O que é geração de leads?

Você provavelmente já ouviu aquele ditado repetidamente: “Construa e eles virão”. No entanto, seria melhor se você não presumisse que é certo administrar seu negócio. Você não é capaz de sentar e acreditar que os clientes o encontrarão. Eficaz geração de leads pode ajudar sua empresa a atrair clientes em potencial, criar reconhecimento de marca, atrair tráfego para seu site e mostrar às pessoas por que elas devem comprar seus produtos.

A menos que você esteja equipado com um forte entendimento de know-how de marketing, a geração de leads pode parecer difícil de entender e usar na primeira vez. O lado bom é que você pode seguir todas as melhores práticas comprovadas para aumentar suas vendas e aumentar sua base de clientes.

Aprender os fundamentos da geração eficaz de leads é uma das maiores coisas que você pode fazer pelo seu negócio. Toda empresa precisa ter um fluxo contínuo de leads e um pipeline saudável. A geração de leads não é algo que você deixa ao acaso.

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O que são Leads?

Antes de começar a construir um processo de geração de leads, você precisa entender alguns conceitos primeiro. O primeiro passo é saber o que é um lead.

Um lead, ou o que pode ser chamado de prospect, será um cliente potencial que pode ser encontrado dentro do seu público-alvo. Algumas empresas podem considerar um lead como um prospect com alta probabilidade de conversão, enquanto outras podem tratar qualquer contato de vendas como um lead. Você precisará decidir sobre a definição que será aceita para um "lead" no seu negócio. Isso ajudará você a evitar confusão entre seus stakeholders e medir o sucesso que você tem quando se trata de obter novos clientes potenciais.

Quatro tipos de leads:

1. 1. Leads qualificados de serviço (SQLs):É onde você encontrará os leads que demonstraram interesse em seus serviços e agora querem falar com seu departamento de vendas e se tornar clientes pagantes.
   2. Leads qualificados de produto (PQLs):Aqui é onde você encontrará leads que incluem clientes em potencial que podem ter experimentado a versão gratuita de um produto como software e agora expressaram o desejo de se tornarem clientes pagantes.
   3. Leads qualificados de vendas (SQLs): Aqui é onde você encontrará leads que os profissionais de vendas avaliaram. Eles podem incluir clientes em potencial que atendem a critérios específicos que os tornam mais propensos a serem clientes do seu negócio. Eles também podem ser chamados de leads aceitos por vendas.
   4. Leads qualificados de marketing (MQLs):Aqui é onde você encontrará um lead que veio por meio de divulgação de marketing, como marketing de conteúdo, pesquisas orgânicas e publicidade social. Esses clientes expressaram interesse em seu negócio ao completar uma pesquisa, inscrever-se para receber boletins informativos ou outra ação. No entanto, eles não interagiram com sua equipe de vendas.

O que é geração de leads?

Quando você começa a criar estratégias para conseguir novos clientes, também precisa entender a geração de leads. Você pode gerar leads sempre que um cliente em potencial perguntar ou se interessar por seus serviços ou produtos. A geração de leads é um processo que você pode usar para atrair pessoas para o seu negócio e deixá-las saber por que elas devem comprar um serviço ou produto empresarial.

Muitas vezes, você terá seu primeiro contato com um cliente em potencial por meio de divulgação de marketing, como mídia social ou publicidade digital. Haverá momentos em que você poderá obter um lead por meio de um método mais tradicional, como networking, eventos presenciais e cold calling.

Aquisição de clientes versus geração de leads

Você pode estar se perguntando neste ponto qual é a diferença entre aquisição de clientes e geração de leads. Essa é uma pergunta que você deveria estar se fazendo, pois esses termos estão conectados.

Aquisição de clientes é o processo de entender os interesses e necessidades dos seus leads para ajudar você a torná-los clientes. Uma estratégia de aquisição de clientes deve incluir saber quais são os pontos problemáticos do seu cliente e ter uma noção dos seus orçamentos. Mantendo esses insights em mente, você pode desenvolver um alcance direcionado que falará diretamente com as necessidades do seu cliente e os deixará saber que você pode resolver o problema deles a preços que eles podem pagar.

Algumas empresas veem a geração de leads como o primeiro passo para atrair clientes em potencial, como gerar tráfego para o site, construir reconhecimento de marca e converter visitantes anônimos da web em um lead conhecido. Quando você usa esse modelo, a aquisição de clientes motivará um lead identificado a se tornar um cliente.

Você não precisa pensar em aquisição de clientes e geração de leads como um processo separado. No entanto, se necessário, você pode, se fizer sentido para o seu negócio. Definir sua terminologia é essencial porque você precisa garantir que todos na sua equipe entendam a abordagem a ser tomada e possam segui-la.

O que é Qualificação de Leads?

Outro conceito importante a ser entendido é a qualificação de clientes em potencial, pois é o processo pelo qual você avalia se um cliente em potencial tem probabilidade de se tornar um cliente em breve.

Como você sabe se o lead está perto de vendas? Você precisa entrar em contato com clientes em potencial diretamente e avaliar se os clientes em potencial deles atendem aos seus critérios mínimos de elegibilidade. Há várias maneiras de concluir esta etapa, como e-mail, telefone, formulário de captura de leads e pesquisa.

Você pode usar a lista de verificação para simplificar o processo de certificação. Certifique-se de obter insights de cada cliente potencial para responder a cinco perguntas. Cada uma dessas questões está relacionada aos padrões de qualificação de leads amplamente usados. Em muitas empresas, as equipes de vendas usam os cinco elementos a seguir para determinar se um lead de vendas é qualificado:

1. 1. Autoridade de decisão:Serão eles os responsáveis ​​pela decisão de compra?
   2. Cronometragem:Eles querem comprar agora ou será em breve?
   3. Faça o orçamento:Eles têm orçamento para comprar de nós?
   4. você merece...:Eles precisam de um dos meus produtos?
   5. Interesse:Eles estão realmente interessados ​​no que estou vendendo?

Você pode ajustar as perguntas significativas para o seu negócio, mas essas áreas precisarão ser cobertas quando você começar a avaliar um cliente potencial. Clientes potenciais qualificados irão mais longe no processo de vendas, e você pode se concentrar mais em ajudá-los a se tornarem clientes.

A qualificação de leads é uma etapa essencial no ciclo de vendas, mas pode consumir muito tempo. Terceirizar qualificações para profissionais experientes pode ajudar você a avaliar leads de vendas de forma mais eficaz para garantir que seu canal tenha clientes com alto potencial.