세일즈 퍼널이란 무엇입니까?

판매 퍼널은 잠재 고객이 구매할 때 거치는 단계를 일컫는 마케팅 용어입니다. 판매 퍼널에는 여러 단계가 있으며, 이를 퍼널의 하단, 중간, 상단이라고 합니다. 그러나 이러한 단계는 회사의 판매 모델에 따라 달라질 수 있습니다.

모든 사업주라면 판매를 놓치는 기분이 어떤지 알 것입니다. 몇 주 동안의 데모와 피치, 매력, 대화 끝에 잠재 고객은 제품을 구매하지 않고 판매 퍼널에서 빠져나갑니다.

그런 일이 발생하지만, 판매 퍼널 관리에 대한 적절한 도움이 있을 때마다 덜 자주 발생합니다. 대부분의 소규모 비즈니스 판매 퍼널은 잊혀진 후속 조치, 놓친 약속, 스티커 노트, 스프레드시트로 패치된 구멍으로 채워질 것입니다.

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영업 퍼널이 왜 중요한가요?

영업 퍼널은 잠재 고객이 구매 여정의 모든 단계에서 무엇을 하고 생각하는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 얻은 통찰력은 올바른 마케팅 채널과 활동에 투자하고 각 단계에 적합한 메시지를 만들어 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

판매 유입 경로

영업 퍼널의 단계는 어떻게 되나요?

잠재 고객이 귀하의 서비스나 제품에 대해 알게 된 순간부터 구매 여부를 결정할 때까지 판매 퍼널의 여러 단계를 거칩니다. 퍼널을 통한 이 여정은 잠재 고객에 따라 달라질 수 있지만 고객의 관심 수준에 따라 평가됩니다. 그들은 해결하려는 문제에 대해 생각한 다음 조사를 거쳐 귀하가 그들에게 가장 적합한 솔루션을 가지고 있는지 확인합니다.

일반적으로 4가지 주요 단계가 있습니다.

1단계: 인식

판매 깔때기의 시작 단계는 인지 단계라고 하는데, 사람들이 귀하의 서비스나 제품을 알게 되기 때문입니다. 그들은 입소문을 통해 귀하의 사업에 대해 들을 수 있습니다. 소셜 미디어, 또는 광고.

사람들이 판매 퍼널을 따라 이동하는 이유와 방법은 마케팅 및 판매 능력에 따라 달라집니다. 하위 및 중간 퍼널 단계의 리드는 관심 단계에 대한 인지를 넘어선 상태이므로 가장 많은 관심을 기울여야 합니다.

인지 단계의 훌륭한 예는 잠재 고객이 처음으로 귀사에 대해 알게 되는 것입니다. 아마도 광고를 클릭하거나, Google에서 검색친구가 귀하의 서비스나 제품에 대해 이야기하는 것을 들었거나, 귀하의 블로그를 읽었습니다.

2단계: 관심

잠재 고객이 귀하의 브랜드에 대해 알게 되면, 그들은 관심 수준에 따라 귀하의 브랜드를 평가하기 시작할 것입니다. 그들은 자신이 해결하고자 하는 문제에 대해 생각하고, 귀하가 그들에게 가장 좋은 솔루션을 가지고 있는지 확인하기 위해 조사를 할 것입니다.

3단계: 결정

잠재 고객이 귀사의 사업에 대한 정보를 알게 되면, 귀사의 패키징 및 가격 옵션을 더 자세히 살펴보기 시작할 것입니다. 이 단계에서는 전화, 웨비나, 판매 페이지가 잠재 고객이 구매하도록 설득하는 데 도움이 될 것입니다.

4단계: 액션

당신이 쏟은 모든 노고가 이 단계에 귀결될 것입니다. 잠재 고객이 구매할지 말지를 결정하는 단계입니다. 구매하지 않았다고 해서 거래가 영원히 사라지는 것은 아닙니다. 경쟁에서 앞서 나가기 위해 육성 캠페인을 개발할 수 있는 옵션이 있습니다.

