ما هو متوسط ​​قيمة الطلب؟

متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) هو مقياس يُستخدم في التجارة الإلكترونية لقياس متوسط ​​إجمالي قيمة كل طلب يتم تقديمه خلال فترة زمنية محددة. يُعدّ متوسط ​​قيمة الطلب من أهم المقاييس التي يجب مراعاتها في المتاجر الإلكترونية، لأنه يؤثر على قرارات تجارية حيوية مثل تسعير المنتجات، وتصميم المتجر، والإنفاق الإعلاني.

كيفية حساب قيمة متوسط ​​الطلب

صيغة حساب قيمة الطلب المتوسطة هي إيراداتك مقسومة على عدد طلباتك.

AOV = الإيرادات ÷ عدد الطلبات

تعتمد قيمة الطلب المتوسطة على مبيعاتك لكل طلب وليس على مبيعاتك لكل عميل. على الرغم من أن العميل الفردي يمكنه العودة عدة مرات لشراء العناصر، فإن كل طلب يُعتبر طلبًا واحدًا لقيمة الطلب المتوسطة. لا تعني قيمة الطلب المتوسطة أيضًا هوامش الربح أو الأرباح الإجمالية، ولكنها قد توضح كيف قد تبدو أرقامك. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع القهوة عبر الإنترنت وتبيع بعضها مقابل 33 دولارًا و28 دولارًا و20 دولارًا بقيمة طلب متوسطة تبلغ 27 دولارًا. يشير هذا إلى اتجاهين في سلوك المستهلك في نافذة المتجر: لا يشتري العملاء عناصر متعددة.

1. تشكل القمصان منخفضة الجودة الجزء الأكبر من المبيعات.
2. العملاء لا يشترون عناصر متعددة.

إذا افترضت أن العناصر الأكثر تكلفة لها هوامش أعلى، فستكون هناك فرصة كبيرة لتحسين الوضع والتسويق. عندما تزيد من قيمة الطلب المتوسطة، فإن عملك يزيد من عائد الاستثمار وعائد الإنفاق الإعلاني للتسويق الذي يتم. وكلما ارتفعت قيمة الطلب المتوسطة، كلما حصلت على المزيد من كل عميل من عملائك، وهذا يعني أنه من كل دولار تنفقه على اكتساب هؤلاء العملاء.

يجب مراقبة متوسط ​​قيمة الطلب عن كثب مثل أي مقياس تجاري آخر - ويفضل أن يكون ذلك يوميًا أو أسبوعيًا. إذا كانت هناك انخفاضات أو ارتفاعات، فيجب على كل جانب من جوانب العمل أن يفهم عن كثب ما قد يكون قد أثار هذا الاتجاه. الحملات الجديدة ومواسم الشراء وأي تغييرات جمالية في موقع الويب هي عوامل محتملة يمكن أن تؤثر على التقلبات في متوسط ​​قيمة الطلب.

تحسين قيمة الطلب المتوسطة الخاصة بك

إن فهم القيمة المتوسطة لجميع الطلبات مفيد، لكنه ليس الطريقة الوحيدة لحساب المتوسط. على سبيل المثال، يمكن للمتاجر تقسيم عملائها إلى مجموعات مختلفة بناءً على تاريخ مشترياتهم. تقوم العديد من المتاجر بتقسيم قاعدة عملائها، ولكن من الممكن أيضًا تقسيم العملاء بناءً على تكرار الطلبات، أو أنواع المنتجات التي يشترونها، أو بعض الطرق الأخرى التي تلبي احتياجاتهم وإمداداتهم.

بمجرد فصل العملاء، يمكن استهدافهم بإعلانات مخصصة لمجموعتهم. يمكن للعملاء المتكررين والمنفقين بشكل كبير التسجيل في برامج الولاء التي توفر لهم المكافآت، بينما يمكن استهداف المنفقين بشكل منخفض من خلال البيع المتبادل والعروض التي تعمل على تحسين القيمة.

تتضمن الطرق الأخرى لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب ما يلي:

• تطبيق حزمة خصم على قيم الطلب الأدنى (وإذا أمكن، الطلبات بالجملة)
• إضافة متوسط ​​حد الشحن المجاني
• البيع المتبادل، والبيع الإضافي، وتجميع الخدمات والمنتجات الإضافية

لا تحاول استخدام كل الطرق لزيادة قيمة الطلب في نفس الوقت. بل اختبر كل خيار، وحدد الخيار الأكثر فعالية للمتجر المعني، ثم التزم بما ينجح.