Como desenvolver uma estratégia de marketing digital, um passo de cada vez
Estratégia de Marketing Digital, Estratégia de Marketing na Internet
Este guia é a estratégia de marketing digital fundamental e definitiva.
Você precisa de mais cliques, engajamento ou vendas? Se você está procurando aprimorar seus esforços de marketing online, você precisa ter uma noção de como uma Estratégia de Marketing Digital funciona.
Uma estratégia de marketing digital pode ajudá-lo a transformar completos desconhecidos em fãs leais. Embora existam diversos guias disponíveis na internet, nenhum deles é tão completo quanto este que você está prestes a ler.
Esta estratégia de marketing digital em oito etapas ajudará as pessoas a encontrarem sua marca e a desenvolverem um relacionamento com você antes de se tornarem clientes regulares.
Esta não é uma jornada que clientes em potencial devem fazer sozinhos. Deixadas por conta própria, essas pessoas ficarão perdidas, perderão o interesse ou esquecerão sua marca completamente.
Em última análise, o marketing não é um processo único e pronto. Ele envolve oito estágios diferentes que devem ser considerados quando se trata de promoção e compras.
A estratégia que você desenvolve deve guiar as pessoas por cada etapa e fornecer assistência quando elas se perderem. Ao se envolver no processo delas, você pode guiá-las por cada etapa para garantir que a conversão delas em clientes fiéis se torne uma realidade.
Se você tiver uma sólida compreensão do que envolve uma Estratégia de Marketing Digital, você será capaz de projetar sua empresa de forma intencional, de forma que as pessoas passem previsivelmente por cada estágio do processo.
Em outras palavras, a geração de leads não será deixada ao acaso. Você não deve ficar contando com a sorte e esperando que tudo dê certo. Quando você entende como funciona uma estratégia de marketing digital, as indicações e avaliações positivas se tornarão praticamente automáticas.
O objetivo do marketing é conduzir clientes e clientes potenciais de forma sutil e contínua por todas as etapas de uma estratégia de marketing digital.
O artigo a seguir publicará algumas perguntas relacionadas à sua empresa:
Que tipo de valor você está fornecendo ao mercado?
O que torna sua empresa digna do negócio de um cliente? Por que um cliente em potencial gastaria seu dinheiro com você? Como regra geral, entenda que os clientes não se importam realmente com o que você está vendendo, mas sim com como isso os afetará.
Como você pode converter PREVISÍVEL e INTENCIONALMENTE clientes em potencial em promotores, defensores e leads?
A maior parte deste artigo será focada nesta consulta em particular. Quando terminar de lê-lo, você terá um roteiro delineado para mover os clientes de forma previsível e intencional por sua jornada de compra.
Previsibilidade e intencionalidade são vitais, e aqui está o porquê:
Uma estratégia de marketing digital para o seu negócio já existe se você já tem pelo menos um cliente. A pergunta que você precisa se fazer é se esse cliente foi gerado intencionalmente e, se sim, você é capaz de obter outro cliente usando essa mesma intenção.
Ao final deste artigo, você terá o insight necessário para gerar novos leads, convertê-los em compradores e fazer com que essas pessoas indiquem você a outras pessoas.
Mantendo as duas perguntas acima em seus pensamentos, conforme você avança em cada fase da Estratégia de Marketing Digital, você é encorajado a retornar a essas perguntas repetidamente. Considere o VALOR fornecido, bem como como você PREVISÍVELMENTE e INTENCIONALMENTE transformará os clientes em potencial.
Para responder a essas perguntas, você precisa entender o que envolve relacionamentos saudáveis nos negócios.
Vamos analisar cada fase de uma Estratégia de Marketing Digital, um passo de cada vez.
Primeiro passo: criar consciência
O passo inicial é óbvio. Você deve estar no radar de um cliente potencial.
As pessoas precisam saber que você existe antes de comprar qualquer coisa de você.
Este é o primeiro passo em qualquer estratégia de marketing digital.
É um passo bastante autoexplicativo envolvendo alguém descobrindo você. Não se pode esperar que ninguém tenha conhecimento automático sobre você. Se você quer construir clientes, precisa construir conscientização primeiro.
Isso pode ser alcançado por meio de mídias sociais , boca a boca, eventos, posts em blogs, publicidade ou outros canais que coloquem suas ofertas, soluções e produtos aos olhos de clientes em potencial.
Para que isso aconteça, o conteúdo que você cria deve informar ou entreter as pessoas o suficiente para chamar a atenção delas.
