Ի՞նչ է վաճառքի ձագարը:

Վաճառքի ձագարները մարքեթինգային տերմինի տեսակ են այն քայլերի համար, որոնք գնում են պոտենցիալ հաճախորդները գնումներ կատարելիս: Վաճառքի ձագարի համար կան մի քանի քայլեր, և դրանք կոչվում են ձագարի ստորին, միջին և վերև: Այնուամենայնիվ, այս քայլերը կարող են տարբեր լինել՝ ելնելով ընկերության վաճառքի մոդելից:

Ցանկացած բիզնեսի սեփականատեր կիմանա, թե ինչ է զգում վաճառքը բաց թողնելը: Շաբաթներ շարունակ ցուցադրումներից և ելույթներից, հմայքով և խոսակցություններից հետո պոտենցիալ հաճախորդը դուրս է գալիս վաճառքի ձագարից՝ առանց ձեր ապրանքը գնելու:

Դա տեղի է ունենում, բայց դա տեղի կունենա ավելի հազվադեպ, երբ դուք ունեք ճիշտ օգնություն ձեր վաճառքի ձագարի կառավարման հետ: Փոքր բիզնեսի վաճառքի ձագարների մեծ մասը կլցվի անցքերով, որոնք կարկատել են մոռացված հետևումներով, բաց թողնված հանդիպումներով, կպչուն գրառումներով և աղյուսակներով:

Related:
Remarketing
Էլեկտրոնային փոստի մարքեթինգի ռազմավարություն. Մանրամասն ուսումնասիրություն էլփոստի շուկայավարման հայեցակարգին և ինչպես է այն աշխատում
Թվային մարքեթինգի վերաբերյալ ձեր բոլոր հարցերին պատասխաններ են տրվել
Ինչպես մշակել թվային շուկայավարման ռազմավարություն՝ մեկ քայլով
Ներքևի ձագարի (BOFU) բովանդակություն

Ինչու՞ են Վաճառքի ձագարները կենսական:

Վաճառքի ձագարները կօգնեն ձեզ հասկանալ, թե ինչ են անում ձեր պոտենցիալ հաճախորդները և մտածեք գնումների ճանապարհորդության յուրաքանչյուր քայլում: Սրանից ստացված պատկերացումներն օգնում են ձեզ ներդրումներ կատարել ճիշտ մարքեթինգային ուղիների և գործունեության մեջ և ստեղծել համապատասխան հաղորդագրություններ յուրաքանչյուր փուլի համար՝ պոտենցիալ հաճախորդներին վճարող հաճախորդների վերածելու համար:

Վաճառքի ձագարներ

Որո՞նք են վաճառքի ձագարի փուլերը:

Ամեն անգամ, երբ գնորդը իմանում է ձեր ծառայության կամ ապրանքի մասին մինչև այն պահը, երբ նրանք որոշում են գնում կատարել, թե ոչ, նա կանցնի վաճառքի ձագարի տարբեր փուլերով: Այս ճամփորդությունը ձագարով կարող է փոխվել՝ ելնելով պոտենցիալ հաճախորդից, սակայն այն գնահատվում է՝ ելնելով հաճախորդի հետաքրքրության մակարդակից: Նրանք կմտածեն այն խնդրի մասին, որն իրենք լուծելու են, և հետո կանցնեն հետազոտություններ՝ համոզվելու, որ դուք ունեք լավագույն լուծումը նրանց համար:

Ընդհանուր առմամբ, կլինեն չորս հիմնական փուլեր.

Փուլ 1. Իրազեկում

Վաճառքի ձագարի սկզբնական փուլը կոչվում է իրազեկման փուլ, քանի որ մարդիկ տեղյակ են դառնում ձեր ծառայությունների կամ ապրանքների մասին: Նրանք կարող էին լսել ձեր բիզնեսի մասին բերանից բերանից, սոցիալական լրատվամիջոցների, կամ գովազդ։

Թե ինչու և ինչպես են մարդիկ շարժվում վաճառքի ձագարով, կախված կլինի ձեր մարքեթինգային և վաճառքի ունակություններից: Ձագարների ստորին և միջին փուլերի առաջատարները կլինեն նրանք, որոնց դուք ցանկանում եք առավելագույն ուշադրություն դարձնել, քանի որ դրանք անգիտակից են հետաքրքրության փուլին:

