Что такое воронка продаж?

Воронки продаж — это тип маркетингового термина, обозначающего шаги, которые проходят потенциальные клиенты при покупке. Воронка продаж состоит из нескольких шагов, и их называют нижней, средней и верхней частью воронки. Однако эти шаги могут различаться в зависимости от модели продаж компании.

Любой владелец бизнеса знает, каково это — упустить продажу. После недель демонстраций и питчей, обаяния и разговоров потенциальный клиент выпадает из воронки продаж, так и не купив ваш продукт.

Это случается, но это будет происходить реже, когда у вас есть правильная помощь с управлением воронкой продаж. Большинство воронок продаж малого бизнеса будут заполнены дырами, которые были заделаны забытыми последующими действиями, пропущенными встречами, липкими заметками и электронными таблицами.

Связанный:
Remarketing
Стратегия email-маркетинга: подробный обзор концепции email-маркетинга и того, как он работает
Ответы на все ваши вопросы о цифровом маркетинге
Как разработать стратегию цифрового маркетинга, шаг за шагом
Контент нижней части воронки продаж (BOFU)

Почему воронки продаж так важны?

Воронки продаж помогут вам понять, что делают и думают ваши потенциальные клиенты на каждом этапе пути к покупке. Полученные в результате этого знания помогут вам инвестировать в правильные маркетинговые каналы и действия и создавать релевантные сообщения для каждого этапа, чтобы превратить потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.

Воронки продаж

Каковы этапы воронки продаж?

Всякий раз, когда потенциальный клиент узнает о вашей услуге или продукте, до того момента, как он решит совершить покупку или нет, он пройдет через различные этапы воронки продаж. Этот путь через воронку может меняться в зависимости от потенциального клиента, но он оценивается на основе уровня интереса клиента. Они будут думать о проблеме, которую они решают, а затем проведут исследование, чтобы убедиться, что у вас есть лучшее решение для них.

В целом будет четыре основных этапа:

Этап 1: Осведомленность

Начальный этап воронки продаж называется этапом осведомленности, потому что люди узнают о ваших услугах или продуктах. Они могут услышать о вашем бизнесе из уст в уста, из социальных сетей или из рекламы.

Почему и как люди продвигаются вниз по воронке продаж, будет зависеть от ваших маркетинговых и торговых способностей. Лиды на нижних и средних этапах воронки — это те, которым вы хотите уделить больше всего внимания, поскольку они находятся за пределами осведомленности и на стадии интереса.

Отличным примером этапа осведомленности может служить ситуация, когда потенциальный клиент впервые узнает о вашей компании. Возможно, он кликнул на рекламу, нашел ваш сайт через поиск в Google , услышал от друга о ваших услугах или продуктах или прочитал ваш блог.

Этап 2: Интерес

Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, он начнет оценивать его на основе уровня своего интереса. Он задумается о проблеме, которую он решает, и проведет исследование, чтобы убедиться, что у вас есть лучшее решение для него.

Этап 3: Решение

Когда ваши потенциальные клиенты получат информацию о вашем бизнесе, они начнут глубже изучать ваши варианты упаковки и ценообразования. Звонки, вебинары и страницы продаж помогут вам на этом этапе склонить этих потенциальных клиентов к совершению покупки.

Этап 4: Действие

Вся тяжелая работа, которую вы проделали, сведется к этому этапу. Именно на этом этапе потенциальный клиент совершит покупку или нет. Если он не совершил покупку, то сделка не потеряна навсегда. У вас есть возможность разработать кампании по воспитанию, чтобы оставаться впереди игры.

Как создать воронку продаж для вашего бизнеса

Чтобы создать воронку продаж, вам понадобятся потенциальные клиенты, которые могут начать двигаться по вашей воронке продаж. Всякий раз, когда у вас есть эти потенциальные клиенты, вы будете отслеживать их вовлеченность и поведение, используя оценки лидов, чтобы определить, где находятся ваши потенциальные клиенты в воронке продаж.

Существует пять основных шагов по созданию воронки продаж:

• Создать целевую страницу

Целевые страницы — это первое место, где потенциальный клиент узнает о вашей компании. Если он кликнет на вашу рекламу, скачает электронную книгу или зарегистрируется на вебинар, то попадет на целевую страницу. Эта страница должна рассказывать о вашей компании и о преимуществах, которые вы предлагаете. Это будет ваша единственная возможность произвести впечатление на потенциальных клиентов. Убедитесь, что на вашей целевой странице есть форма для ввода информации потенциальными клиентами. Вам также понадобится их адрес электронной почты, чтобы вы могли связаться с ними.

>> Услуги по разработке целевых страниц <<

• Предоставьте что-то ценное

Это раздел, где вы должны предложить потенциальным клиентам что-то в обмен на их адрес электронной почты. Лид-магниты , такие как электронные книги или аналитические отчеты, — это эффективный способ предоставить ценные элементы на вашей целевой странице.

• Начните с воспитания

На этом этапе ваши потенциальные клиенты перейдут от стадии узнавания к стадии интереса. Поскольку у вас есть все адреса электронной почты на целевой странице, вы можете настроить серию писем, чтобы поделиться образовательным контентом о вашем продукте.