비즈니스를 위한 영업 퍼널을 만드는 방법

판매 퍼널을 만들려면 판매 퍼널을 통해 이동할 수 있는 잠재 고객이 필요합니다. 잠재 고객이 있을 때마다 리드 점수를 활용하여 잠재 고객이 판매 퍼널 내에서 어디에 있는지 파악하여 참여와 행동을 추적합니다.

영업 퍼널을 만드는 데는 5가지 주요 단계가 있습니다.

• 방문 페이지 만들기

방문 페이지 잠재 고객이 귀사에 대해 처음 알게 되는 순간입니다. 광고를 클릭하거나, 전자책을 다운로드하거나, 웨비나에 가입하면 랜딩 페이지로 이동합니다. 해당 페이지에서는 귀사가 어떤 회사이고 어떤 혜택을 제공하는지 전달해야 합니다. 잠재 고객을 놀라게 할 수 있는 유일한 기회가 될 것입니다. 랜딩 페이지에 잠재 고객이 정보를 입력할 수 있는 양식이 있는지 확인해야 합니다. 잠재 고객과 소통할 수 있도록 이메일 주소를 알아야 합니다.

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• 가치 있는 것을 제공하다

이는 잠재 고객의 이메일 주소를 제공하는 대가로 무언가를 제공해야 하는 섹션입니다. 리드 자석전자책이나 백서와 같은 매체는 랜딩 페이지에 귀중한 요소를 제공하는 효과적인 방법입니다.

• 육성으로 시작하세요

이 단계에서 잠재 고객은 인지 단계에서 관심 단계로 이동합니다. 랜딩 페이지에 모든 이메일 주소가 있으므로 제품에 대한 교육 콘텐츠를 공유하기 위한 이메일 시리즈를 설정할 수 있습니다.

• 상향 판매

잠재 고객이 의사 결정 단계에 진입하면 구매 결정을 내리도록 하는 모든 것을 제공하고 싶을 것입니다. 여기에는 제품 데모, 무료 체험 기간 연장 또는 특별 할인이 포함될 수 있습니다.

• 계속해

이 단계에서는 새로운 고객을 확보하거나 잠재 고객이 구매에 관심이 없는 이유를 이해하게 됩니다. 어떤 경우든 소통을 열어 두십시오. 새로운 고객의 경우 제품 교육, 참여 및 고객 충성도에 중점을 둡니다. 제품을 구매하지 않은 잠재 고객의 경우 새로운 Grow Series를 만들고 몇 달마다 다시 확인하십시오.

영업 퍼널 단계 내의 균열 찾기

이제 영업 퍼널을 구축하는 방법을 알았으니, 영업 퍼널 관리가 비즈니스에 중요한 이유를 알아차리기 시작할 것입니다. 가장 좋은 잠재 고객조차도 신중하게 육성하지 않으면 영업 퍼널에서 빠져나갈 수 있습니다. 이런 일이 발생하지 않도록 하는 가장 좋은 방법은 좋은 영업 프로세스의 단계에 대한 명확한 아이디어를 갖고 그 단계가 실현되도록 돕는 것입니다.

일부 회사에서는 다음과 유사한 단계를 거칠 수 있습니다.

판매 깔때기

마케팅과 잠재고객 발굴은 사람들을 영업 퍼널의 첫 번째 단계로 끌어들이기 위해 할 일입니다. 모든 단계가 필요에 따라 여러 단계로 나뉜다는 점을 명심하세요. 데모는 단일 단계일 수 있지만 완료되면 고객 연락, 알림 발송, 데모 제시, 후속 조치 등 여러 부분으로 구성될 수 있습니다. 모든 단계에서 영업 퍼널이 어떻게 생겼든 동일하게 지원하고 관리해야 합니다.

