Avatar del cliente: modello gratuito di avatar del cliente [aggiornato]
Avatar cliente
A volte, i titolari di aziende e gli addetti al marketing si concentrano così tanto sul prodotto o sul servizio che stanno promuovendo che dimenticano di considerare A CHI stanno vendendo.
Il tuo prodotto o servizio potrebbe essere la cosa più bella da quando è stato inventato il pane a fette. Se lo promuovi a un pubblico irrilevante, i numeri di vendita a cui stai aspirando non saranno mai raggiunti.
È fondamentale comprendere le buyer personas (ovvero gli avatar dei clienti).
Prima di poter vendere qualsiasi cosa in modo efficace, è necessario comprendere quanto segue:
Una volta completato il profilo del cliente ideale , avrai un quadro chiaro del tuo mercato di riferimento, di dove trovarlo e di come entrare in contatto con lui. Soprattutto, ridurrai drasticamente le congetture.
La maggior parte delle aziende ha più di un profilo di cliente ideale e il proprio mercato di riferimento potrebbe essere segmentato. Potresti aver già sentito termini come "pubblico di riferimento" o "buyer persona". Entrambi i termini hanno lo stesso significato, ma in questo articolo, anziché usarli, utilizzeremo "cliente ideale".
Oltre ad avere più di un avatar cliente, ogni servizio o prodotto venduto dalla tua azienda avrà anche numerosi avatar cliente. Prodotti o servizi diversi attraggono vari avatar cliente.
Sarebbe meglio puntare a queste persone come parte dei tuoi sforzi di marketing. Tuttavia, ogni avatar del cliente ha obiettivi, obiezioni e motivazioni che potrebbero scoraggiarlo dal fare affari con te. Pertanto, non puoi usare lo stesso approccio di messaggistica per tutti.
Ecco dove entra in gioco un foglio di lavoro per l'avatar del cliente. Questo foglio, che è una pagina singola, ti consentirà di sviluppare annunci che attraggono clienti specifici. Sarai in grado di creare una campagna personalizzata che parla direttamente al tuo pubblico, stimolando le conversioni.
Esiste un numero specifico di avatar dei clienti che dovrei creare?
Questo articolo ti aiuterà a creare un foglio di lavoro per l'avatar del cliente. In questo esercizio, seleziona il segmento o il tipo di cliente ideale per il tuo prodotto/servizio o la tua azienda.
Tieni presente che se numerosi tipi di persone acquistano la tua offerta, gli avatar dei tuoi clienti dovrebbero essere ridotti a quelli che intendi raggiungere. Più di tre si riveleranno difficili da mantenere e potrebbero causare una mancanza di concentrazione, inibendo i tuoi sforzi di marketing.
Prova a creare da uno a tre avatar per l'azienda e da uno a tre per ogni prodotto/servizio che vendi.
L'importanza degli avatar dei clienti
Nel marketing digitale sono coinvolte numerose discipline diverse.
Alcuni esempi includono analisi dei dati, copywriting , social media , creazione di prodotti, traffico a pagamento , email marketing e content marketing.
Ognuna di queste discipline comporta delle competenze specifiche che è necessario padroneggiare.
Comprendere i metodi per identificare le competenze degli avatar dei clienti applicabili a tutte le discipline di marketing.
Per esempio:
Email Marketing:
Conoscere il tuo avatar può aiutarti a ottimizzare i tassi di conversione delle email, nonché a segmentare le campagne dei tuoi progetti di email marketing.
Copywriting:
Conoscere il tuo avatar può aiutarti ad articolare la tua offerta per affrontare i problemi riscontrati dal tuo avatar, incoraggiandolo ad acquistare da te.
Creazione del prodotto:
Conoscere il proprio avatar può aiutare a creare un prodotto/servizio che soddisfi le esigenze del cliente.
Traffico a pagamento:
Conoscere il tuo avatar può aiutarti a stabilire da quali piattaforme pubblicitarie acquistare traffico e quali opzioni di targeting utilizzare.
Marketing Content:
Conoscere il tuo avatar può aiutarti a stabilire quali lead magnet, podcast, video e post di blog dovresti creare per continuare ad attrarre clienti e lead.
Qualsiasi aspetto del processo di vendita e marketing che interagisca con un cliente (che, guarda caso, è praticamente tutto) migliorerà una volta definiti i dettagli dell'avatar del cliente.
Una volta comprese le caratteristiche specifiche di chi acquista i tuoi servizi o prodotti, sarà molto più facile cercarli e presentare un messaggio in grado di stimolarli all'azione.
Non importa se stai creando contenuti, realizzando landing page e funnel o sviluppando annunci pubblicitari , né importa se hai un team che si occupa di queste attività o se le svolgi da solo: un avatar del cliente ti permette di essere creativo e coerente con il tuo messaggio in ogni campagna.
Cosa dovrebbe includere l'avatar del tuo cliente?
Il tuo foglio di lavoro per l'avatar del cliente dovrebbe essere compilato con le qualità che ha il tuo mercato di riferimento. Dovrebbe concentrarsi su coloro a cui intendi vendere un prodotto o un servizio. Il modo in cui viene costruito un avatar del cliente servirà essenzialmente come una profezia aziendale che si autoavvera.
Ecco perché:
Quando crei gli avatar dei clienti, in pratica scegli personalmente con chi preferisci fare affari.
