什麼是銷售漏斗？

銷售漏斗是一種行銷術語，指潛在客戶在購買時所經歷的步驟。銷售漏斗有多個步驟，這些步驟被稱為漏斗的底部、中間和頂部。然而，這些步驟可能會根據公司的銷售模式而有所不同。

任何企業主都知道錯過銷售機會的感受。經過數週的演示和推銷、魅力和對話後，潛在客戶退出了銷售管道，而不會購買您的產品。

這種情況會發生，但只要您在銷售管道管理方面獲得正確的幫助，這種情況發生的頻率就會降低。大多數小型企業的銷售漏斗都會出現漏洞，這些漏洞都是透過忘記的後續行動、錯過的約會、便條紙和電子表格來修補的。

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銷售漏斗為何至關重要？

銷售漏斗將幫助您了解潛在客戶在購買過程的每一步都在做什麼以及想什麼。由此獲得的洞察力可以幫助您投資正確的行銷管道和活動，並為每個階段創建相關訊息，以將潛在客戶轉變為付費客戶。

銷售渠道

銷售漏斗有哪些階段？

當潛在客戶了解您的服務或產品直到他們決定是否購買時，他們都會經歷銷售漏斗的各個階段。這個漏斗旅程可能會根據潛在客戶而改變，但它是根據客戶的興趣程度進行評估的。他們會思考正在解決的問題，然後進行研究以確保你為他們提供最佳解決方案。

整體來說，會經歷四個主要階段：

第一階段：意識

銷售漏斗的開始階段稱為認知階段，因為人們開始了解您的服務或產品。他們可以透過口耳相傳了解你的業務， 社群媒體或廣告。

人們為何以及如何進入銷售漏斗取決於您的行銷和銷售能力。您最應該關注的是漏斗下層和中層階段的潛在客戶，因為他們已經超越了意識階段，進入了興趣階段。

認知階段的一個很好的例子是潛在客戶第一次了解您的公司。也許他們點擊了廣告，透過 在Google上搜索、聽到朋友談論您的服務或產品，或閱讀您的部落格。

第二階段：興趣

一旦潛在客戶了解您的品牌，他們就會根據他們的興趣程度開始評估您的品牌。他們會思考正在解決的問題並進行研究以確保為他們提供最佳解決方案。

第三階段：決策

當您的潛在客戶了解您的業務資訊時，他們會開始深入了解您的包裝和定價選項。電話、網路研討會和銷售頁面將在此階段為您提供協助，以協助說服這些潛在客戶進行購買。

第四階段：行動

您付出的所有努力都將在這個階段實現。這就是潛在客戶是否會購買的地方。如果他們沒有購買，那麼這筆交易就不會永遠失去。您可以選擇開展培育活動以保持領先地位。

如何為你的企業創造銷售管道

要建立銷售漏斗，您需要擁有能夠開始通過銷售漏斗的潛在客戶。只要您有這些潛在客戶，您就可以利用潛在客戶評分來追蹤他們的參與度和行為，以找到潛在客戶在銷售管道中的位置。

建立銷售漏斗主要有五個步驟：

• 建立登陸頁面

著陸頁 將是潛在客戶第一次了解您的公司。如果他們點擊您的廣告、下載電子書或註冊網路研討會，他們就會進入登入頁面。該頁面需要傳達您的公司概況以及您擁有的優勢。這將是您讓潛在客戶驚嘆的唯一機會。您將希望確保您的目標網頁上有一個表格，以便您的潛在客戶輸入他們的資訊。您將需要取得他們的電子郵件地址，以便與潛在客戶進行溝通。

