การสร้างลูกค้าเป้าหมายคืออะไร
คุณอาจเคยได้ยินคำพูดที่ว่า “สร้างมันขึ้นมา แล้วพวกเขาจะมาเอง” มาแล้วหลายครั้ง อย่างไรก็ตาม อย่าคิดไปเองว่าวิธีนี้จะได้ผลเสมอไป คุณไม่สามารถนั่งเฉยๆ แล้วเชื่อว่าลูกค้าจะมาหาคุณเองได้การสร้างโอกาสในการขาย อย่างมีประสิทธิภาพ จะช่วยให้ธุรกิจของคุณดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย สร้างการรับรู้แบรนด์ เพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ และแสดงให้ผู้คนเห็นว่าทำไมพวกเขาควรซื้อสินค้าของคุณ
การสร้างโอกาสในการขายอาจไม่ใช่เรื่องง่ายหากคุณไม่มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับการตลาดเป็นอย่างดี แต่ข้อดีก็คือ คุณสามารถปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วทั้งหมดเพื่อเพิ่มยอดขายและขยายฐานลูกค้าได้
การเรียนรู้พื้นฐานของการสร้างโอกาสขายที่มีประสิทธิผลถือเป็นสิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อธุรกิจของคุณ บริษัททุกแห่งจำเป็นต้องมีโอกาสขายอย่างต่อเนื่องและมีกระบวนการขายที่ดี การสร้างโอกาสขายไม่ใช่สิ่งที่คุณจะปล่อยให้เป็นเรื่องบังเอิญ
ที่เกี่ยวข้อง
ช่องทางการขายคืออะไร?
สิ่งที่คุณควรทราบเกี่ยวกับแม่เหล็กนำทาง
ทุกคำถามของคุณเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัลได้รับคำตอบ
สิ่งที่คุณควรทราบเกี่ยวกับแม่เหล็กนำทาง
จ่ายต่อตะกั่ว
Leads คืออะไร?
ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างกระบวนการสร้างโอกาสในการขาย คุณต้องเข้าใจแนวคิดบางประการเสียก่อน ขั้นตอนแรกคือการรู้ว่าโอกาสในการขายคืออะไร
ลูกค้าเป้าหมายหรือสิ่งที่อาจเรียกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพที่สามารถพบได้ในกลุ่มเป้าหมายของคุณ บริษัทบางแห่งอาจถือว่าลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพที่มีแนวโน้มสูงที่จะเปลี่ยนใจลูกค้าในขณะที่บริษัทอื่นๆ อาจถือว่าผู้ติดต่อฝ่ายขายเป็นลูกค้าเป้าหมาย คุณจะต้องตัดสินใจเกี่ยวกับคำจำกัดความที่ยอมรับได้สำหรับ "ลูกค้าเป้าหมาย" ในธุรกิจของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงความสับสนในหมู่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและวัดผลความสำเร็จที่คุณมีเมื่อต้องหาลูกค้าที่มีศักยภาพรายใหม่
ประเภทของโอกาสในการขายมี 4 ประเภท:
-
- รายชื่อผู้ที่มีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดของบริการ (SQL):ซึ่งเป็นที่ที่คุณจะพบลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจในบริการของคุณ และต้องการคุยกับแผนกขายของคุณและกลายมาเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
- ลีดที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ (PQL):ที่นี่เป็นที่ที่คุณจะพบกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งรวมถึงลูกค้าที่มีศักยภาพที่อาจเคยทดลองใช้ผลิตภัณฑ์เช่นซอฟต์แวร์เวอร์ชันฟรีแล้ว และตอนนี้แสดงความปรารถนาที่จะกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
- ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการคัดเลือก (SQL):ที่นี่คุณจะพบกับลูกค้าเป้าหมายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายได้ตรวจสอบแล้ว ซึ่งอาจรวมถึงลูกค้าเป้าหมายที่ตรงตามเกณฑ์เฉพาะที่ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าของธุรกิจของคุณมากขึ้น ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้อาจเรียกอีกอย่างหนึ่งว่าลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการยอมรับจากฝ่ายขาย
- ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQLs):ที่นี่เป็นที่ที่คุณจะพบโอกาสในการขายผ่านช่องทางการตลาด เช่น การตลาดแบบเนื้อหา การค้นหาแบบออร์แกนิก และ การโฆษณาทางสังคมลูกค้าเหล่านี้แสดงความสนใจในธุรกิจของคุณด้วยการตอบแบบสำรวจ สมัครรับจดหมายข่าว หรือดำเนินการอื่นๆ อย่างไรก็ตาม พวกเขาไม่ได้โต้ตอบกับทีมขายของคุณ
การสร้างลูกค้าเป้าหมายคืออะไร
เมื่อคุณเริ่มวางแผนกลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าใหม่ คุณจะต้องมีความเข้าใจเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายด้วย คุณสามารถสร้างโอกาสในการขายได้ทุกครั้งที่ลูกค้าเป้าหมายถามถึงหรือสนใจบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ การสร้างโอกาสในการขายเป็นกระบวนการที่คุณสามารถใช้เพื่อดึงดูดผู้คนให้เข้ามาที่ธุรกิจของคุณและแจ้งให้พวกเขาทราบว่าเหตุใดจึงควรซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์ทางธุรกิจ
