Qual è il valore medio dell'ordine?
Il valore medio dell'ordine (AOV, Average Order Value) è una metrica fondamentale per le aziende di e-commerce che misura l'importo medio di ogni ordine effettuato in un determinato periodo di tempo. L'AOV è una delle metriche più importanti per i negozi online, in quanto determina decisioni aziendali cruciali come la definizione dei prezzi dei prodotti, il layout del negozio e la spesa pubblicitaria.
Come viene calcolato l'AOV
La formula per calcolare l'AOV è la seguente: il fatturato è diviso per il numero di ordini.
AOV = Ricavi ÷ Numero di ordini
L'AOV si baserà sulle tue vendite per ogni ordine e non sulle tue vendite per ogni cliente. Anche se un singolo cliente può tornare più volte per acquistare articoli, ogni ordine è considerato un singolo ordine per l'AOV. Il tuo AOV non indica i tuoi margini di profitto o profitti lordi, ma può mostrare come potrebbero apparire i tuoi numeri. Ad esempio, se vendi caffè online e ne vendi un po' a $ 33, $ 28 e $ 20 con un AOV di $ 27. Ciò indica due tendenze nel comportamento dei consumatori nella vetrina del negozio: i clienti non acquistano più articoli.
- La maggior parte delle vendite riguarda camicie di fascia bassa.
- I clienti non acquistano più articoli.
Se si suppone che gli articoli più costosi abbiano margini più alti, ci sarebbe una possibilità significativa di migliorare il posizionamento e il marketing. Quando si aumenta il proprio AOV, la propria attività sta aumentando il ROAS e il ROI per il marketing svolto. Più alto è il proprio AOV, più si otterrà da ciascuno dei propri clienti, e ciò significa che da ogni dollaro speso per acquisire tali clienti.
L'AOV dovrebbe essere monitorato con la stessa attenzione di qualsiasi altra misura commerciale, preferibilmente quotidianamente o settimanalmente. Se ci sono cali o picchi, ogni aspetto del business deve comprendere attentamente cosa potrebbe aver innescato la tendenza. Nuove campagne, stagioni di acquisto e qualsiasi modifica estetica a un sito Web sono possibili fattori che possono influenzare le fluttuazioni dell'AOV.
Migliorare il tuo AOV
Capire il valore medio di tutti gli ordini è utile, ma non è l'unico modo per calcolare una media. Ad esempio, i negozi possono segmentare i loro clienti in gruppi diversi in base alla cronologia dei loro acquisti. Molti negozi dividono la loro base di clienti, ma è anche possibile segmentare i clienti in base alla frequenza degli ordini, ai tipi di prodotti che acquistano o ad altri metodi che soddisfano le loro esigenze e le loro scorte.
Una volta separati i clienti, possono essere presi di mira con annunci pubblicitari personalizzati per il loro gruppo. I clienti abituali e quelli che spendono molto possono iscriversi a programmi fedeltà che forniscono loro premi, mentre quelli che spendono poco possono essere presi di mira per vendite incrociate e offerte che migliorano il valore.
Altri metodi per aumentare il valore medio degli ordini includono:
- Applica un pacchetto di sconti ai valori minimi degli ordini (e, se applicabile, agli ordini all'ingrosso)
- Aggiungi una soglia media di spedizione gratuita
- Cross-selling, upselling e raggruppamento di servizi e prodotti aggiuntivi
Non provare tutti i metodi per aumentare il valore dell'ordine nello stesso momento. Invece, testa ogni opzione, determina quale è più efficace per il negozio in questione e poi attieniti a ciò che funziona.
