Co je to generování olova?

Pravděpodobně jste už opakovaně slyšeli rčení: „Postavte to a oni přijdou.“ Nejlepší by však bylo, kdybyste si nepředstavovali, že je správné vést své podnikání. Nemůžete sedět založenýma rukama a věřit, že si vás zákazníci najdou. Efektivní generování leadů může vaší firmě pomoci přilákat potenciální zákazníky, budovat povědomí o značce, přilákat návštěvnost na vaše stránky a ukázat lidem, proč by si měli koupit vaše produkty.

Pokud nemáte silné znalosti o marketingovém know-how, generování potenciálních zákazníků se může zdát obtížné pochopit a použít hned napoprvé. Dobrá věc je, že můžete dodržovat všechny osvědčené postupy, abyste zvýšili své prodeje a rozšířili svou zákaznickou základnu.

Naučit se základy efektivního generování potenciálních zákazníků je jednou z největších věcí, které můžete pro své podnikání udělat. Každá společnost potřebuje mít neustálý příliv potenciálních zákazníků a zdravé potrubí. Generování leadů není něco, co necháváte náhodě.

Související:
Co je to prodejní cesta?
Co byste měli vědět o olověných magnetech
Odpovědi na všechny vaše otázky týkající se digitálního marketingu
Co byste měli vědět o olověných magnetech
Platba za potenciálního zákazníka

Co jsou potenciální zákazníci?

Než začnete budovat proces generování potenciálních zákazníků, musíte nejprve porozumět několika konceptům. Prvním krokem je vědět, co je lead.

Potenciální zákazník, nebo to, co lze nazvat potenciálním zákazníkem, bude potenciální zákazník, kterého lze nalézt ve vašem cílovém publiku. Některé společnosti mohou potenciálního zákazníka považovat za potenciálního zákazníka s vysokou pravděpodobností konverze, zatímco jiné mohou považovat jakýkoli prodejní kontakt za potenciálního zákazníka. Budete se muset rozhodnout pro definici, která bude přijata jako „vedoucího“ ve vašem podnikání. To vám pomůže vyhnout se zmatkům mezi vašimi zúčastněnými stranami a změřit váš úspěch, pokud jde o získávání nových potenciálních zákazníků.

Čtyři typy potenciálních zákazníků:

1. 1. Servisní kvalifikovaní potenciální zákazníci (SQL): Zde najdete potenciální zákazníky, kteří projevili zájem o vaše služby a chtějí nyní mluvit s vaším obchodním oddělením a stát se platícím zákazníkem.
   2. Kvalifikovaní potenciální zákazníci (PQL): Zde najdete potenciální zákazníky, kteří mohou vyzkoušet bezplatnou verzi produktu, jako je software, a nyní vyjádřili přání stát se platícím zákazníkem.
   3. Prodejní kvalifikovaní potenciální zákazníci (SQL): Zde najdete potenciální zákazníky, které prověřili obchodníci. Mohou zahrnovat potenciální zákazníky, kteří splňují specifická kritéria, díky nimž je pravděpodobnější, že se stanou zákazníky vaší firmy. Tyto mohou být také nazývány prodejem akceptovaným potenciálním zákazníkům.
   4. Marketing kvalifikovaní potenciální zákazníci (MQL): Zde najdete potenciálního zákazníka, který prošel marketingovým dosahem, jako je obsahový marketing, organické vyhledávání a sociální reklama. Tito zákazníci projevili zájem o vaši firmu vyplněním průzkumu, přihlášením k odběru newsletterů nebo jinou akcí. S vaším prodejním týmem však nekomunikovali.

Co je to generování olova?

Když začnete vytvářet strategii pro získávání nových zákazníků, potřebujete také rozumět generování potenciálních zákazníků. Můžete generovat potenciální zákazníky, kdykoli se potenciální zákazník zeptá na vaše služby nebo produkty nebo se o ně zajímá. Generování potenciálních zákazníků je proces, pomocí kterého můžete přilákat lidi do vaší firmy a dát jim vědět, proč by si měli koupit obchodní službu nebo produkt.

