby se ujistili, že pro ně máte to nejlepší řešení.

Fáze 3: Rozhodnutí

Když vaši potenciální zákazníci získají informace o vaší firmě, začnou se hlouběji zabývat vašimi obaly a cenovými možnostmi. Hovory, webináře a prodejní stránky vám v této fázi pomohou přimět tyto potenciální zákazníky k nákupu.

Fáze 4: Akce

Veškerá tvrdá práce, kterou jste vložili, se dostane do této fáze. To je místo, kde potenciální zákazník nakoupí nebo ne. Pokud neuskuteční nákup, pak není obchod navždy ztracen. Máte možnost vyvíjet výchovné kampaně, které vás udrží před hrou.

Jak můžete vytvořit prodejní cestu pro vaši firmu

Chcete-li vytvořit prodejní cestu, budete potřebovat potenciální zákazníky, kteří mohou začít procházet vaší prodejní cestou. Kdykoli budete mít tyto potenciální zákazníky, budete sledovat jejich zapojení a chování pomocí skóre potenciálních zákazníků, abyste zjistili, kde jsou vaši potenciální zákazníci v rámci prodejní cesty.

Existuje pět hlavních kroků k vytvoření prodejní cesty:

• Vytvořte vstupní stránku

Vstupní stránky bude to poprvé, co se potenciální zákazník dozví o vaší společnosti. Pokud kliknou na vaši reklamu, stáhnou si e-knihu nebo se zaregistrují na webinář, přejdou na vstupní stránku. Tato stránka bude muset sdělovat, kdo jste jako společnost a jaké výhody máte. To bude jediná příležitost, kterou musíte ohromit své potenciální zákazníky. Budete chtít zajistit, aby vaše vstupní stránka měla formulář, do kterého mohou vaši potenciální zákazníci vložit své informace. Budete chtít získat jejich e-mailovou adresu, abyste mohli komunikovat se svými potenciálními zákazníky.

>> Služba návrhu vstupní stránky <<

• Poskytněte něco cenného

To je sekce, kde musíte potenciálním zákazníkům něco nabídnout výměnou za jejich e-mailovou adresu. Olověné magnety, jako jsou e-knihy nebo bílé knihy, jsou účinným způsobem, jak vaší vstupní stránce poskytnout cenné prvky.

• Začněte s Výživou

V této fázi se vaše vyhlídky přesunou z fáze uznání do fáze zájmu. Protože máte všechny e-mailové adresy na vstupní stránce, můžete si nastavit e-mailovou sérii pro sdílení vzdělávacího obsahu o vašem produktu.

• Upselling

Když potenciální zákazníci vstoupí do fáze rozhodování, chcete jim poskytnout vše, co je pohání k rozhodování o nákupu. To může zahrnovat ukázky produktů, prodloužené bezplatné zkušební verze nebo speciální slevy.

• Nech to běžet

V této fázi získáte nové zákazníky nebo pochopíte, proč potenciální zákazníci nemají zájem o nákup. V každém případě udržujte komunikaci otevřenou. U nových zákazníků se zaměřujeme na školení o produktu, zapojení a loajalitu zákazníků. Pro potenciální zákazníky, kteří si nezakoupili žádné produkty, vytvořte novou sérii Grow a každých pár měsíců se s nimi vraťte.

Najděte trhliny ve fázích prodejní cesty

Nyní, když víte, jak můžete vytvořit prodejní cestu, možná si začnete všimnout, proč bude pro vaši firmu důležitá správa vaší prodejní cesty. Dokonce i ti nejlepší potenciální zákazníci mohou uniknout z vašeho prodejního trychtýře, pokud nebudou pečlivě vychováni. Nejlepší způsob, jak tomu zabránit, je mít jasnou představu o krocích pro dobrý proces prodeje a pomoci tyto kroky uskutečnit.

