O que é um funil de vendas?

Os funis de vendas são um tipo de termo de marketing para as etapas pelas quais os clientes em potencial passam ao comprar. Existem várias etapas para o funil de vendas, e elas são chamadas de fundo, meio e topo do funil. No entanto, essas etapas podem variar com base no modelo de vendas da empresa.

Qualquer empresário sabe como é perder uma venda. Após semanas de demonstrações e pitches, charme e conversas, o cliente em potencial sai do funil de vendas sem comprar seu produto.

Isso acontece, mas acontecerá com menos frequência sempre que você tiver a ajuda certa com o gerenciamento do seu funil de vendas. A maioria dos funis de vendas de pequenas empresas ficará cheia de buracos que foram remendados com acompanhamentos esquecidos, compromissos perdidos, notas adesivas e planilhas.

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Por que os funis de vendas são vitais?

Os funis de vendas ajudarão você a entender o que seus clientes em potencial estão fazendo e pensando em cada etapa de uma jornada de compra. Os insights obtidos com isso ajudam você a investir nos canais e atividades de marketing corretos e a criar mensagens relevantes para cada estágio para transformar clientes em potencial em clientes pagantes.

Funis de vendas

Quais são as etapas do funil de vendas?

Sempre que um cliente potencial aprende sobre seu serviço ou produto até o momento em que decide fazer uma compra ou não, ele passará por vários estágios do funil de vendas. Essa jornada pelo funil pode mudar com base no cliente potencial, mas é avaliada com base no nível de interesse do cliente. Eles pensarão sobre o problema que estão resolvendo e, em seguida, farão uma pesquisa para garantir que você tenha a melhor solução para eles.

Em geral, haverá quatro etapas principais:

Etapa 1: Conscientização

O estágio inicial do funil de vendas é chamado de estágio de conscientização porque as pessoas tomam conhecimento de seus serviços ou produtos. Elas podem ouvir sobre seu negócio pelo boca a boca, meios de comunicação social, ou publicidade.

O porquê e como as pessoas descem o funil de vendas dependerá de suas habilidades de marketing e vendas. Os leads dentro dos estágios inferior e médio do funil serão aqueles aos quais você deseja dar mais atenção, porque eles estão além da conscientização para o estágio de interesse.

Um excelente exemplo do estágio de conscientização seria um cliente potencial aprendendo sobre sua empresa pela primeira vez. Talvez eles tenham clicado em um anúncio, encontrado seu site por meio de um pesquisar no Google, ouviu um amigo falando sobre seus serviços ou produtos, ou leu seu blog.

Estágio 2: Interesse

Uma vez que um cliente potencial aprende sobre sua marca, ele começará a avaliar sua marca com base em seu nível de interesse. Ele pensará sobre o problema que está resolvendo e fará pesquisas para garantir que você tenha a melhor solução para ele.

Estágio 3: Decisão

Quando seus clientes em potencial tiverem informações sobre seu negócio, eles começarão a olhar mais profundamente para suas opções de embalagem e preço. Chamadas, webinars e páginas de vendas ajudarão você neste estágio para ajudar a influenciar esses clientes em potencial a fazer uma compra.

Estágio 4: Ação

Todo o trabalho duro que você fez vai se resumir a esse estágio. É aí que o cliente em potencial vai fazer uma compra ou não. Se ele não fez uma compra, então o negócio não está perdido para sempre. Você tem a opção de desenvolver campanhas de nutrição para se manter à frente do jogo.

Como você pode criar um funil de vendas para o seu negócio

Para fazer seu funil de vendas, você precisará ter clientes em potencial que possam começar a se mover pelo seu funil de vendas. Sempre que tiver esses clientes em potencial, você rastreará o engajamento e o comportamento deles utilizando pontuações de leads para descobrir onde seus clientes em potencial estão dentro do funil de vendas.

Existem cinco etapas principais para criar um funil de vendas:

• Crie uma página de destino

As páginas de destino será a primeira vez que um cliente em potencial aprenderá sobre sua empresa. Se eles clicarem em seu anúncio, baixarem um e-book ou se inscreverem em um webinar, eles serão direcionados para uma landing page. Essa página precisará comunicar quem você é como empresa e os benefícios que você tem. Essa será a única oportunidade que você terá de impressionar seus clientes em potencial. Você vai querer garantir que sua landing page tenha um formulário para seus clientes em potencial inserirem suas informações. Você vai querer obter o endereço de e-mail deles para que possa se comunicar com seus clientes em potencial.

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• Forneça algo valioso

Essa é a seção onde você deve oferecer algo aos clientes em potencial em troca do endereço de e-mail deles. Imãs de chumbo, como e-books ou white papers, são uma maneira eficaz de fornecer elementos valiosos para sua landing page.

• Comece com Nutrição

Nesta fase, seus prospects passarão do estágio de reconhecimento para o estágio de interesse. Como você tem todos os endereços de e-mail na landing page, você pode configurar uma série de e-mails para compartilhar conteúdo educacional sobre seu produto.

