Что такое средняя стоимость заказа?
Средняя стоимость заказа или AOV — это метрика для Электронная коммерция компании, которые измеряют среднюю общую сумму для каждого заказа, размещенного в компании за определенный период времени. AOV является одним из самых важных показателей для интернет-магазинов, который необходимо учитывать, поскольку он будет определять такие важные бизнес-решения, как ценообразование на продукцию, планировка магазина и расходы на рекламу.
Как рассчитывается AOV
Формула расчета среднего чека — это ваш доход, деленный на количество заказов.
Средний чек = Доход ÷ Количество заказов
AOV будет рассчитываться на основе ваших продаж для каждого заказа, а не на основе ваших продаж для каждого клиента. Несмотря на то, что один клиент может возвращаться несколько раз, чтобы купить товары, каждый заказ считается одним заказом для AOV. Ваш AOV также не означает вашу маржу прибыли или валовую прибыль, но он может показать, как могут выглядеть ваши цифры. Например, если вы продаете кофе онлайн и продаете его по $33, $28 и $20 с AOV в $27. Это указывает на две тенденции в поведении потребителей в витрине магазина: клиенты не покупают несколько товаров.
- Большую часть продаж составляют недорогие рубашки.
- Клиенты не покупают несколько товаров.
Если вы предполагаете, что чем дороже товары, тем выше маржа, что будет существенный шанс улучшить позиционирование и маркетинг. Когда вы увеличиваете свой AOV, то ваш бизнес увеличивает ROAS и ROI для маркетинга, который он делает. Чем выше ваш AOV, тем больше вы получите от каждого из ваших клиентов, и это означает, что с каждого доллара, который вы тратите на привлечение этих клиентов.
AOV следует отслеживать так же внимательно, как и любую другую торговую меру — желательно ежедневно или еженедельно. Если есть спады или всплески, каждый аспект бизнеса должен тщательно понимать, что могло спровоцировать тенденцию. Новые кампании, сезоны покупок и любые эстетические изменения на веб-сайте — возможные факторы, которые могут повлиять на колебания AOV.
Улучшение вашего среднего чека
Понимание средней стоимости всех заказов полезно, но это не единственный способ рассчитать среднее значение. Например, магазины могут сегментировать своих клиентов на разные группы на основе истории их покупок. Многие магазины делят свою клиентскую базу, но также возможно сегментировать клиентов на основе частоты заказов, типов покупаемых ими продуктов или какого-либо другого метода, который соответствует их потребностям и их поставкам.
После того, как клиенты разделены, они могут быть направлены на них с помощью рекламы, адаптированной для их группы. Постоянные клиенты и те, кто тратит много, могут зарегистрироваться в программах лояльности, которые предоставляют им вознаграждения, в то время как те, кто тратит мало, могут быть нацелены на перекрестные продажи и предложения, которые повышают ценность.
Другие методы увеличения средней стоимости заказа включают в себя:
- Применить пакет скидок к минимальной стоимости заказа (и, если применимо, к оптовым заказам)
- Добавьте средний порог бесплатной доставки
- Перекрестные продажи, апсейл и пакетирование дополнительных услуг и продуктов
Не пробуйте все методы, чтобы увеличить стоимость заказа в одно и то же время. Вместо этого протестируйте каждый вариант, определите, какой из них наиболее эффективен для данного магазина, а затем придерживайтесь того, что работает.