Některé společnosti mohou mít kroky, které vypadají podobně jako tento:

Prodejní cesta

Marketing a vyhledávání jsou to, co uděláte, abyste dostali lidi do první fáze vašeho prodejního trychtýře. Mějte na paměti, že všechny kroky budou v případě potřeby rozděleny do několika fází. Ukázka může být jednou fází, ale po dokončení může mít více částí, jako je kontaktování zákazníků, rozesílání upomínek, prezentace ukázky a následné sledování. Ať už váš prodejní trychtýř ve všech fázích vypadá jakkoli, budete je muset podporovat a řídit se stejně.

Jakmile plně porozumíte fázím prodejní cesty, budete se muset podívat, abyste si všimli, zda neztrácíte potenciální potenciální zákazníky. Musíte se začít ptát sami sebe:

• Kde máte tendenci ztrácet přehled o svých perspektivách?
• Kde jsou úzká místa prodejního procesu?
• Jaké pozitivní spouštěcí body pomáhají vést k prodeji vašeho produktu?

Když se pozorně podíváte na trhliny, máte v prodejním trychtýři a můžete vidět, které kroky nefungují, a opravit svůj trychtýř.

Jak vám může pomoci správa vaší prodejní cesty

Tři hlavní věci mohou způsobit úniky ve vaší prodejní cestě. Hlavním bodem je, že správa vaší prodejní cesty je schopna pomoci s každou fází, kterou vaši potenciální zákazníci procházejí.

Neobtěžovat se s Ne

Pokud jde o ne, může to znamenat, že právě teď ne. Například běžná námitka pro CRM (řízení vztahů se zákazníky) spočívá v tom, že nemají čas shromažďovat obsah, aby byla platforma užitečná. Říkají, že mají zájem a vidí hodnotu, ale nedokážou ji využít.

Můžete být v pokušení tohoto potenciálního zákazníka vyhodit a poté přejít k novému potenciálnímu zákazníkovi.

Existuje lepší způsob, jak to udělat. Nejlepší by bylo, kdybyste vytvořili automatizované e-mailové následné kampaně, které budou mluvit s těmito objekty. Chcete-li se s tímto problémem vypořádat, můžete poslat informace o potenciálním zákazníkovi, které byly navrženy právě pro ně. Znepokojení z obsahu můžete snížit tím, že uděláte vzdělávací kampaň, která se rozloží na několik měsíců a bude podporovat prodej. Ano, je to práce, kterou musíte udělat, ale jakmile ji dokončíte, kampaň bude fungovat.

Akční předměty:

Pomohlo by, kdybyste se podívali na nejčastější námitky vašich potenciálních zákazníků a pak se zamysleli nad tím, co lze zvrátit pomocí užitečného vzdělávání a automatických následných kroků. Kde v prodejní cestě jste začali příliš rychle propouštět své potenciální zákazníky?

Selže při následných kontrolách

Děláte vše pro to, abyste je následovali? Podle Business News Daily možná nejste:

• Pouze 10 % obchodních zástupců navázalo více než tři kontakty s potenciálními zákazníky 48 % obchodních zástupců se s potenciálními zákazníky nikdy nesetká
• Nicméně 80 % prodejů bylo dokončeno mezi 5. a 12. kontaktem

Mnoho následných neúspěchů. Výzva je snadno pochopitelná: Mám zavolat novému zájemci nebo pošesté navázat na starého zájemce? Vytrvalost mi připadá jako ztráta času, ale ukázalo se, že tomu tak není.

Existuje však lepší řešení. Malý obchod mohl zjistit, že pomoc je v Marketing Automation nálevky. Namísto toho, abyste se dostali do situace „buď/nebo“. Dostanete obojí. Všichni vaši potenciální zákazníci budou mít přátelský a konzistentní kontakt a e-maily ve všech fázích vaší prodejní cesty. To vám umožní ušetřit vaši pozornost pro nejlepší potenciální zákazníky.

Akční předměty:

Podívejte se na svých posledních 20 potenciálních zákazníků. Počítejte, kolikrát tohoto potenciálního zákazníka kontaktujete, a pokud si všimnete, že následná kontrola selže, víte, že vašemu podnikání mohou pomoci cesty automatizace marketingu.