Segundo passo: estimular o engajamento
Uma vez que os prospects saibam que você existe, você iniciou um relacionamento com eles. No entanto, você ainda precisa ganhar a confiança deles, assim como ajudá-los a entender você melhor.
Dessa forma, o próximo passo envolverá cultivar relacionamentos com clientes em potencial.
O engajamento envolve interação com clientes em potencial. Fale diretamente com eles usando algum tipo de conteúdo que seja informativo, divertido ou uma mistura de ambos.
O engajamento deve ser mantido durante toda a jornada do cliente. NÃO é uma tarefa única.
Como parte da sua Estratégia de Marketing Digital, esta fase começa logo após sua interação ou comunicação inicial com os clientes em potencial. Ela continua durante toda a experiência que essas pessoas têm com sua empresa. Ela envolve uma discussão contínua com elas usando vários canais: suporte ao cliente, e-mail, fóruns online, blogs, etc.
ATENÇÃO : antes de começar, é fundamental entender quem é seu público-alvo, onde ele está localizado e o que você deseja que ele compre. Para ter uma ideia melhor do tipo de pessoa para quem você está vendendo, baixe nosso modelo de avatar de cliente GRATUITO clicando aqui.
Terceiro passo: transforme essas pessoas em assinantes
Quando a experiência que as pessoas têm com sua empresa é positiva, a confiança começa a se formar. Depois que isso acontece, você pode pedir que elas se comprometam assinando uma newsletter, o que lhe dará permissão para enviar e-mails a elas.
A partir daqui, seu cliente potencial saberá mais sobre você e terá interagido com sua marca de uma forma ou de outra.
Obter os detalhes de contato de um cliente potencial praticamente solidifica as chances de você se comunicar com ele no futuro.
Por quê?
Hoje em dia, as pessoas são bombardeadas com conteúdo em marketing de praticamente todas as empresas. Só porque uma pessoa leu um artigo de blog seu não garante que ela retornará a você voluntariamente no futuro.
Quando as pessoas fornecem informações que permitem que você entre em contato com elas (por exemplo, o endereço de e-mail), elas querem que você as contate posteriormente. Essas informações de contato geralmente são trocadas por algum tipo de benefício, seja na forma de produtos, serviços ou conteúdo gratuitos.
No entanto, existe um problema com isso. Hoje em dia, as pessoas hesitam em compartilhar informações privadas. Portanto, você precisa apresentar algo de valor que justifique essa troca de informações. Algumas pessoas usam guias, relatórios, demonstrações, capítulos de livros, webinars ou amostras de produtos para atrair clientes e obter seus endereços de e-mail.
No final das contas, você deve apresentar aos clientes em potencial algo que eles desejam. Tudo o que eles precisam fazer para obter o que quer que seja sua oferta é entregar o endereço de e-mail deles. Só isso.
Quarto passo: convertê-los em clientes
Se sua oferta tiver valor (talvez resolva um problema ou responda a uma pergunta), seus clientes em potencial ficarão bem ansiosos para compartilhar suas informações de contato com você. Tudo o que eles precisam é de informações sobre como fazer isso.
A melhor maneira de conseguir isso é usar uma oferta de baixo risco/alto valor (também conhecida como oferta de ponto de entrada) que permita que eles experimentem sua oferta sem que você sofra uma perda significativa.
Para esclarecer, as ofertas de entrada não são desenvolvidas para gerar lucro para você. O único objetivo delas é facilitar uma transição tranquila, transformando seguidores ou assinantes em novos clientes . Você poderá se concentrar em gerar lucro logo em seguida.
Por enquanto, o compromisso financeiro que você faz deve ser pequeno: talvez entre US$ 8 e US$ 20. Esforce-se para ter seus custos cobertos após a aquisição de um cliente.
Este não é o lugar para encorajar clientes em potencial a investir mais dinheiro em serviços ou produtos mais complexos. Ao fazer isso, você estaria essencialmente pedindo muito, muito cedo.
Este nem é o lugar para pensar em ganhar lucros para si mesmo. Durante esta fase, espere perder dinheiro adquirindo prospectos.
O estágio de conversão envolve aumentar os níveis de comprometimento dos leads que você já tem. Lucratividade não é o objetivo neste estágio.
Empresas bem-sucedidas no mundo todo entendem que atividades caras de marketing são parte do processo de aquisição de clientes. É a razão pela qual as empresas de telefonia celular compram alegremente o contrato da sua concorrência ou fornecem a você um telefone novo sem custo.
