Что такое ведущее поколение?

Вы, вероятно, много раз слышали поговорку: «Постройте, и они придут». Однако не стоит полагать, что это правильный подход к ведению бизнеса. Нельзя сидеть сложа руки и верить, что клиенты сами вас найдут. Эффективная генерация лидов может помочь вашему бизнесу привлечь потенциальных клиентов, повысить узнаваемость бренда, привлечь трафик на ваш сайт и показать людям, почему им стоит покупать вашу продукцию.

Если вы не вооружены глубоким пониманием маркетинговых ноу-хау, генерация лидов может показаться сложной для понимания и использования с первого раза. Хорошо то, что вы можете следовать всем лучшим проверенным практикам, чтобы увеличить продажи и расширить клиентскую базу.

Изучение основ эффективной генерации лидов — одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать для своего бизнеса. Каждой компании нужен постоянный приток лидов и здоровый конвейер. Генерация лидов — это не то, что можно оставить на волю случая.

Связанный:
Что такое воронка продаж?
Что вам следует знать о лид-магнитах
Ответы на все ваши вопросы о цифровом маркетинге
Что вам следует знать о лид-магнитах
Оплата за лид

Что такое лиды?

Прежде чем начать строить процесс генерации лидов, вы должны сначала понять несколько концепций. Первый шаг — узнать, что такое лид.

Лид, или то, что можно назвать перспективой, будет потенциальным клиентом, которого можно найти в вашей целевой аудитории. Некоторые компании могут считать лидом перспективу с высокой вероятностью конвертации, в то время как другие могут рассматривать любой контакт по продажам как лид. Вам нужно будет решить, какое определение будет принято для «лида» в вашем бизнесе. Это поможет вам избежать путаницы среди ваших заинтересованных сторон и измерить ваш успех, когда дело доходит до привлечения новых потенциальных клиентов.

Четыре типа лидов:

1. 1. Квалифицированные лиды (SQL): Здесь вы найдете потенциальных клиентов, которые проявили интерес к вашим услугам и теперь хотят поговорить с вашим отделом продаж и стать платежеспособным клиентом.
   2. Квалифицированные лиды по продукту (PQL): Здесь вы найдете потенциальных клиентов, которые, возможно, попробовали бесплатную версию продукта, например программного обеспечения, и теперь выразили желание стать платным клиентом.
   3. Квалифицированные потенциальные клиенты по продажам (SQL): Здесь вы найдете лиды, проверенные специалистами по продажам. Они могут включать потенциальных клиентов, которые соответствуют определенным критериям, что делает их более вероятными клиентами вашего бизнеса. Их также можно назвать принятыми продажами лидами.
   4. Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL): Здесь вы найдете лиды, которые пришли с помощью маркетинговых мероприятий, таких как контент-маркетинг, органический поиск и т. д. социальная реклама. Эти клиенты проявили интерес к вашему бизнесу, заполнив опрос, подписавшись на рассылку или выполнив другое действие. Однако они не взаимодействовали с вашим отделом продаж.

Что такое ведущее поколение?

Когда вы начинаете разрабатывать стратегию привлечения новых клиентов, вам также необходимо понимать генерацию лидов. Вы можете генерировать лиды всякий раз, когда потенциальный клиент спрашивает о ваших услугах или продуктах или проявляет к ним интерес. Генерация лидов — это процесс, который вы можете использовать, чтобы привлечь людей к своему бизнесу и дать им понять, почему они должны приобрести бизнес-услугу или продукт.

Часто вы получаете первый контакт с потенциальным клиентом через маркетинговые мероприятия, такие как социальные сети или цифровая реклама. Будут моменты, когда вы можете получить лид от более традиционного метода, такого как нетворкинг, личные мероприятия и холодные звонки.

Привлечение клиентов против генерации лидов

Вы можете спросить себя в этот момент, в чем разница между приобретением клиентов и генерацией лидов. Это вопрос, который вы должны задать, поскольку эти термины связаны.

Привлечение клиентов — это процесс понимания интересов и потребностей ваших лидов, чтобы помочь вам получить их в качестве клиентов. Стратегия привлечения клиентов должна включать знание болевых точек вашего клиента и понимание его бюджета. Имея эти знания в виду, вы можете разработать целевое взаимодействие, которое будет напрямую обращаться к потребностям вашего клиента и даст ему понять, что вы можете решить его проблему по ценам, которые он может себе позволить.

Некоторые компании рассматривают генерацию лидов как первый шаг к привлечению потенциальных клиентов, как например, генерация трафика на сайт, повышение узнаваемости бренда и превращение анонимных посетителей веб-сайта в известного лида. При использовании этой модели привлечение клиентов мотивирует идентифицированного лида стать клиентом.

Вам не обязательно думать о привлечении клиентов и генерации лидов как об отдельных процессах. Однако, если необходимо, вы можете это сделать, если это имеет смысл для вашего бизнеса. Определение терминологии имеет важное значение, поскольку вам нужно убедиться, что все в вашей команде понимают подход, который следует использовать, и могут следовать ему.

Что такое квалификация лидов?

Еще одной важной концепцией, которую следует понять, является квалификация потенциального клиента, поскольку это процесс, с помощью которого вы оцениваете, сможет ли потенциальный клиент вскоре стать вашим клиентом.

Как узнать, близок ли лид к продаже? Вам нужно связаться с потенциальными клиентами напрямую и оценить, соответствуют ли их потенциальные клиенты вашим минимальным критериям соответствия. Существует несколько способов выполнить этот шаг, например, по электронной почте, по телефону, с помощью формы захвата лида и опроса.

Вы можете использовать контрольный список для упрощения процесса сертификации. Обязательно получите информацию от каждого потенциального клиента, чтобы ответить на пять вопросов. Каждый из этих вопросов связан с широко используемыми стандартами квалификации лидов. Во многих компаниях отделы продаж используют следующие пять элементов для определения квалификации лида:

1. 1. Полномочия по принятию решений: Будут ли они принимать решение о покупке?
   2. тайминг: Они хотят купить сейчас или это произойдет скоро?
   3. Бюджет: Есть ли у них бюджет, чтобы закупить у нас?
   4. Необходимость: Нужен ли им один из моих продуктов?
   5. Начисления: Действительно ли они заинтересованы в том, что я продаю?

Вы можете скорректировать значимые вопросы для своего бизнеса, но эти области должны быть охвачены, когда вы начнете оценивать потенциального клиента. Квалифицированные потенциальные клиенты пойдут дальше в процессе продаж, и вы сможете больше сосредоточиться на том, чтобы помочь им стать клиентами.

Квалификация лидов — важный шаг в цикле продаж, но он может быть очень трудоемким. Аутсорсинг квалификации опытным профессионалам может помочь вам более эффективно оценивать лиды продаж, чтобы гарантировать, что ваш канал имеет клиентов с высоким потенциалом.