Wat is leadgeneratie?

Posted by

Je hebt vast wel eens de uitspraak gehoord: "Bouw het, en ze komen vanzelf." Maar het is verstandig om er niet zomaar vanuit te gaan dat dit de juiste manier is om je bedrijf te runnen. Je kunt niet achteroverleunen en erop vertrouwen dat klanten je vanzelf vinden. Effectieve leadgeneratie kan je bedrijf helpen potentiële klanten aan te trekken, naamsbekendheid op te bouwen, verkeer naar je website te genereren en mensen te laten zien waarom ze jouw producten zouden moeten kopen.

Tenzij u bent uitgerust met een sterk begrip van marketingkennis, kan leadgeneratie moeilijk te begrijpen en te gebruiken zijn de eerste keer. Het goede is dat u alle best-proven practices kunt volgen om uw verkoop te verhogen en uw klantenbestand te laten groeien.

De basisprincipes van effectieve leadgeneratie leren is een van de grootste dingen die u voor uw bedrijf kunt doen. Elk bedrijf heeft een continue instroom van leads en een gezonde pijplijn nodig. Leadgeneratie is niet iets dat u aan het toeval overlaat.

Zie ook:
Wat is een verkooptrechter?
Wat u moet weten over leadmagneten
Al uw vragen over digitale marketing beantwoord
Wat u moet weten over leadmagneten
Betalen per lead

Wat zijn leads?

Voordat u begint met het bouwen van een lead generation-proces, moet u eerst een paar concepten begrijpen. De eerste stap is om te weten wat een lead is.

Een lead, of wat een prospect genoemd kan worden, is een potentiële klant die gevonden kan worden binnen uw doelgroep. Sommige bedrijven beschouwen een lead als een prospect met een hoge waarschijnlijkheid om te converteren, terwijl andere elk verkoopcontact als een lead beschouwen. U zult moeten beslissen welke definitie geaccepteerd zal worden voor een "lead" in uw bedrijf. Dat zal u helpen verwarring te voorkomen onder uw stakeholders en het succes te meten dat u hebt als het gaat om het werven van nieuwe potentiële klanten.

Vier soorten leads:

1. Service gekwalificeerde leads (SQL's):Hier vindt u de leads die interesse hebben getoond in uw diensten en die nu met uw verkoopafdeling willen praten en een betalende klant willen worden.
2. Product gekwalificeerde leads (PQL's):Hier vindt u leads, waaronder potentiële klanten die mogelijk de gratis versie van een product zoals software hebben geprobeerd en nu de wens hebben uitgesproken om een betalende klant te worden.
3. Sales Qualified Leads (SQL's): Hier vindt u leads die door salesprofessionals zijn gecontroleerd. Dit kunnen prospects zijn die voldoen aan specifieke criteria waardoor ze waarschijnlijker klant worden van uw bedrijf. Deze leads kunnen ook wel sales accepted leads worden genoemd.
4. Marketing gekwalificeerde leads (MQL's):Hier vindt u een lead die tot stand is gekomen via marketingoutreach zoals contentmarketing, organische zoekopdrachten en sociale reclame. Deze klanten hebben interesse getoond in uw bedrijf door een enquête in te vullen, zich aan te melden voor nieuwsbrieven of een andere actie. Ze hebben echter geen interactie gehad met uw verkoopteam.

Wat is leadgeneratie?

Wanneer u begint met het bedenken van strategieën om nieuwe klanten te werven, moet u ook inzicht hebben in leadgeneratie. U kunt leads genereren wanneer een potentiële klant vraagt naar of interesse toont in uw diensten of producten. Leadgeneratie is een proces dat u kunt gebruiken om mensen naar uw bedrijf te trekken en hen te laten weten waarom ze een zakelijke dienst of product zouden moeten kopen.

Vaak krijgt u uw eerste contact met een potentiële klant via marketing outreach zoals social media of digitale reclame. Soms krijgt u een lead via een meer traditionele methode zoals netwerken, persoonlijke evenementen en cold calling.

Klantenwerving versus leadgeneratie

U vraagt zich op dit punt misschien af wat het verschil is tussen klantacquisitie en leadgeneratie. Dat is een vraag die u zich zou moeten stellen, aangezien deze termen met elkaar verbonden zijn.

Klantenwerving is het proces van het begrijpen van de interesses en behoeften van uw leads om u te helpen ze als klanten te krijgen. Een strategie voor klantenwerving moet omvatten dat u weet wat de pijnpunten zijn voor uw klant en een idee hebt van hun budgetten. Met die inzichten in gedachten kunt u een gerichte outreach ontwikkelen die rechtstreeks inspeelt op de behoeften van uw klant en hen laat weten dat u hun probleem kunt oplossen tegen prijzen die zij kunnen betalen.

Sommige bedrijven zien leadgeneratie als de eerste stap om potentiële klanten aan te trekken, zoals het genereren van siteverkeer, het opbouwen van merkbekendheid en het omzetten van anonieme webbezoekers in een bekende lead. Wanneer u dit model gebruikt, zal klantenwerving een geïdentificeerde lead motiveren om een klant te worden.

U hoeft klantacquisitie en leadgeneratie niet als een apart proces te beschouwen. Als het echter nodig is, kunt u dat doen als het zinvol is voor uw bedrijf. Het definiëren van uw terminologie is essentieel, omdat u ervoor moet zorgen dat iedereen in uw team de te volgen aanpak begrijpt en deze kan volgen.

Wat is leadkwalificatie?

Een ander belangrijk concept om te begrijpen is de kwalificatie van potentiële klanten. Dit is het proces waarmee u beoordeelt of een potentiële klant waarschijnlijk binnenkort klant zal worden.

Hoe weet u of de lead dicht bij de verkoop is? U moet rechtstreeks contact opnemen met potentiële klanten en beoordelen of hun potentiële klanten voldoen aan uw minimale geschiktheidscriteria. Er zijn meerdere manieren om deze stap te voltooien, zoals e-mail, telefoon, lead capture-formulier en enquête.

U kunt de checklist gebruiken om het certificeringsproces te vereenvoudigen. Zorg ervoor dat u inzichten van elke potentiële klant krijgt om vijf vragen te beantwoorden. Elk van deze kwesties is gerelateerd aan de veelgebruikte normen voor leadkwalificatie. In veel bedrijven gebruiken verkoopteams de volgende vijf elementen om te bepalen of een sales lead gekwalificeerd is:

1. Beslissingsbevoegdheid:Zullen zij degenen zijn die de aankoopbeslissing nemen?
2. Timing: Willen ze nu kopen, of pas binnenkort?
3. Budget: Hebben ze het budget om bij ons te kopen?
4. Gebruik: Hebben ze een van mijn producten nodig?
5. Selectie: Zijn ze echt geïnteresseerd in wat ik verkoop?

U kunt de zinvolle vragen aanpassen aan uw bedrijf, maar deze gebieden moeten worden behandeld wanneer u een potentiële klant begint te evalueren. Gekwalificeerde potentiële klanten zullen verder komen in het verkoopproces en u kunt zich meer richten op het helpen van hen om klant te worden.

Leadkwalificatie is een essentiële stap in de verkoopcyclus, maar het kan erg tijdrovend zijn. Het uitbesteden van kwalificaties aan ervaren professionals kan u helpen sales leads effectiever te evalueren om ervoor te zorgen dat uw kanaal klanten met een hoog potentieel heeft.