A aquisição do cliente é o objetivo aqui; os lucros virão depois.
Quinto passo: gerar entusiasmo pela marca
Um novo cliente realizará algum tipo de transação com sua empresa depois desse ponto. A transação será pequena, no entanto. Independentemente disso, um cliente lhe deu uma parte de seu dinheiro ou tempo.
Agora é de extrema importância garantir que essa transação continue sendo uma experiência positiva para eles.
Eis o motivo : se um indivíduo não obteve valor com a transação, ele não terá nenhum incentivo para prosseguir para a próxima etapa e comprar itens mais caros de você.
Dito isso, como você pode garantir que a experiência que os clientes têm com você seja boa?
Primeiramente , devemos partir do princípio de que o item ou serviço pelo qual um potencial cliente dedicou seu tempo ou dinheiro valeu a pena. Os serviços ou produtos que você oferece devem ser excepcionais para ele.
Em segundo lugar , um potencial cliente deve obter valor da transação mais recente que realizou com sua empresa. A fase de entusiasmo de uma estratégia de marketing digital é o que você precisa priorizar constantemente. Sempre que um potencial cliente ou cliente realizar o que você solicitou (por exemplo, participar de um webinar, comprar um produto, usar um serviço etc.), seu marketing deve ser planejado para otimizar o valor que ele obtém.
Sexto passo: transforme-os em compradores recorrentes (fase de ascensão)
Até agora, você investiu dinheiro, recursos e tempo na aquisição de clientes e leads, garantindo que eles recebam valor de você. É possível que – até este ponto – você não tenha lucro. Isso será mais provável se o mercado em que você está for competitivo (e qual não é, realmente?). Pode-se perder dinheiro no front-end deste processo para adquirir clientes.
As compras front-end podem ser uma jogada de negócios inteligente se você conseguir monetizar os clientes no back-end.
A fase Ascendente de uma Estratégia de Marketing Digital é onde os clientes estão preparados para comprar mais de você, e fazer isso com mais frequência. Se sua empresa fornece uma oferta principal, então este será o momento de apresentá-la a eles. Depois que um cliente compra sua oferta principal, você pode então apresentar ofertas relevantes a eles. Durante esta fase, você deve estar fazendo up-selling para os clientes e oferecendo a eles maximizadores de lucro.
Sétimo passo: incentive-os a indicá-lo a outras pessoas (fase de defesa)
Neste ponto, você tem um cliente satisfeito que comprou várias coisas da sua empresa. A fase subsequente na sua Estratégia de Marketing Digital seria encorajar os clientes a serem defensores da sua empresa.
Um defensor pode ser definido como alguém que elogia seu negócio.
Alguns se referem aos defensores como "promotores passivos". Seu negócio não será promovido ativamente por eles, mas se alguém perguntar sobre você ou os serviços que você fornece, essas pessoas responderão com coisas favoráveis a dizer sobre você/seus serviços.
Portanto, quando você estiver nessa fase de uma estratégia de marketing digital, peça aos clientes que compartilhem quaisquer experiências positivas que tiveram com sua empresa, seja por meio de uma publicação nas redes sociais ou escrevendo uma avaliação positiva em algum lugar.
As duas últimas fases (Promover e Advogar) não estão além do escopo do marketing controlável. Essas fases podem gerar intencionalmente mais promotores e defensores.
Oitavo passo: transforme-os em promotores
O que separa os promotores dos defensores é o fato de que eles falam ativamente e muito sobre seus produtos, serviços ou marca. Por outro lado, os defensores da marca não são tão ativos. Na verdade, a principal diferença entre os dois é que o último é passivo.
Em vários casos, um promotor pode ter tido um encontro positivo com seu negócio e queria contar a seus familiares e amigos sobre isso. Em outros casos, eles promovem você porque você deu a eles um incentivo para isso.
Como novas pessoas ouvem falar da sua marca por meio de alguém em quem confiam (como um familiar ou amigo), essas pessoas ficam mais propensas a se tornarem novos clientes.
Construir mais promotores de forma proativa será essencial, pois isso produz uma série de vendedores não remunerados que espalham fofocas sobre sua oferta.
A promoção ativa pode envolver uma comissão ou relacionamento de afiliado, ou talvez uma oferta complementar em troca do envio de novos clientes em sua direção. É uma situação em que tanto você quanto o referenciador ganham.