• Upselling

Quando os clientes em potencial entram na fase de tomada de decisão, você quer fornecer tudo para impulsioná-los em direção às decisões de compra. Isso pode incluir demonstrações de produtos, testes gratuitos estendidos ou descontos especiais.

• Continue

Nesta fase, você vai adquirir novos clientes ou entender por que clientes em potencial não estão interessados ​​em comprar. Em todo caso, mantenha a comunicação aberta. Para novos clientes, o foco está no treinamento do produto, engajamento e fidelidade do cliente. Para clientes em potencial que não compraram nenhum produto, crie uma nova Grow Series e volte a entrar em contato com eles a cada poucos meses.

Encontre rachaduras nos estágios do funil de vendas

Agora que você sabe como construir um funil de vendas, pode começar a perceber por que o gerenciamento do seu funil de vendas será importante para o seu negócio. Até mesmo os melhores clientes em potencial podem vazar do seu funil de vendas se não forem cuidadosamente nutridos. A melhor maneira de evitar que isso aconteça é ter uma ideia clara das etapas para um bom processo de vendas e ajudar a fazer essas etapas acontecerem.

Algumas empresas podem ter etapas semelhantes a estas:

Funil de vendas

Marketing e prospecção são o que você fará para levar as pessoas ao primeiro estágio do seu funil de vendas. Tenha em mente que todas as etapas serão divididas em vários estágios quando necessário. Uma demonstração pode ser um único estágio, mas quando concluída, pode ter várias partes, como entrar em contato com os clientes, enviar lembretes, apresentar a demonstração e, em seguida, fazer o acompanhamento. Não importa como seu funil de vendas se pareça em todos os estágios, você precisará apoiá-los e ser gerenciado da mesma forma.

Depois de entender completamente os estágios de um funil de vendas, você precisará observar se está perdendo algum lead em potencial. Você precisa começar a se perguntar:

• Onde você tende a perder o controle dos seus clientes potenciais?
• Onde estão os gargalos do processo de vendas?
• Quais pontos de gatilho positivos ajudam a resultar na venda do seu produto?

Quando você analisa atentamente as rachaduras que existem no seu funil de vendas, consegue ver quais etapas não estão funcionando e consertar o funil.

Como a gestão do seu funil de vendas pode ajudar

Três coisas principais podem causar vazamentos dentro do seu funil de vendas. O ponto principal é que o gerenciamento do seu funil de vendas é capaz de ajudar em cada estágio que seus clientes em potencial passam.

Não se importando com os nãos

Quando se trata de um não, pode significar não agora. Por exemplo, uma objeção comum para CRM (software de gerenciamento de relacionamento com o cliente) é que eles não têm tempo para reunir conteúdo para tornar a plataforma útil. Eles estão dizendo que estão interessados ​​e veem o valor, mas não conseguem tirar vantagem disso.

Você pode ficar tentado a abandonar esse cliente em potencial e depois passar para um novo cliente potencial.

Há uma maneira melhor de fazer isso. Seria melhor se você criasse campanhas de acompanhamento de e-mail automatizadas que falassem com esses objetos. Se você quiser lidar com esse problema, pode enviar informações de clientes em potencial que foram projetadas apenas para eles. Você pode reduzir a ansiedade de conteúdo fazendo uma campanha educacional que se espalhe por alguns meses, nutrindo uma venda. Sim, é um trabalho que você tem que fazer, mas depois que você terminar, a campanha funcionará.

Itens de ação:

Ajudaria se você olhasse para as objeções mais comuns dos seus clientes em potencial e então pensasse sobre o que pode ser revertido usando educação útil e acompanhamentos automatizados. Onde no funil de vendas você começou a dispensar seus clientes em potencial muito rapidamente?

Falha em acompanhamentos

Você está fazendo o melhor para acompanhar? De acordo com o Business News Daily, você pode não estar:

• Apenas 10% dos representantes de vendas fizeram mais de três contatos com clientes em potencial. 48% dos representantes de vendas nunca farão um acompanhamento com clientes em potencial.
• No entanto, 80% das vendas foram concluídas entre o 5º e o 12º contato

Muitas falhas subsequentes. O desafio é fácil de entender: devo ligar para o novo lead ou fazer um follow-up com o antigo lead pela sexta vez? Persistência parece perda de tempo, mas não é o caso.

No entanto, há uma solução melhor. Pequenas empresas poderia descobrir que a ajuda está em automação de marketing funis. Em vez de ficar com a enrolação do “ou/ou”. Você fica com os dois. Todos os seus clientes em potencial terão contato e e-mails amigáveis ​​e consistentes em todos os estágios do seu funil de vendas. Isso permite que você guarde sua atenção para os melhores leads.

Itens de ação:

Dê uma olhada nos seus últimos 20 leads. Conte quantas vezes você contatou aquele lead e, se notar alguma falha no acompanhamento, então você sabe que os funis de automação de marketing podem ajudar seu negócio.