什么是销售渠道？

销售漏斗是一种营销术语，指的是潜在客户在购买时所经历的步骤。销售漏斗有多个步骤，这些步骤被称为漏斗的底部、中部和顶部。但是，这些步骤可能会根据公司的销售模式而有所不同。

任何企业主都会知道错失销售机会的感受。经过数周的演示和宣传、魅力和对话后，潜在客户会退出销售渠道，而不会购买您的产品。

这种情况确实会发生，但只要您在销售漏斗管理方面得到正确的帮助，这种情况就会减少。大多数小型企业的销售漏斗都会出现漏洞，这些漏洞可以通过忘记跟进、错过预约、便签和电子表格来修补。

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销售漏斗为何至关重要？

销售漏斗将帮助您了解潜在客户在购买过程的每个步骤中的行为和想法。从中获得的见解可帮助您投资正确的营销渠道和活动，并为每个阶段创建相关的信息，以将潜在客户转变为付费客户。

销售渠道

销售漏斗有哪些阶段？

潜在客户从了解您的服务或产品到决定是否购买，都会经历销售漏斗的各个阶段。销售漏斗的整个过程可能会根据潜在客户的不同而变化，但会根据客户的兴趣程度进行评估。他们会思考他们正在解决的问题，然后进行研究，以确保您为他们提供最佳解决方案。

总体来说，会经历四个主要阶段：

阶段1：意识

销售漏斗的初始阶段称为认知阶段，因为人们会在这个阶段了解到你的服务或产品。他们可能通过口碑、社交媒体或广告了解到你的业务。

人们进入销售漏斗的原因和方式取决于您的营销和销售能力。处于漏斗下部和中部的潜在客户是您最应该关注的，因为他们已经超出了意识阶段，进入了兴趣阶段。

认知阶段的一个绝佳例子是潜在客户第一次了解到你的公司。他们可能点击了广告，通过谷歌搜索找到了你的网站，听朋友谈论过你的服务或产品，或者阅读了你的博客。

第二阶段：兴趣

一旦潜在客户了解了您的品牌，他们就会根据自己的兴趣程度开始评估您的品牌。他们会思考他们正在解决的问题，并进行研究，以确保您为他们提供最佳解决方案。

第三阶段：决定

当您的潜在客户了解您的业务信息后，他们会开始深入了解您的包装和定价选项。电话、网络研讨会和销售页面将在此阶段为您提供帮助，帮助说服这些潜在客户进行购买。

第五阶段：行动

您付出的所有努力都将归结于此阶段。这就是潜在客户是否会购买的地方。如果他们没有购买，那么交易也不会永远丢失。您可以选择开展培育活动，以保持领先地位。

如何为你的企业创建销售渠道

要构建销售漏斗，您需要有潜在客户开始进入您的销售漏斗。一旦您拥有这些潜在客户，您就可以利用潜在客户评分来跟踪他们的参与度和行为，以找到潜在客户在销售漏斗中的位置。

创建销售漏斗主要有五个步骤：

• 创建一个登陆页面

着陆页是潜在客户了解贵公司的第一途径。如果他们点击您的广告、下载电子书或注册网络研讨会，就会进入着陆页。该页面需要清晰地传达贵公司的信息以及您提供的优势。这是您给潜在客户留下深刻印象的绝佳机会。您需要​​确保着陆页包含一个表单，供潜在客户填写信息。您需要获取他们的电子邮件地址，以便与他们保持联系。

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• 提供有价值的东西

在这个部分，你需要向潜在客户提供一些东西来换取他们的邮箱地址。诸如电子书或白皮书之类的引流工具，是为你的着陆页提供有价值内容的有效方式。

• 从培育开始

在此阶段，您的潜在客户将从认知阶段进入兴趣阶段。由于您在登录页面上拥有所有电子邮件地址，因此您可以设置一系列电子邮件来分享有关您的产品的教育内容。

• 向上销售

当潜在客户进入决策阶段时，您需要提供一切能促使他们做出购买决定的资源。这可能包括产品演示、延长免费试用期或特别折扣。

• 保持下去

在此阶段，您将获得新客户或了解潜在客户不感兴趣购买的原因。无论如何，保持沟通畅通。对于新客户，重点是产品培训、参与度和客户忠诚度。对于尚未购买任何产品的潜在客户，请创建新的成长系列并每隔几个月与他们联系。

寻找销售漏斗各阶段的缺陷

现在您已经了解了如何构建销售漏斗，您可能会开始注意到销售漏斗的管理对您的业务的重要性。即使是最好的潜在客户，如果没有得到精心培育，也可能从您的销售漏斗中流失。防止这种情况发生的最佳方法是清楚了解良好销售流程的步骤并帮助实现这些步骤。

有些公司可能会采取与此类似的步骤：

销售漏斗

营销和潜在客户开发是吸引人们进入销售漏斗第一阶段的必经之路。请记住，所有步骤在需要时都会分为多个阶段。演示可能是一个阶段，但完成后，它可能包含多个部分，例如联系客户、发送提醒、演示，然后跟进。无论您的销售漏斗在所有阶段是什么样子，您都需要支持他们并进行相同的管理。

一旦你完全理解了销售漏斗的各个阶段，你就需要注意是否正在失去任何潜在客户。你需要开始问自己：

• 您在哪里容易失去对前景的追踪？
• 销售流程的瓶颈在哪里？
• 哪些积极的触发点有助于促进您的产品销售？

当您仔细查看销售漏斗中的裂缝时，您就会发现哪些步骤不起作用，并修复您的漏斗。

销售漏斗管理如何提供帮助

有三种主要因素可能导致销售漏斗出现漏洞。重点是销售漏斗的管理能够帮助您的潜在客户经历每个阶段。

不理会别人的拒绝

如果对方拒绝，可能意味着现在不合适。例如，客户关系管理 ( CRM ) 软件常见的反对理由是他们没有时间收集内容来使平台发挥作用。他们表示自己感兴趣，也看到了软件的价值，但目前无法充分利用它。

您可能会想抛弃这个潜在客户，然后寻找新的客户。

有更好的方法可以做到这一点。最好是建立自动电子邮件跟进活动来与这些对象对话。如果你想解决这个问题，你可以发送专为他们设计的潜在客户信息。你可以通过开展为期几个月的教育活动来减少内容焦虑，以促进销售。是的，这是你必须做的工作，但一旦你完成了它，活动就会奏效。

行动项目：

如果您查看潜在客户最常见的反对意见，然后思考如何通过有用的教育和自动跟进来扭转局面，这将有所帮助。在销售渠道的哪个阶段，您开始过快地拒绝潜在客户？

后续行动失败

您是否尽最大努力跟进？根据《商业新闻日报》报道，您可能没有：

• 仅有 10% 的销售代表与潜在客户联系超过三次 48% 的销售代表永远不会跟进潜在客户
• 然而，80% 的销售是在 5 到 12 次联系之间完成的

随后又多次失败。挑战很容易理解：我应该给新线索打电话还是第六次跟进旧线索？坚持下去感觉像是在浪费时间，但事实并非如此。

然而，还有更好的解决方案。小型企业或许会发现，营销自动化渠道能提供极大的帮助。这样一来，您就无需在两者之间做出取舍，而是可以两者兼得。在销售渠道的各个阶段，您的所有潜在客户都能收到友好且一致的联系和邮件。这让您可以把精力集中在最有价值的销售线索上。

行动项目：

查看您最近的 20 条线索。计算您联系该线索的次数，如果您发现任何后续失败，那么您就知道营销自动化渠道可以帮助您的业务。