리드 생성이란 무엇입니까?

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여러분은 아마도 "만들면 사람들이 찾아온다"는 말을 여러 번 들었을 것입니다. 그러나 사업을 운영하는 것이 옳다고 생각하지 않는 것이 가장 좋습니다. 여러분은 앉아서 고객이 여러분을 찾을 것이라고 믿을 수 없습니다. 효과적 리드 세대 귀하의 사업이 잠재 고객을 유치하고, 브랜드 인지도를 구축하고, 귀하의 사이트로 트래픽을 유도하고, 사람들에게 귀하의 제품을 구매해야 하는 이유를 보여주는 데 도움이 될 수 있습니다.

마케팅 노하우에 대한 강력한 이해가 없다면 리드 생성은 처음에는 이해하고 사용하기 어려울 수 있습니다. 좋은 점은 판매를 늘리고 고객 기반을 확대하기 위해 입증된 모든 최고의 관행을 따를 수 있다는 것입니다.

효과적인 리드 생성의 기본을 배우는 것은 비즈니스를 위해 할 수 있는 가장 큰 일 중 하나입니다. 모든 회사는 리드의 지속적인 유입과 건강한 파이프라인이 필요합니다. 리드 생성은 우연에 맡기는 것이 아닙니다.

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리드란 무엇인가요?

리드 생성 프로세스를 구축하기 전에 먼저 몇 가지 개념을 이해해야 합니다. 첫 번째 단계는 리드가 무엇인지 아는 것입니다.

리드 또는 잠재 고객이라고 할 수 있는 것은 타겟 고객층에서 찾을 수 있는 잠재 고객입니다. 일부 회사는 리드를 전환 가능성이 높은 잠재 고객으로 간주하는 반면, 다른 회사는 모든 영업 연락처를 리드로 취급할 수 있습니다. 비즈니스에서 "리드"에 대해 허용되는 정의를 결정해야 합니다. 이를 통해 이해 관계자 간의 혼란을 피하고 새로운 잠재 고객을 확보하는 데 있어 성공 여부를 측정하는 데 도움이 됩니다.

리드의 4가지 유형:

1. 서비스 적격 리드(SQL): 이곳은 귀하의 서비스에 관심을 보인 잠재 고객을 찾을 수 있는 곳으로, 이들은 이제 귀하의 영업 부서와 대화하고 유료 고객이 되기를 원합니다.
2. 제품 검증 리드(PQL): 여기에서는 소프트웨어와 같은 제품의 무료 버전을 사용해보고 이제 유료 고객이 되고 싶다는 의사를 표시한 잠재 고객을 포함한 리드를 찾을 수 있습니다.
3. 판매 적격 리드(SQL): 여기서 영업 전문가가 검토한 리드를 찾을 수 있습니다. 여기에는 특정 기준을 충족하는 잠재 고객이 포함될 수 있으며, 이를 통해 비즈니스의 고객이 될 가능성이 더 높아집니다. 이를 영업 승인 리드라고도 합니다.
4. MQL(마케팅 적격 리드): 콘텐츠 마케팅, 유기적 검색과 같은 마케팅 활동을 통해 유입된 리드를 찾을 수 있는 곳입니다. 소셜 광고. 이 고객들은 설문 조사 완료, 뉴스레터 가입 또는 다른 행동을 통해 귀사의 사업에 관심을 표명했습니다. 그러나 귀사의 영업팀과 상호 작용하지 않았습니다.

리드 생성이란 무엇입니까?

새로운 고객을 유치하기 위한 전략을 세우기 시작하면 리드 생성에 대한 이해도 필요합니다. 잠재 고객이 귀하의 서비스나 제품에 대해 질문하거나 관심을 가질 때마다 리드를 생성할 수 있습니다. 리드 생성은 사람들을 귀하의 사업으로 끌어들이고 비즈니스 서비스나 제품을 구매해야 하는 이유를 알려주는 데 사용할 수 있는 프로세스입니다.