Pertanto, la tua descrizione dovrebbe riguardare coloro con cui vuoi fare affari, non solo i tuoi clienti esistenti.
SUGGERIMENTO : pensa a uno dei tuoi clienti attuali e fedeli. Probabilmente si rivolge a te perché puoi offrirgli cose che altri non possono. Il profilo del cliente ideale che creerai dovrebbe ruotare attorno a questo tipo di persona.
Quando si creano gli avatar dei clienti, è necessario tenere a mente cinque componenti chiave:
1. Valori e obiettivi:
Annota tutte le cose che un avatar cliente desidera e quelle che non ha ancora. C'è qualcosa di specifico che sta cercando di realizzare? Questi obiettivi dovrebbero essere specificati.
Le cose che scrivi dovrebbero riguardare qualunque cosa tu offra. Non lasciare che obiettivi non correlati ti distraggano.
I valori di molte persone limitano le loro decisioni nonostante i loro desideri. Pertanto, quando pensi a quali potrebbero essere i loro obiettivi, prova a pensare dalla loro prospettiva. Quali valori hanno? In che modo i loro desideri sono influenzati dai loro valori? In che modo i loro obiettivi sono influenzati da tali valori?
Annota i valori attorno ai quali un avatar del cliente potrebbe basare le proprie decisioni.
2. Fonti di informazione:
Determina la loro fonte di informazione. Quali blog o libri leggono? A quali eventi partecipano? Ci sono opinion leader che ascoltano? Questi aspetti possono applicarsi alle persone a cui si rivolgono i tuoi annunci, quindi non avere fretta in questo processo.
Ecco alcuni modi diversi per raccogliere le fonti di informazioni dell'avatar di un cliente:
Interagisci con coloro che rientrano in questo gruppo avatar:
Un approccio pratico per completare questa sezione prevede di interagire con coloro che rientrano in questo profilo avatar. Determina quali sono le loro risorse informative e procedi da lì.
Le comunità e i forum sono ottimi punti di partenza.
Utilizzare l'esperienza personale:
Principalmente, sei l'incarnazione di un avatar del cliente basato su esperienze passate o presenti. Completa il profilo in base a quelle esperienze personali.
Usa i motori di ricerca:
Un altro approccio per ottenere questo tipo di informazioni prevede di effettuare ricerche su Google. Le seguenti query possono aiutarti a iniziare:
“I migliori libri per [avatar del cliente]”
“Le migliori conferenze per [avatar del cliente]”
“I migliori gruppi per [avatar del cliente]”
"I migliori blog per [avatar del cliente]"
Questo modello può essere utilizzato per identificare le fonti di informazioni che corrispondono ad avatar specifici dei clienti (escludendone altri):
Nessuno, tranne il mio avatar, legge [rivista o libro].
Nessuno, tranne il mio avatar, visita [nome del forum o del blog].
Nessuno, tranne il mio avatar, avrebbe partecipato a [un evento o una conferenza].
3. Informazioni demografiche:
Questa sezione includerà informazioni dettagliate sul tuo avatar, come ad esempio il titolo lavorativo, il reddito, lo stato civile, il sesso, l'età, ecc.
4. Punti dolenti e sfide
Elenca alcuni aspetti spiacevoli o negativi da cui questo avatar vuole allontanarsi. Quali punti dolenti e sfide sperimenta regolarmente?
Non dimenticare: dovresti elencare solo gli articoli pertinenti al prodotto o servizio in cui sei specializzato.
Ruoli e obiezioni
Ci sono potenziali obiezioni che questo avatar potrebbe avere e che potrebbero impedirgli di acquistare ciò che offri?
Devi essere consapevole di tutti i tasti caldi del tuo avatar. In questo modo, sarai pronto a gestire qualsiasi obiezione possa avere.
Da qui, dovrai identificare il ruolo del tuo avatar quando si tratta di decisioni di acquisto.
champion:
Questi individui supportano un promotore o sono utenti finali, il che stimolerà i decisori ad approvare un acquisto.
Avvocato:
Questi individui faranno pressioni affinché il tuo servizio/prodotto venga promosso per convincere chi prenderà le decisioni ad approvare un acquisto.
I decisori:
Sono queste persone ad avere l'ultima parola su come e dove spendere il denaro.
In diversi casi, dovrai interagire con i clienti esistenti e sottoporli a un sondaggio. Ciò può aiutarti a determinare chi è il tuo avatar, così come di cosa ha bisogno.
In altre situazioni, conoscerai già le caratteristiche del tuo pubblico di riferimento.
Qualunque sia la situazione, andiamo avanti.
Non aspettare che le interviste o i sondaggi siano completati prima di creare la bozza iniziale dell'avatar del cliente.
Dovrai fare delle ipotesi quando ti mancano feedback o dati. Continua a ottenere questa ricerca non appena si presenta un'opportunità.
Nel frattempo, potrai trarre vantaggio da un avatar predefinito, anche se potresti dover verificare alcune ipotesi fatte.
Dove vai da qui?
Inizia creando un singolo avatar del cliente, quindi procedi da lì. La tua azienda avrà senza dubbio più di un singolo acquirente. Pertanto, dovresti creare avatar basati sulle caratteristiche di ciascuno.
Una volta che questa attività diventerà una seconda natura, potrai iniziare a creare diversi avatar che rappresentino vari segmenti di pubblico.