บ่อยครั้ง คุณจะได้ติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายเป็นครั้งแรกผ่านช่องทางการตลาด เช่น โซเชียลมีเดีย หรือโฆษณาดิจิทัล บางครั้งคุณอาจได้ลูกค้าเป้าหมายจากวิธีการแบบดั้งเดิม เช่น การสร้างเครือข่าย การพบปะพูดคุยแบบตัวต่อตัว และการโทรหาลูกค้าโดยตรง
การหาลูกค้าเทียบกับการสร้างโอกาสในการขาย
ตอนนี้คุณอาจกำลังถามตัวเองว่าความแตกต่างระหว่างการรับลูกค้าและการสร้างโอกาสในการขายคืออะไร นั่นเป็นคำถามที่คุณควรถาม เพราะเงื่อนไขทั้งสองนี้มีความเกี่ยวข้องกัน
การหาลูกค้าคือกระบวนการทำความเข้าใจความสนใจและความต้องการของลูกค้าเป้าหมายเพื่อช่วยให้คุณเข้าถึงพวกเขาได้ในฐานะลูกค้า กลยุทธ์การหาลูกค้าควรรวมถึงการรู้ว่าปัญหาของลูกค้าคืออะไรและต้องคำนึงถึงงบประมาณของพวกเขาด้วย เมื่อคำนึงถึงข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้แล้ว คุณสามารถพัฒนาการติดต่อลูกค้าแบบเจาะจงที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าโดยตรงและแจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้ในราคาที่พวกเขาจ่ายไหว
ธุรกิจบางแห่งมองว่าการสร้างโอกาสในการขายเป็นขั้นตอนแรกในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย เช่น การสร้างปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ การสร้างการรับรู้แบรนด์ และการเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ไม่เปิดเผยตัวตนให้กลายมาเป็นลูกค้าเป้าหมายที่รู้จัก เมื่อคุณใช้รูปแบบนี้ การหาลูกค้าจะกระตุ้นให้ลูกค้าเป้าหมายที่ระบุตัวตนกลายมาเป็นลูกค้า
คุณไม่จำเป็นต้องคิดว่าการหาลูกค้าและการสร้างโอกาสในการขายเป็นกระบวนการที่แยกจากกัน อย่างไรก็ตาม หากจำเป็น คุณสามารถทำได้หากเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ การกำหนดคำศัพท์เป็นสิ่งสำคัญ เพราะคุณต้องแน่ใจว่าทุกคนในทีมเข้าใจแนวทางที่จะดำเนินการและสามารถปฏิบัติตามได้
คุณสมบัติของผู้นำคืออะไร
แนวคิดสำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องเข้าใจคือคุณสมบัติลูกค้าที่มีศักยภาพ เนื่องจากเป็นกระบวนการที่คุณใช้ในการประเมินว่าลูกค้าที่มีศักยภาพมีแนวโน้มที่จะกลายมาเป็นลูกค้าในเร็วๆ นี้หรือไม่
คุณจะทราบได้อย่างไรว่าลูกค้าเป้าหมายใกล้จะขายได้แล้ว คุณต้องติดต่อลูกค้าเป้าหมายโดยตรงและประเมินว่าลูกค้าเป้าหมายของพวกเขาตรงตามเกณฑ์คุณสมบัติขั้นต่ำของคุณหรือไม่ มีหลายวิธีในการดำเนินการขั้นตอนนี้ เช่น อีเมล โทรศัพท์ แบบฟอร์มรวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย และแบบสำรวจ
คุณสามารถใช้รายการตรวจสอบเพื่อลดความซับซ้อนของกระบวนการรับรอง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้าที่มีศักยภาพแต่ละรายเพื่อตอบคำถาม 5 ข้อ ปัญหาเหล่านี้แต่ละข้อมีความเกี่ยวข้องกับมาตรฐานคุณสมบัติผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย ในบริษัทหลายแห่ง ทีมขายใช้องค์ประกอบทั้ง 5 ประการต่อไปนี้เพื่อพิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดมีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่:
-
- อำนาจในการตัดสินใจ:พวกเขาจะเป็นคนตัดสินใจซื้อใช่ไหม?
- การจับเวลา: จะซื้อตอนนี้เลยไหม หรือจะซื้อเร็วๆ นี้?
- งบประมาณ :เขามีงบซื้อจากเรามั้ย?
- จำเป็นต้องพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของฉันบ้างไหม?
- ดอกเบี้ย:พวกเขาสนใจในสิ่งที่ฉันขายจริงหรือเปล่า?
คุณสามารถปรับเปลี่ยนคำถามที่มีความหมายให้เหมาะกับธุรกิจของคุณได้ แต่คุณจะต้องครอบคลุมพื้นที่เหล่านี้เมื่อคุณเริ่มประเมินลูกค้าที่มีศักยภาพ ลูกค้าที่มีศักยภาพที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจะก้าวไปอีกขั้นในกระบวนการขาย และคุณสามารถเน้นไปที่การช่วยให้พวกเขากลายมาเป็นลูกค้าได้มากขึ้น
การคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นขั้นตอนสำคัญในวงจรการขาย แต่อาจใช้เวลานานมาก การจ้างผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์เพื่อคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณประเมินผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เพื่อให้แน่ใจว่าช่องทางของคุณมีลูกค้าที่มีศักยภาพสูง