Իրազեկման փուլի հիանալի օրինակ կլինի պոտենցիալ հաճախորդը, որն առաջին անգամ կսովորի ձեր ընկերության մասին: Գուցե նրանք սեղմել են գովազդի վրա, գտել են ձեր կայքը a որոնում Google- ում, լսել է ընկերոջը, որը խոսում է ձեր ծառայությունների կամ ապրանքների մասին, կամ կարդացել է ձեր բլոգը:

Փուլ 2. հետաքրքրություն

Երբ պոտենցիալ հաճախորդը իմանա ձեր ապրանքանիշի մասին, նրանք կսկսեն գնահատել ձեր ապրանքանիշը՝ ելնելով իրենց հետաքրքրության մակարդակից: Նրանք կմտածեն այն խնդրի մասին, որը իրենք լուծում են և հետազոտություն են անում՝ ապահովելու, որ դուք ունեք լավագույն լուծումը նրանց համար:

Փուլ 3. Որոշում

Երբ ձեր պոտենցիալ հաճախորդները ունենան տեղեկատվություն ձեր բիզնեսի մասին, նրանք կսկսեն ավելի խորը նայել ձեր փաթեթավորման և գնագոյացման տարբերակներին: Զանգերը, վեբինարները և վաճառքի էջերը կօգնեն ձեզ այս փուլում՝ օգնելու այս պոտենցիալ հաճախորդներին ստիպել գնումներ կատարել:

Փուլ 4. Գործողություն

Ամբողջ քրտնաջան աշխատանքը, որ դուք ներդրել եք, կհասնի այս փուլին: Հենց այստեղ է, որ պոտենցիալ հաճախորդը պատրաստվում է գնում կատարել, թե ոչ։ Եթե ​​նրանք գնումներ չեն կատարել, ապա գործարքն ընդմիշտ կորած չէ։ Դուք հնարավորություն ունեք զարգացնելու արշավներ՝ ձեզ խաղից առաջ պահելու համար:

Ինչպես կարող եք ստեղծել վաճառքի ձագար ձեր բիզնեսի համար

Ձեր վաճառքի ձագար ստեղծելու համար դուք պետք է ունենաք պոտենցիալ հաճախորդներ, ովքեր կարող են սկսել շարժվել ձեր վաճառքի ձագարով: Ամեն անգամ, երբ դուք ունեք այդ պոտենցիալ հաճախորդները, դուք կհետևեք նրանց ներգրավվածությանը և վարքագծին՝ օգտագործելով առաջատար միավորները՝ գտնելու, թե որտեղ են գտնվում ձեր պոտենցիալ հաճախորդները վաճառքի ձագարում:

Վաճառքի ձագար ստեղծելու հինգ հիմնական քայլ կա.

• Ստեղծեք վայրէջքի էջ

Հանգստյան էջեր կլինի առաջին անգամը, երբ պոտենցիալ հաճախորդը կսովորի ձեր ընկերության մասին: Եթե ​​նրանք սեղմեն ձեր գովազդի վրա, ներբեռնեն էլեկտրոնային գիրք կամ գրանցվեն վեբինարին, ապա նրանք կգնան վայրէջքի էջ: Այդ էջը պետք է տեղեկացնի, թե ով եք դուք որպես ընկերություն և ձեր ունեցած առավելությունները: Դա կլինի այն միակ հնարավորությունը, որը դուք պետք է հիացնեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդներին: Դուք կցանկանաք համոզվել, որ ձեր վայրէջքի էջն ունի ձև, որով ձեր պոտենցիալ հաճախորդները տեղադրեն իրենց տեղեկատվությունը: Դուք կցանկանաք ստանալ նրանց էլփոստի հասցեն, որպեսզի կարողանաք շփվել ձեր պոտենցիալ հաճախորդների հետ:

>> Landing Page Design Service <<

• Տրամադրել արժեքավոր բան

Դա այն հատվածն է, որտեղ դուք պետք է ինչ-որ բան առաջարկեք պոտենցիալ հաճախորդներին նրանց էլ.փոստի հասցեի դիմաց: Կապար մագնիսներ, ինչպիսիք են էլեկտրոնային գրքերը կամ սպիտակ թղթերը, արդյունավետ միջոց են ձեր վայրէջքի էջին արժեքավոր տարրեր տրամադրելու համար:

• Սկսեք սնուցմամբ

Այս փուլում ձեր հեռանկարները ճանաչման փուլից կտեղափոխվեն հետաքրքրությունների փուլ: Քանի որ դուք ունեք բոլոր էլփոստի հասցեները վայրէջքի էջում, կարող եք ստեղծել էլփոստի շարք՝ ձեր արտադրանքի մասին կրթական բովանդակությամբ կիսվելու համար:

• Բարձրացում

Երբ հեռանկարները մտնում են որոշումների կայացման փուլ, դուք ցանկանում եք ամեն ինչ տրամադրել՝ նրանց գնման որոշումներ կայացնելու համար: Դա կարող է ներառել արտադրանքի ցուցադրություն, երկարաձգված անվճար փորձարկումներ կամ հատուկ զեղչեր:

• Շարունակեք այն շարունակել

Այս փուլում դուք ձեռք կբերեք նոր հաճախորդներ կամ կհասկանաք, թե ինչու պոտենցիալ հաճախորդները հետաքրքրված չեն գնումներով: Ամեն դեպքում բաց պահեք շփումը։ Նոր հաճախորդների համար ուշադրությունը կենտրոնացված է արտադրանքի ուսուցման, ներգրավվածության և հաճախորդների հավատարմության վրա: Պոտենցիալ հաճախորդների համար, ովքեր չեն գնել որևէ ապրանք, խնդրում ենք ստեղծել նոր Grow Series և նորից ստուգել նրանց հետ մի քանի ամիսը մեկ:

Գտեք ճաքեր վաճառքի ձագարի փուլերում

Այժմ, երբ դուք գիտեք, թե ինչպես կարող եք կառուցել վաճառքի ձագար, դուք կարող եք սկսել նկատել, թե ինչու է ձեր վաճառքի ձագարի կառավարումը կարևոր ձեր բիզնեսի համար: Նույնիսկ ամենալավ պոտենցիալ հաճախորդները կարող են դուրս գալ ձեր վաճառքի ձագարից, եթե նրանք խնամքով չխնամվեն: Դա կանխելու լավագույն միջոցը լավ վաճառքի գործընթացի քայլերի մասին հստակ պատկերացում ունենալն է և օգնել այդ քայլերն իրականացնել:

Որոշ ընկերություններ կարող են ունենալ քայլեր, որոնք նման են հետևյալին.

Վաճառքի ձագար

Մարքեթինգը և հետախուզումն այն են, ինչ դուք կանեք, որպեսզի մարդիկ մտնեն ձեր վաճառքի ձագարի առաջին փուլը: Հիշեք, որ անհրաժեշտության դեպքում բոլոր քայլերը բաժանվելու են մի քանի փուլերի: Դեմո կարող է լինել մեկ փուլ, բայց երբ ավարտվի, այն կարող է ունենալ բազմաթիվ մասեր, ինչպիսիք են հաճախորդների հետ կապ հաստատելը, հիշեցումներ ուղարկելը, ցուցադրությունը ներկայացնելը և այնուհետև հետևելը: Ինչպիսին էլ որ լինի ձեր վաճառքի ձագարը բոլոր փուլերում, դուք պետք է աջակցեք նրանց և կառավարեք նույնը:

Երբ դուք լիովին հասկանաք վաճառքի ձագարի փուլերը, դուք պետք է ուշադրություն դարձնեք, թե արդյոք կորցնում եք որևէ հավանական առաջատարը: Դուք պետք է սկսեք ինքներդ ձեզ հարցնել.