종종 소셜 미디어나 디지털 광고와 같은 마케팅 아웃리치를 통해 잠재 고객과 첫 접촉을 하게 됩니다. 네트워킹, 대면 이벤트, 콜드 콜링과 같은 보다 전통적인 방법을 통해 리드를 얻을 수도 있습니다.

고객 확보 대 리드 생성

이 시점에서 고객 확보와 리드 생성의 차이가 무엇인지 스스로에게 묻고 있을 수 있습니다. 이는 이러한 용어가 연결되어 있기 때문에 묻고 있어야 할 질문입니다.

고객 확보는 잠재 고객의 관심사와 필요 사항을 파악하여 잠재 고객을 고객으로 확보하는 과정입니다. 고객 확보 전략에는 고객의 고민이 무엇인지 파악하고 예산을 파악하는 것이 포함되어야 합니다. 이러한 통찰력을 염두에 두고 고객의 필요 사항에 직접 대응하고 고객이 감당할 수 있는 가격으로 문제를 해결할 수 있다는 것을 알려주는 타겟팅된 아웃리치를 개발할 수 있습니다.

일부 기업은 잠재 고객을 유치하는 첫 단계로 리드 생성을 봅니다. 여기에는 사이트 트래픽 생성, 브랜드 인지도 구축, 익명의 웹 방문자를 알려진 리드로 전환하는 것이 포함됩니다. 이 모델을 사용하면 고객 인수가 식별된 리드를 고객이 되도록 동기를 부여합니다.

고객 확보와 리드 생성을 별도의 프로세스로 생각할 필요는 없습니다. 그러나 필요한 경우 비즈니스에 적합하다면 그렇게 할 수 있습니다. 용어를 정의하는 것은 필수적입니다. 팀의 모든 구성원이 취해야 할 접근 방식을 이해하고 이를 따를 수 있도록 해야 하기 때문입니다.

리드 적격성 평가란 무엇인가요?

이해해야 할 또 다른 중요한 개념은 잠재 고객 자격입니다. 이는 잠재 고객이 곧 고객이 될 가능성이 있는지 여부를 평가하는 프로세스이기 때문입니다.

리드가 판매에 가까운지 어떻게 알 수 있나요? 잠재 고객에게 직접 연락하여 잠재 고객이 최소 자격 기준을 충족하는지 평가해야 합니다. 이 단계를 완료하는 방법에는 이메일, 전화, 리드 캡처 양식, 설문 조사 등 여러 가지가 있습니다.

체크리스트를 사용하여 인증 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 각 잠재 고객에게서 통찰력을 얻어 5가지 질문에 답하십시오. 이러한 각 문제는 널리 사용되는 리드 자격 기준과 관련이 있습니다. 많은 회사에서 영업팀은 다음 5가지 요소를 사용하여 영업 리드가 자격이 있는지 여부를 결정합니다.

1. 의사결정권한: 그들이 구매 결정을 내릴 것인가?
2. 타이밍: 지금 사고 싶은가, 아니면 곧 사고 싶은가?
3. 예산: 그들은 우리에게서 구매할 예산이 있는가?
4. 필요: 그들에게 내 제품이 필요한가?
5. 관심: 사람들은 내가 판매하는 것에 진심으로 관심이 있는가?

의미 있는 질문을 비즈니스에 맞게 조정할 수 있지만, 잠재 고객을 평가하기 시작할 때 이러한 영역을 다루어야 합니다. 자격을 갖춘 잠재 고객은 판매 프로세스에서 더 나아가고, 고객이 되도록 돕는 데 더 집중할 수 있습니다.

리드 적격 심사는 판매 주기에서 필수적인 단계이지만, 매우 시간이 많이 걸릴 수 있습니다. 경험이 풍부한 전문가에게 적격 심사를 아웃소싱하면 채널에 잠재 고객이 많도록 하기 위해 판매 리드를 보다 효과적으로 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.