판매 퍼널의 단계를 완전히 이해하면 잠재적 리드를 잃고 있는지 알아차려야 합니다. 스스로에게 다음과 같이 질문해야 합니다.

• 잠재 고객에 대한 정보를 놓치기 쉬운 곳은 어디인가요?
• 판매 과정에서 병목 현상은 어디에 발생합니까?
• 어떤 긍정적인 트리거 포인트가 제품 판매에 도움이 되나요?

판매 채널의 균열을 자세히 살펴보면 어떤 단계가 효과적이지 않은지 알 수 있고, 이를 통해 채널을 수정할 수 있습니다.

판매 퍼널 관리가 어떻게 도움이 될 수 있습니까?

판매 퍼널에서 누수를 일으킬 수 있는 주요 원인은 세 가지입니다. 가장 중요한 점은 판매 퍼널 관리가 잠재 고객이 거치는 각 단계에 도움이 될 수 있다는 것입니다.

'아니오'에 신경 쓰지 않는다

아니요에 관해서는 지금은 아니라는 것을 의미할 수 있습니다. 예를 들어, CRM (고객 관계 관리) 소프트웨어의 단점은 플랫폼을 유용하게 만들기 위한 콘텐츠를 수집할 시간이 없다는 것입니다. 그들은 관심이 있고 가치를 보고 있지만, 그것을 활용할 수 없다고 말합니다.

이 잠재 고객을 버리고 새로운 리드로 넘어가는 게 좋을 수도 있습니다.

더 나은 방법이 있습니다. 해당 대상에게 말을 걸 수 있는 자동화된 이메일 팔로우업 캠페인을 구축하는 것이 가장 좋습니다. 해당 문제를 해결하고 싶다면, 해당 대상을 위해 설계된 잠재 고객 정보를 보낼 수 있습니다. 몇 달에 걸쳐 교육 캠페인을 진행하여 판매를 촉진함으로써 콘텐츠 불안을 줄일 수 있습니다. 물론 해야 할 일이지만, 일단 끝내면 캠페인이 효과가 있을 것입니다.

액션 아이템 :

잠재 고객의 가장 흔한 반대 의견을 살펴보고 도움이 되는 교육과 자동화된 후속 조치를 통해 무엇을 바꿀 수 있는지 생각해 보는 것이 좋습니다. 판매 깔때기에서 잠재 고객을 너무 빨리 무시하기 시작한 곳은 어디입니까?

후속 조치에 실패하다

최선을 다해 후속 조치를 취하고 있습니까? Business News Daily에 따르면, 다음과 같은 경우가 아닐 수 있습니다.

• 영업 담당자 중 10%만이 잠재 고객과 48회 이상 접촉했으며, 영업 담당자의 XNUMX%는 잠재 고객을 결코 팔로우업하지 않았습니다.
• 하지만 80%의 판매는 5번째와 12번째 접촉 사이에 완료되었습니다.

그 후의 많은 실패. 이 과제는 이해하기 쉽습니다. 새로운 리드에게 전화를 걸어야 할까요, 아니면 여섯 번째로 오래된 리드에게 후속 조치를 취해야 할까요? 끈기는 시간 낭비처럼 느껴지지만, 사실은 그렇지 않습니다.

하지만 더 나은 해결책이 있습니다. 중소 기업 도움이 될 수 있다는 것을 알 수 있습니다 마케팅 자동화 퍼널. "둘 중 하나"의 횡설수설을 하는 대신. 둘 다 얻게 됩니다. 모든 잠재 고객은 판매 퍼널의 모든 단계에서 친절하고 일관된 연락처와 이메일을 받게 됩니다. 그러면 가장 좋은 리드에 주의를 기울일 수 있습니다.

액션 아이템 :

마지막 20개 리드를 살펴보세요. 해당 리드에 연락한 횟수를 세어보고, 후속 조치에 실패한 것이 있으면 마케팅 자동화 퍼널이 비즈니스에 도움이 될 수 있다는 것을 알게 됩니다.