Какво е средна стойност на поръчката?
Средната стойност на поръчката или AOV е показател за електронната търговия фирми, които измерват средната сума за всяка поръчка, направена от даден бизнес за определен период от време. AOV се оказва един от най-важните показатели за онлайн магазините, които трябва да се вземат предвид, тъй като ще определят жизненоважни бизнес решения като ценообразуване на продукти, оформление на магазина и разходи за реклама.
Как се изчислява AOV
Формулата за изчисляване на AOV е вашите приходи, разделени на вашия брой поръчки.
AOV = Приходи ÷ Брой поръчки
AOV ще получи въз основа на вашите продажби за всяка поръчка, а не въз основа на вашите продажби за всеки клиент. Въпреки че един клиент може да се върне няколко пъти, за да закупи артикули, всяка поръчка се счита за единична поръчка за AOV. Вашият AOV също не означава вашите маржове на печалба или брутни печалби, но може да покаже как могат да изглеждат вашите числа. Например, ако продавате кафе онлайн и продавате някои за $33, $28 и $20 с AOV от $27. Това показва две тенденции в поведението на потребителите на витрината: Клиентите не купуват няколко артикула.
- Ризите от нисък клас представляват по-голямата част от продажбите.
- Клиентите не купуват няколко артикула.
Ако приемете, че по-скъпите артикули имат по-висок марж, ще има значителен шанс за подобряване на позиционирането и маркетинга. Когато увеличите своя AOV, тогава вашият бизнес увеличава ROAS и ROI за маркетинга, който се извършва. Колкото по-висок е вашият AOV, толкова повече ще получите от всеки от клиентите си, а това означава, че от всеки долар харчите за придобиване на тези клиенти.
AOV трябва да се наблюдава точно толкова внимателно, колкото всяка друга търговска мярка – за предпочитане ежедневно или седмично. Ако има спадове или пикове, всеки аспект на бизнеса трябва да разбере какво може да е предизвикало тенденцията отблизо. Нови кампании, сезони за закупуване и всякакви естетически промени в уебсайт са възможни фактори, които могат да повлияят на колебанията в AOV.
Подобряване на вашия AOV
Разбирането на средната стойност на всички поръчки е полезно, но не е единственият начин за изчисляване на средна стойност. Например, магазините могат да сегментират своите клиенти в различни групи въз основа на историята на техните покупки. Много магазини разделят клиентската си база, но също така е възможно клиентите да бъдат сегментирани въз основа на честотата на поръчките, видовете продукти, които купуват, или някакъв друг метод, който отговаря на техните нужди и техните доставки.
След като клиентите бъдат разделени, те могат да бъдат насочени с реклами, съобразени с тяхната група. Редовните клиенти и хората, които харчат много, могат да се запишат в програми за лоялност, които им осигуряват награди, докато потребителите с ниски разходи могат да бъдат насочени към кръстосани продажби и оферти, които подобряват стойността.
Други методи за увеличаване на средната стойност на поръчката включват:
- Прилагане на пакет с отстъпка към минимални стойности на поръчка (и, ако е приложимо, групови поръчки)
- Добавете среден праг на безплатна доставка
- Кръстосани продажби, продажба на допълнителни продукти и пакетиране на допълнителни услуги и продукти
Не опитвайте всички методи за увеличаване на стойността на поръчката по едно и също време. Вместо това тествайте всяка опция, определете коя е най-ефективна за въпросния магазин и след това се придържайте към това, което работи.
