Какво е фуния за продажби?

Фуниите за продажби са вид маркетингов термин за стъпките, през които преминават потенциалните клиенти при покупка. Има няколко стъпки за фунията на продажбите и те се наричат ​​долната, средната и горната част на фунията. Тези стъпки обаче могат да варират в зависимост от модела на продажби на компанията.

Всеки собственик на бизнес знае какво е чувството да пропуснеш продажба. След седмици на демонстрации и представяния, чар и разговор, потенциалният клиент отпада от фунията на продажбите, без да закупи вашия продукт.

Това се случва, но ще се случва по-рядко, когато имате подходящата помощ при управлението на фунията на продажбите. Повечето фунии за продажби на малък бизнес ще бъдат запълнени с дупки, които са били закърпени със забравени последващи действия, пропуснати срещи, лепкави бележки и електронни таблици.

Свързани:
Remarketing
Стратегия за имейл маркетинг: Подробен поглед върху концепцията за имейл маркетинг и как работи
Отговор на всички ваши въпроси относно дигиталния маркетинг
Как да разработим дигитална маркетингова стратегия, стъпка по стъпка
Съдържание на дъното на фунията (BOFU).

Защо фуниите за продажби са жизненоважни?

Фуниите за продажби ще ви помогнат да разберете какво правят вашите потенциални клиенти и какво мислят на всяка стъпка от пътуването за покупка. Прозренията, получени от това, ви помагат да инвестирате в правилните маркетингови канали и дейности и да създавате подходящи съобщения за всеки етап, за да превърнете потенциалните клиенти в плащащи клиенти.

Фунии за продажби

Какви са етапите на фунията на продажбите?

Всеки път, когато потенциален клиент научи за вашата услуга или продукт до момента, в който реши да направи покупка или не, той ще премине през различни етапи от фунията на продажбите. Това пътуване през фунията може да се промени в зависимост от потенциалния клиент, но се оценява въз основа на нивото на интерес на клиента. Те ще помислят за проблема, който решават, и след това ще преминат през проучване, за да се уверят, че имате най-доброто решение за тях.

Като цяло ще има четири основни етапа:

Етап 1: Осъзнаване

Началният етап от фунията за продажби се нарича етап на осъзнаване, защото хората научават за вашите услуги или продукти. Те могат да чуят за вашия бизнес от уста на уста, социалните медии или рекламата.

Защо и как хората се придвижват надолу по фунията на продажбите ще зависи от вашите умения за маркетинг и продажби. Възможните клиенти в рамките на долния и средния етап на фунията ще бъдат тези, на които искате да обърнете най-голямо внимание, тъй като те са извън осъзнаването на етапа на интереса.

Отличен пример за етапа на осъзнаване би бил потенциален клиент, който научава за вашата компания за първи път. Може би е кликнал върху реклама, е намерил сайта ви чрез търсене в Google , е чул приятел да говори за вашите услуги или продукти или е прочел блога ви.

Етап 2: Интерес

След като потенциален клиент научи за вашата марка, той ще започне да оценява вашата марка въз основа на нивото на интерес. Те ще помислят за проблема, който решават и ще направят проучване, за да гарантират, че имате най-доброто решение за тях.

Етап 3: Решение

Когато вашите потенциални клиенти разполагат с информацията за вашия бизнес, те ще започнат да разглеждат по-задълбочено вашите опции за опаковане и ценообразуване. Обажданията, уебинарите и страниците за продажби ще ви помогнат на този етап, за да накарате тези потенциални клиенти да направят покупка.

Етап 4: Действие

Цялата упорита работа, която сте положили, ще се сведе до този етап. Това е мястото, където потенциалният клиент ще направи покупка или не. Ако не са направили покупка, тогава сделката не е загубена завинаги. Имате възможност да разработите кампании за подхранване, които да ви държат пред играта.

Как можете да създадете фуния за продажби за вашия бизнес

За да направите вашата фуния за продажби, ще трябва да имате потенциални клиенти, които могат да започнат да преминават през вашата фуния за продажби. Всеки път, когато имате тези потенциални клиенти, вие ще проследявате тяхната ангажираност и поведение, като използвате резултати за потенциални клиенти, за да откриете къде са вашите потенциални клиенти във фунията на продажбите.

Има пет основни стъпки за създаване на фуния за продажби:

• Създайте целева страница

Целевите страници са първият път, когато потенциален клиент ще научи за вашата компания. Ако кликне върху рекламата ви, изтегли електронна книга или се запише за уебинар, ще отиде на целева страница. Тази страница ще трябва да съобщава коя сте вие ​​като компания и какви предимства имате. Това ще бъде единствената възможност, която имате, за да впечатлите потенциалните си клиенти. Ще искате да се уверите, че целевата ви страница има формуляр, в който потенциалните ви клиенти да въведат своята информация. Ще искате да получите имейл адреса им, за да можете да общувате с тях.

>> Услуга за дизайн на целеви страници <<

• Осигурете нещо ценно

Това е разделът, в който трябва да предложите нещо на потенциалните клиенти в замяна на техния имейл адрес. „Лид магнитите“ , като например електронни книги или информационни документи, са ефективен начин да предоставите ценни елементи на целевата си страница.

• Започнете с Подхранване

На този етап вашите перспективи ще преминат от етапа на разпознаване към етапа на интерес. Тъй като имате всички имейл адреси на целевата страница, можете да настроите поредица от имейли, за да споделяте образователно съдържание за вашия продукт.

• upselling

Когато потенциалните клиенти навлязат във фазата на вземане на решения, вие искате да предоставите всичко, за да ги подтикнете към решения за покупка. Това може да включва демонстрации на продукти, разширени безплатни пробни версии или специални отстъпки.

• Продължавайте

В тази фаза ще придобиете нови клиенти или ще разберете защо потенциалните клиенти не се интересуват от покупка. Във всеки случай поддържайте комуникацията отворена. За новите клиенти фокусът е върху продуктовото обучение, ангажираността и лоялността на клиентите. За потенциални клиенти, които не са закупили никакви продукти, моля, създайте нова серия Grow и проверявайте отново с тях на всеки няколко месеца.

Намерете пукнатини в етапите на фунията на продажбите

Сега, след като знаете как можете да изградите фуния за продажби, може да започнете да забелязвате защо управлението на вашата фуния за продажби ще има значение за вашия бизнес. Дори най-добрите потенциални клиенти могат да изтекат от вашата фуния за продажби, ако не бъдат внимателно подхранвани. Най-добрият начин да предотвратите това да се случи е да имате ясна представа за стъпките за добър процес на продажба и да помогнете тези стъпки да се случат.

Някои компании може да имат стъпки, които изглеждат подобно на това:

Търговска фуния

Маркетингът и търсенето са това, което ще направите, за да вкарате хората в първия етап на вашата фуния за продажби. Имайте предвид, че всички стъпки ще бъдат разделени на няколко етапа, когато е необходимо. Демонстрацията може да бъде на един етап, но когато е готова, може да има множество части, като например свързване с клиенти, изпращане на напомняния, представяне на демонстрацията и последващи действия. Каквато и да изглежда вашата фуния за продажби на всички етапи, ще трябва да ги поддържате и да бъдете управлявани по същия начин.

След като разберете напълно етапите на фунията на продажбите, ще трябва да забележите дали губите потенциални потенциални клиенти. Трябва да започнете да се питате:

• Къде сте склонни да губите представа за вашите перспективи?
• Къде са тесните места в процеса на продажба?
• Кои положителни тригерни точки помагат да доведете до продажба на вашия продукт?

Когато се вгледате внимателно в пукнатините, имате във вашата фуния за продажби и можете да видите кои стъпки не работят и да коригирате фунията си.

Как управлението на вашата фуния за продажби може да помогне

Три основни неща могат да причинят течове във вашата фуния за продажби. Основната точка е, че управлението на вашата фуния за продажби е в състояние да помогне с всеки етап, през който преминават вашите потенциални клиенти.

Без да се занимавате с отрицанията

Когато става въпрос за „не“, това може да означава „не точно сега“. Например, често срещано възражение срещу CRM (управление на взаимоотношенията с клиенти) софтуера е, че нямат време да съберат съдържание, за да направят платформата полезна. Те казват, че са заинтересовани и виждат стойността, но не могат да се възползват от нея.

Може да се изкушите да зарежете този потенциален клиент и след това да преминете към нов потенциален клиент.

Има по-добър начин да направите това. Би било най-добре, ако създадете автоматизирани имейл последващи кампании, които ще говорят с тези обекти. Ако искате да се справите с този проблем, можете да изпратите информация за потенциалните клиенти, която е създадена специално за тях. Бихте могли да намалите безпокойството относно съдържанието, като проведете образователна кампания, която се простира в продължение на няколко месеца, подхранвайки продажбата. Да, това е работа, която трябва да свършите, но след като я свършите, кампанията ще работи.

Елементи за действие:

Би било полезно, ако разгледате най-честите възражения на вашите потенциални клиенти и след това помислите какво може да се промени с помощта на полезно обучение и автоматизирани последващи действия. Къде във фунията на продажбите сте започнали да отхвърляте потенциалните си клиенти твърде бързо?

Неуспехи при последващи действия

Правите ли всичко възможно да следвате? Според Business News Daily може да не сте:

• Само 10% от търговските представители са направили повече от три контакта с потенциални клиенти 48% от търговските представители никога няма да се свържат с потенциални клиенти
• Въпреки това, 80% от продажбите са завършени между 5-ия и 12-ия контакт

Много последващи провали. Предизвикателството е лесно за разбиране: трябва ли да се обадя на новия потенциален клиент или да продължа със стария потенциален клиент за шести път? Постоянството изглежда като загуба на време, но се оказва, че не е така.

Има обаче по-добро решение. Малките предприятия биха могли да открият, че помощта се крие във фуниите за маркетингова автоматизация . Вместо да се налага да се изправяте пред предизвикателството „или/или“, получавате и двете. Всички ваши потенциални клиенти ще имат приятелски и постоянен контакт и имейли на всички етапи от вашата фуния за продажби. Това ви позволява да запазите вниманието си за най-добрите потенциални клиенти.

Елементи за действие:

Разгледайте последните си 20 потенциални клиенти. Пребройте колко пъти се свързвате с този потенциален клиент и ако забележите някакви неуспехи за последващи действия, тогава знаете, че фуниите за маркетингова автоматизация могат да помогнат на вашия бизнес.