• Որտե՞ղ եք հակված կորցնել ձեր հեռանկարների հետքերը:
• Որտե՞ղ են վաճառքի գործընթացի խոչընդոտները:
• Ո՞ր դրական գործարկման կետերն են օգնում հանգեցնել ձեր արտադրանքի վաճառքին:

Երբ ուշադիր նայեք ճաքերին, դուք ունեք ձեր վաճառքի ձագարում, և կարող եք տեսնել, թե որ քայլերը չեն աշխատում և ուղղել ձեր ձագարը:

Ինչպես կարող է օգնել ձեր վաճառքի ձագարի կառավարումը

Երեք հիմնական բան կարող է արտահոսք առաջացնել ձեր վաճառքի ձագարում: Հիմնական բանն այն է, որ ձեր վաճառքի ձագարի կառավարումը կարող է օգնել ձեր պոտենցիալ հաճախորդների յուրաքանչյուր փուլին:

Չանհանգստացնել «Ոչ»-ի հետ

Երբ խոսքը գնում է ոչ-ի մասին, դա կարող է նշանակել ոչ հենց հիմա: Օրինակ, ընդհանուր առարկություն CRM (հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարում) ծրագրային ապահովումն այն է, որ նրանք ժամանակ չունեն բովանդակություն հավաքելու՝ հարթակը օգտակար դարձնելու համար: Ասում են, որ հետաքրքրված են, արժեքը տեսնում են, բայց չեն կարող օգտվել դրանից։

Դուք կարող եք գայթակղվել հրաժարվել այս պոտենցիալ հաճախորդից, ապա անցնել նոր առաջատարի:

Դա անելու ավելի լավ միջոց կա: Լավագույնը կլիներ, եթե ստեղծեիք էլփոստի ավտոմատացված հետևողական արշավներ, որոնք կխոսեն այդ օբյեկտների հետ: Եթե ​​ցանկանում եք զբաղվել այդ խնդրի հետ, կարող եք ուղարկել հեռանկարային տեղեկատվություն, որը նախատեսված է հենց նրանց համար: Դուք կարող եք նվազեցնել բովանդակության անհանգստությունը՝ իրականացնելով կրթական արշավ, որը տարածվում է մի քանի ամսվա ընթացքում՝ խթանելով վաճառքը: Այո, դա աշխատանք է, որ պետք է անես, բայց երբ ավարտես այն, քարոզարշավը կաշխատի։

Գործողությունների կետեր.

Դա կօգնի, եթե նայեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդների ամենատարածված առարկություններին և հետո մտածեք, թե ինչ կարող եք շրջել՝ օգտագործելով օգտակար կրթությունը և ավտոմատացված հետևումները: Որտե՞ղ եք վաճառքի ձագարում սկսել շատ արագ հեռացնել ձեր պոտենցիալ հաճախորդներին:

Ձախողվում է Հետագա գործողություններում

Դուք ամեն ինչ անում եք հետևելու համար: Ըստ Business News Daily-ի, դուք կարող եք չլինել.

• Վաճառքի ներկայացուցիչների միայն 10%-ն է երեքից ավելի կապ հաստատել պոտենցիալ հաճախորդների հետ: Վաճառքի ներկայացուցիչների 48%-ը երբեք չի հետևի պոտենցիալ հաճախորդներին:
• Այնուամենայնիվ, վաճառքների 80%-ն ավարտվել է 5-րդ և 12-րդ շփման միջև

Հետագա բազմաթիվ ձախողումներ: Մարտահրավերը հեշտ է հասկանալ. պե՞տք է կանչեմ նոր առաջատարը, թե՞ հետևեմ հին առաջատարին վեցերորդ անգամ: Համառությունը ժամանակի կորուստ է թվում, բայց պարզվում է, որ այդպես չէ։

Այնուամենայնիվ, կա ավելի լավ լուծում. Փոքր ձեռնարկություններ կարող է գտնել, որ օգնությունը կա մարքեթինգի ավտոմատացում ձագարներ. «կամ/կամ»-ը շրջելու փոխարեն: Դուք երկուսն էլ ստանում եք: Ձեր բոլոր պոտենցիալ հաճախորդները կունենան բարեկամական և հետևողական կապ և նամակներ ձեր վաճառքի ձագարի բոլոր փուլերում: Դա թույլ է տալիս խնայել ձեր ուշադրությունը լավագույն առաջատարների համար:

Գործողությունների կետեր.

Նայեք ձեր վերջին 20 առաջատարներին: Հաշվեք, թե քանի անգամ եք կապվում այդ առաջատարի հետ, և եթե նկատում եք որևէ ձախողում հետևելու համար, ապա գիտեք, որ մարքեթինգային ավտոմատացման ձագարները կարող են օգնել ձեր բիզնեսին: