Što je olovo stvaranje?

Vjerojatno ste stalno čuli onu izreku: "Izgradite to i oni će doći." Ipak, bilo bi najbolje da ne pretpostavljate da je ispravno voditi svoj posao. Niste u mogućnosti sjediti skrštenih ruku i vjerovati da će vas kupci pronaći. Učinkovito vodeća generacija može pomoći vašoj tvrtki privući potencijalne kupce, izgraditi svijest o robnoj marki, privući promet na vašu stranicu i pokazati ljudima zašto bi trebali kupiti vaše proizvode.

Osim ako nemate dovoljno znanja o marketinškom znanju, stvaranje potencijalnih klijenata može vam se činiti teškim za razumjeti i koristiti prvi put. Dobra stvar je što možete slijediti sve najbolje dokazane prakse kako biste povećali svoju prodaju i povećali bazu klijenata.

Učenje osnova učinkovitog stvaranja potencijalnih klijenata jedna je od najvećih stvari koje možete učiniti za svoje poslovanje. Svaka tvrtka mora imati kontinuirani priljev potencijalnih klijenata i zdravu cjevovodnu mrežu. Generiranje potencijalnih klijenata nije nešto što prepuštate slučaju.

Povezano:
Što je prodajni lijevak?
Što biste trebali znati o olovnim magnetima
Dobili smo odgovore na sva vaša pitanja o digitalnom marketingu
Što biste trebali znati o olovnim magnetima
Plaćanje po potencijalnom kupcu

Što su potencijalni klijenti?

Prije nego počnete graditi proces stvaranja potencijalnih klijenata, prvo morate razumjeti nekoliko koncepata. Prvi korak je znati što je potencijalni klijent.

Potencijalni kupac, ili ono što se može nazvati potencijalni klijent, bit će potencijalni kupac koji se može pronaći unutar vaše ciljane publike. Neke tvrtke potencijalnog klijenta mogu smatrati potencijalnim klijentom s velikom vjerojatnošću konverzije, dok druge mogu tretirati bilo koji prodajni kontakt kao potencijalnog klijenta. Morat ćete odlučiti o definiciji koja će biti prihvaćena za "glavnu ulogu" u vašem poslovanju. To će vam pomoći da izbjegnete zabunu među svojim dionicima i izmjerite uspjeh koji imate kada je u pitanju dobivanje novih potencijalnih kupaca.

Četiri vrste potencijalnih klijenata:

1. 1. Potencijalni klijenti kvalificirani za uslugu (SQL-ovi): Ovdje ćete pronaći potencijalne kupce koji su pokazali interes za vaše usluge, a sada žele razgovarati s vašim odjelom prodaje i postati kupac koji plaća.
   2. Potencijalni klijenti kvalificirani za proizvod (PQL): Ovdje ćete pronaći potencijalne klijente koji su možda isprobali besplatnu verziju proizvoda poput softvera i sada su izrazili želju da postanu klijenti koji plaćaju.
   3. Prodaja kvalificiranih potencijalnih klijenata (SQL-ovi): Ovdje ćete pronaći potencijalne klijente koje su provjerili stručnjaci za prodaju. To bi moglo uključivati ​​izglede koji ispunjavaju određene kriterije zbog kojih je vjerojatnije da će postati klijenti vaše tvrtke. Oni se također mogu nazvati prihvaćeni potencijalni kupci.
   4. Marketing Qualified Leads (MQL): Ovdje ćete pronaći potencijalnog klijenta koji je došao kroz marketinške aktivnosti poput sadržajnog marketinga, organskih pretraživanja i socijalno oglašavanje. Ti su klijenti izrazili zanimanje za vašu tvrtku ispunjavanjem ankete, prijavom za biltene ili drugom radnjom. Međutim, oni nisu komunicirali s vašim prodajnim timom.

Što je olovo stvaranje?

Kada počnete slagati strategiju za pridobijanje novih klijenata, potrebno vam je i razumijevanje stvaranja potencijalnih kupaca. Možete generirati potencijalne klijente kad god potencijalni kupac pita ili se zainteresira za vaše usluge ili proizvode. Stvaranje potencijalnih klijenata je proces koji možete koristiti da privučete ljude u svoju tvrtku i date im do znanja zašto bi trebali kupiti poslovnu uslugu ili proizvod.

Često ćete svoj prvi kontakt s potencijalnim kupcem ostvariti putem marketinških aktivnosti poput društvenih medija ili digitalnog oglašavanja. Bit će trenutaka kada možete dobiti vodstvo od tradicionalnije metode kao što je umrežavanje, osobni događaji i hladni pozivi.

Privlačenje kupaca nasuprot stvaranju potencijalnih klijenata

Možda se u ovom trenutku pitate koja je razlika između akvizicije kupaca i stvaranja potencijalnih klijenata. To je pitanje koje biste trebali postaviti jer su ovi pojmovi povezani.

Akvizicija kupaca je proces razumijevanja interesa i potreba vaših potencijalnih klijenata kako biste ih pridobili kao kupce. Strategija akvizicije kupaca trebala bi uključivati ​​poznavanje bolnih točaka za vašeg kupca i uvid u njihov proračun. Imajući te uvide na umu, možete razviti ciljani doseg koji će izravno govoriti o potrebama vaših kupaca i dati im do znanja da možete riješiti njihov problem po cijenama koje si mogu priuštiti.

Neke tvrtke vide stvaranje potencijalnih kupaca kao prvi korak u privlačenju potencijalnih kupaca, poput generiranja prometa na web-mjestu, izgradnje svijesti o robnoj marki i pretvaranja anonimnih web posjetitelja u poznatog potencijalnog klijenta. Kada koristite ovaj model, akvizicija kupaca će motivirati identificiranog potencijalnog klijenta da postane kupac.

Ne morate razmišljati o akviziciji kupaca i stvaranju potencijalnih klijenata kao o zasebnom procesu. Međutim, ako je potrebno, onda možete ako to ima smisla za vaš posao. Definiranje vaše terminologije ključno je jer morate osigurati da svi u vašem timu razumiju pristup koji treba poduzeti i da ga mogu pratiti.

Što je kvalifikacija potencijalnog klijenta?

Drugi važan koncept koji treba razumjeti je kvalifikacija potencijalnog kupca, budući da je to proces kojim procjenjujete hoće li potencijalni kupac uskoro postati kupac.

Kako znati je li potencijalni kupac blizu prodaje? Morate izravno kontaktirati potencijalne klijente i procijeniti ispunjavaju li njihovi potencijalni klijenti vaše minimalne kriterije prihvatljivosti. Postoji više načina za dovršetak ovog koraka, kao što su e-pošta, telefon, obrazac za snimanje potencijalnih kupaca i anketa.

Popis za provjeru možete koristiti za pojednostavljenje postupka certifikacije. Pobrinite se da dobijete uvide od svakog potencijalnog kupca kako biste odgovorili na pet pitanja. Svaki od ovih problema povezan je s naširoko korištenim standardima kvalifikacije voditelja. U mnogim tvrtkama prodajni timovi koriste sljedećih pet elemenata kako bi utvrdili je li potencijalni kupac kvalificiran:

1. 1. Ovlaštenje za donošenje odluka: Hoće li oni biti ti koji će donijeti odluku o kupnji?
   2. Termin: Žele li kupiti sada ili će to biti uskoro?
   3. Budžet: Imaju li proračun za kupnju od nas?
   4. Trebati: Trebaju li neki od mojih proizvoda?
   5. Interes: Jesu li zaista zainteresirani za ono što prodajem?

Smislena pitanja možete prilagoditi svom poslovanju, ali ta će područja morati biti pokrivena kada počnete ocjenjivati ​​potencijalnog kupca. Kvalificirani potencijalni kupci ići će dalje u procesu prodaje, a vi se možete više usredotočiti na to da im pomognete da postanu kupci.

Kvalifikacija potencijalnog klijenta bitan je korak u prodajnom ciklusu, ali može biti dugotrajan. Izdavanje kvalifikacija iskusnim profesionalcima može vam pomoći da učinkovitije procijenite potencijalne kupce kako biste osigurali da vaš kanal ima velike potencijalne kupce.