• Увеличение обёмов продаж

Когда потенциальные клиенты вступают в фазу принятия решения, вы хотите предоставить им все, чтобы подтолкнуть их к решению о покупке. Это может включать в себя демонстрационные версии продуктов, расширенные бесплатные пробные версии или специальные скидки.

• Продолжай

На этом этапе вы приобретете новых клиентов или поймете, почему потенциальные клиенты не заинтересованы в покупке. В любом случае, поддерживайте открытость общения. Для новых клиентов основное внимание уделяется обучению по продукту, вовлечению и лояльности клиентов. Для потенциальных клиентов, которые не покупали никаких продуктов, пожалуйста, создайте новую серию Grow и проверяйте их каждые несколько месяцев.

Найдите трещины на этапах воронки продаж

Теперь, когда вы знаете, как построить воронку продаж, вы можете начать замечать, почему управление воронкой продаж будет иметь значение для вашего бизнеса. Даже самые лучшие потенциальные клиенты могут ускользнуть из вашей воронки продаж, если их не лелеять. Лучший способ предотвратить это — иметь четкое представление о шагах хорошего процесса продаж и помочь реализовать эти шаги.

В некоторых компаниях могут быть предусмотрены шаги, похожие на эти:

Продажи Воронка

Маркетинг и поиск клиентов — это то, что вы будете делать, чтобы привлечь людей на первый этап вашей воронки продаж. Помните, что все шаги будут разбиты на несколько этапов, когда это необходимо. Демонстрация может быть одним этапом, но после завершения она может состоять из нескольких частей, таких как контакт с клиентами, отправка напоминаний, презентация демонстрации и последующее наблюдение. Как бы ни выглядела ваша воронка продаж на всех этапах, вам нужно будет поддерживать их и управлять ими одинаково.

Как только вы полностью поймете этапы воронки продаж, вам нужно будет обратить внимание на то, теряете ли вы потенциальных лидов. Вам нужно начать спрашивать себя:

• Где вы, как правило, теряете из виду своих потенциальных клиентов?
• Где находятся узкие места в процессе продаж?
• Какие позитивные триггерные моменты способствуют продаже вашего продукта?

Если внимательно присмотреться к трещинам в вашей воронке продаж, можно увидеть, какие шаги не работают, и исправить воронку.

Как может помочь управление вашей воронкой продаж

Три основные вещи могут вызвать утечки в вашей воронке продаж. Главное, что управление вашей воронкой продаж может помочь на каждом этапе, через который проходят ваши потенциальные клиенты.

Не беспокойтесь о «нет»

Когда речь заходит об отказе, это может означать «не сейчас». Например, распространенное возражение против программного обеспечения CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) заключается в том, что у них нет времени на сбор контента, необходимого для эффективной работы платформы. Они говорят, что заинтересованы и видят ценность, но не могут ею воспользоваться.

У вас может возникнуть соблазн отказаться от этого потенциального клиента и перейти к новому варианту.

Есть лучший способ сделать это. Лучше всего было бы, если бы вы создали автоматизированные кампании по электронной почте, которые будут обращаться к этим объектам. Если вы хотите иметь дело с этой проблемой, вы можете отправить потенциальным клиентам информацию, которая была разработана специально для них. Вы могли бы уменьшить беспокойство по поводу контента, проведя образовательную кампанию, которая распространяется на пару месяцев, поддерживая продажу. Да, это работа, которую вам нужно сделать, но как только вы ее закончите, кампания сработает.

Пункты действий:

Было бы полезно, если бы вы рассмотрели наиболее распространенные возражения ваших потенциальных клиентов, а затем подумали о том, что можно изменить с помощью полезного обучения и автоматизированных последующих действий. В какой момент воронки продаж вы начали слишком быстро отбрасывать своих потенциальных клиентов?

Неудачи в последующих действиях

Вы делаете все возможное, чтобы следить за новостями? Согласно Business News Daily, вы можете не быть:

• Только 10% торговых представителей установили более трех контактов с потенциальными клиентами. 48% торговых представителей никогда не будут связываться с потенциальными клиентами.
• Однако 80% продаж были завершены между 5-м и 12-м контактом.

Множество последующих неудач. Задача легко понятна: позвонить новому лиду или связаться со старым в шестой раз? Настойчивость кажется пустой тратой времени, но оказывается, что это не так.

Однако есть и лучшее решение. Малый бизнес может обнаружить, что помощь заключается в автоматизации маркетинговых воронок. Вместо того чтобы выбирать между двумя вариантами, вы получаете и то, и другое. Все ваши потенциальные клиенты будут получать дружелюбный и постоянный контакт по электронной почте на всех этапах вашей воронки продаж. Это позволит вам сосредоточиться на наиболее перспективных лидах.

Пункты действий:

Посмотрите на свои последние 20 лидов. Посчитайте, сколько раз вы связывались с этим лидом, и если вы заметили какие-либо сбои в последующих действиях, то вы знаете, что воронки автоматизации маркетинга могут помочь вашему бизнесу.