První kontakt s potenciálním zákazníkem často získáte prostřednictvím marketingu, jako jsou sociální média nebo digitální reklama. Nastanou chvíle, kdy můžete získat vedení z tradičnější metody, jako je vytváření sítí, osobní události a studené hovory.

Akvizice zákazníků versus generování potenciálních zákazníků

Možná se v tuto chvíli ptáte sami sebe, jaký je rozdíl mezi získáváním zákazníků a generováním potenciálních zákazníků. To je otázka, kterou byste si měli položit, protože tyto pojmy spolu souvisí.

Získávání zákazníků je proces porozumění zájmům a potřebám vašich potenciálních zákazníků, který vám pomůže získat je jako zákazníky. Strategie získávání zákazníků by měla zahrnovat znalost toho, co jsou pro vašeho zákazníka bolestivá místa, a mít přehled o jeho rozpočtech. S ohledem na tyto poznatky můžete vytvořit cílený dosah, který bude přímo oslovovat potřeby vašich zákazníků a dá jim vědět, že můžete vyřešit jejich problém za ceny, které si mohou dovolit.

Některé firmy vidí generování potenciálních zákazníků jako první krok k přilákání potenciálních zákazníků, jako je generování návštěvnosti webu, budování povědomí o značce a přeměna anonymních návštěvníků webu na známého potenciálního zákazníka. Když použijete tento model, akvizice zákazníků bude motivovat identifikovaného potenciálního zákazníka, aby se stal zákazníkem.

Získávání zákazníků a generování potenciálních zákazníků nemusíte považovat za samostatný proces. Pokud je to však potřeba, můžete, pokud to pro vaše podnikání dává smysl. Definování terminologie je zásadní, protože musíte zajistit, aby každý ve vašem týmu chápal přístup, který je třeba přijmout, a mohl s ním pokračovat.

Co je vedoucí kvalifikace?

Dalším důležitým pojmem, kterému je třeba porozumět, je kvalifikace potenciálního zákazníka, protože je to proces, pomocí kterého hodnotíte, zda se potenciální zákazník pravděpodobně brzy stane zákazníkem.

Jak poznáte, že se zájemce blíží prodeji? Potenciální zákazníky musíte kontaktovat přímo a posoudit, zda jejich potenciální zákazníci splňují vaše minimální kritéria způsobilosti. Tento krok lze dokončit několika způsoby, například e-mailem, telefonem, formulářem pro získání potenciálního zákazníka a průzkumem.

Ke zjednodušení certifikačního procesu můžete použít kontrolní seznam. Ujistěte se, že získáte statistiky od každého potenciálního zákazníka, abyste odpověděli na pět otázek. Každá z těchto otázek souvisí s široce používanými standardy kvalifikace vedoucích. V mnoha společnostech používají prodejní týmy následujících pět prvků k určení, zda je potenciální zákazník kvalifikovaný:

1. 1. Rozhodovací pravomoc: Budou to oni, kdo učiní rozhodnutí o koupi?
   2. Načasování: Chtějí koupit hned, nebo to bude brzy?
   3. Rozpočet: Mají rozpočet na nákup od nás?
   4. Potřeba: Potřebují jeden z mých produktů?
   5. Zájem: Mají opravdový zájem o to, co prodávám?

Smysluplné otázky můžete přizpůsobit svému podnikání, ale tyto oblasti bude třeba pokrýt, když začnete hodnotit potenciálního zákazníka. Kvalifikovaní potenciální zákazníci půjdou v prodejním procesu dále a vy se můžete více zaměřit na to, abyste jim pomohli stát se zákazníky.

Kvalifikace potenciálního zákazníka je nezbytným krokem v prodejním cyklu, ale může být velmi časově náročná. Outsourcing kvalifikací zkušeným profesionálům vám může pomoci efektivněji vyhodnotit potenciální zákazníky, abyste zajistili, že váš kanál bude mít vysoké potenciální zákazníky.