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• 提供有價值的東西

在此部分，您必須向潛在客戶提供一些東西以換取他們的電子郵件地址。 鉛磁鐵，例如電子書或白皮書，是向您的登入頁面提供有價值元素的有效方式。

• 從培育開始

在此階段，您的潛在客戶將從認知階段進入興趣階段。由於您擁有登陸頁面上的所有電子郵件地址，因此您可以設定一系列電子郵件來分享有關您的產品的教育內容。

• 向上銷售

當潛在客戶進入決策階段時，您需要提供一切來推動他們做出購買決定。這可能包括產品演示、延長免費試用或特別折扣。

• 堅持下去

在這個階段，您將獲得新客戶或了解潛在客戶為什麼沒有購買興趣。無論如何，保持溝通暢通。對於新客戶，重點是產品培訓、參與度和客戶忠誠度。對於尚未購買任何產品的潛在客戶，請建立新的成長系列並每隔幾個月回來查看一次。

尋找銷售漏斗各階段的缺陷

現在您知道如何建立銷售漏斗，您可能會開始注意到為什麼銷售漏斗的管理對您的業務如此重要。如果沒有精心培育，即使最優秀的潛在客戶也可能會從您的銷售管道中流失。防止這種情況發生的最佳方法是清楚了解良好銷售流程的步驟並幫助實現這些步驟。

有些公司可能會採取與此類似的步驟：

銷售漏斗

行銷和勘探是讓人們進入銷售管道的第一階段所需要做的事情。請記住，必要時所有步驟都會分為多個階段。演示可以是一個階段，但完成後，它可以包含多個部分，例如聯絡客戶、發送提醒、展示演示，然後跟進。無論您的銷售漏斗在各個階段是什麼樣子，您都需要支援它們並進行相同的管理。

一旦您完全了解銷售漏斗的各個階段，您將需要注意是否正在失去任何潛在客戶。你需要開始問自己：

• 您在哪裡容易失去對前景的追蹤？
• 銷售流程的瓶頸在哪裡？
• 哪些正面的觸發點有助於促進您的產品銷售？

當您仔細查看銷售漏斗中的裂縫時，您會發現哪些步驟不起作用，並修復您的漏斗。

銷售漏斗管理如何提供協助

有三個主要因素可能導致銷售管道出現漏洞。主要的是，銷售漏斗的管理能夠幫助您的潛在客戶經歷每個階段。

不理會別人的拒絕

當聽到「不」時，可能意味著現在還不行。例如，一個常見的反對意見是 CRM （客戶關係管理）軟體的缺點是他們沒有時間收集內容來使平台變得有用。他們說他們很感興趣並且看到了其中的價值，但卻無法利用它。

您可能會想拋棄這個潛在客戶，然後尋找新的客戶。

有更好的方法可以做到這一點。最好建立能夠針對該物件的自動電子郵件跟進活動。如果您想解決這個問題，您可以發送專為他們設計的潛在客戶資訊。您可以透過進行為期幾個月的教育活動來促進銷售，從而減少內容焦慮。是的，這是你必須做的工作，但是一旦你完成了它，活動就會有效。

行動項目：

如果您了解潛在客戶最常見的反對意見，然後思考如何透過有益的教育和自動跟進來扭轉局面，這將會有所幫助。在銷售漏斗中的哪個階段，您是否開始太快拋棄潛在客戶？

後續行動失敗

您是否已盡力跟進？根據《商業新聞日報》報道，您可能不會：

• 僅有 10% 的銷售代表與潛在客戶聯繫超過三次 48% 的銷售代表永遠不會跟進潛在客戶
• 然而，80% 的銷售是在 5 到 12 次聯繫之間完成的

隨後又多次失敗。這個挑戰很容易理解：我該打電話給新線索還是第六次跟進舊線索？堅持讓人感覺是在浪費時間，但事實並非如此。

然而，有一個更好的解決方案。 小型企業 可以找到幫助 營銷自動化 漏斗。而不是陷入「非此即彼」的循環之中。您將獲得兩者。在銷售管道的各個階段，所有潛在客戶都會擁有友好且一致的聯繫和電子郵件。這可讓你集中註意力尋找最佳線索。

行動項目：

查看最近的 20 個線索。計算您聯繫該潛在客戶的次數，如果您注意到任何後續失敗，那麼您就會知道行銷自動化管道可以幫助您的業務。