ما هو مسار المبيعات؟

مسارات المبيعات هي نوع من مصطلحات التسويق التي تشير إلى الخطوات التي يمر بها العملاء المحتملون عند الشراء. هناك خطوات متعددة لمسار المبيعات، ويشار إليها باسم الجزء السفلي والوسط والأعلى من مسار المبيعات. ومع ذلك، قد تختلف هذه الخطوات وفقًا لنموذج المبيعات الخاص بالشركة.

يعرف أي صاحب عمل كيف يشعر عندما يفوتك بيع منتج ما. فبعد أسابيع من العروض التوضيحية والعروض الترويجية والسحر والمحادثات، ينسحب العميل المحتمل من مسار المبيعات دون شراء منتجك.

يحدث هذا، ولكن يحدث بشكل أقل كلما حصلت على المساعدة المناسبة في إدارة مسار المبيعات الخاص بك. ستمتلئ معظم مسارات مبيعات الشركات الصغيرة بالثغرات التي تم إصلاحها من خلال المتابعات المنسية، والمواعيد الفائتة، والملاحظات اللاصقة، وجداول البيانات.

هذا الموضوع ذو علاقة بـ:
تجديد النشاط التسويقي
استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني: نظرة تفصيلية لمفهوم التسويق عبر البريد الإلكتروني وكيفية عمله
الإجابة على جميع أسئلتك حول التسويق الرقمي
كيفية تطوير استراتيجية التسويق الرقمي خطوة بخطوة
محتوى أسفل القمع (BOFU)

لماذا تعتبر مسارات المبيعات حيوية؟

ستساعدك مسارات المبيعات على فهم ما يفعله عملاؤك المحتملون وما يفكرون فيه في كل خطوة من رحلة الشراء. تساعدك الرؤى المكتسبة من هذا على الاستثمار في قنوات وأنشطة التسويق الصحيحة وإنشاء رسائل ذات صلة بكل مرحلة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

مسارات المبيعات

ما هي مراحل مسار المبيعات؟

عندما يتعرف العميل المحتمل على خدمتك أو منتجك حتى اللحظة التي يقرر فيها الشراء أم لا، فإنه سوف يمر بمراحل مختلفة من مسار المبيعات. قد تتغير هذه الرحلة عبر مسار المبيعات بناءً على العميل المحتمل، ولكن يتم تقييمها بناءً على مستوى اهتمام العميل. سوف يفكر العميل في المشكلة التي يحاول حلها ثم يقوم بالبحث للتأكد من أن لديك أفضل حل له.

بشكل عام، سيكون هناك أربع مراحل رئيسية:

المرحلة 1: الوعي

تُسمى المرحلة الأولى من مسار المبيعات بمرحلة الوعي، حيث يتعرف الناس على خدماتك أو منتجاتك. وقد يسمعون عن نشاطك التجاري من خلال التوصيات الشفهية، أو وسائل التواصل الاجتماعي ، أو الإعلانات.

يعتمد سبب وكيفية انتقال الأشخاص إلى أسفل مسار المبيعات على قدراتك في التسويق والمبيعات. سيكون العملاء المحتملون في المراحل الدنيا والمتوسطة من مسار المبيعات هم الذين ترغب في منحهم أكبر قدر من الاهتمام لأنهم يتجاوزون مرحلة الوعي إلى مرحلة الاهتمام.

من الأمثلة الممتازة على مرحلة الوعي، هو عميل محتمل يتعرف على شركتك لأول مرة. ربما نقر على إعلان، أو وجد موقعك من خلال بحث على جوجل ، أو سمع صديقًا يتحدث عن خدماتك أو منتجاتك، أو قرأ مدونتك.

المرحلة الثانية: الفائدة

بمجرد أن يتعرف العميل المحتمل على علامتك التجارية، سيبدأ في تقييم علامتك التجارية بناءً على مستوى اهتمامه بها. سيفكر في المشكلة التي يحاول حلها وسيجري بحثًا للتأكد من أنك تقدم أفضل حل له.

المرحلة 3: القرار

عندما يحصل عملاؤك المحتملون على معلومات حول عملك، سيبدأون في البحث بشكل أعمق في خيارات التغليف والتسعير الخاصة بك. ستساعدك المكالمات والندوات عبر الإنترنت وصفحات المبيعات في هذه المرحلة على التأثير على هؤلاء العملاء المحتملين لإتمام عملية شراء.

المرحلة الثانية: العمل

كل العمل الشاق الذي بذلته سيصل إلى هذه المرحلة. هذه هي المرحلة التي سيتخذ فيها العميل المحتمل قرار الشراء أو عدم اتخاذه قرارًا. إذا لم يقم العميل بالشراء، فلن تضيع الصفقة إلى الأبد. لديك خيار تطوير حملات الترويج لتبقيك في المقدمة.

كيف يمكنك إنشاء مسار مبيعات لشركتك

لإنشاء مسار مبيعاتك، ستحتاج إلى وجود عملاء محتملين يمكنهم البدء في التحرك عبر مسار المبيعات الخاص بك. كلما كان لديك هؤلاء العملاء المحتملين، فسوف تتبع مشاركتهم وسلوكهم من خلال استخدام درجات العملاء المحتملين للعثور على مكان عملائك المحتملين داخل مسار المبيعات.

هناك خمس خطوات رئيسية لإنشاء مسار المبيعات:

• قم بإنشاء صفحة مقصودة

ستكون صفحات الهبوط هي أول ما يتعرف به العميل المحتمل على شركتك. فإذا نقر على إعلانك، أو حمّل كتابًا إلكترونيًا، أو سجّل في ندوة عبر الإنترنت، فسينتقل إلى صفحة هبوط. يجب أن تُعرّف هذه الصفحة بشركتك ومزاياها. ستكون هذه فرصتك الوحيدة لإبهار عملائك المحتملين. لذا، احرص على أن تحتوي صفحة الهبوط على نموذج يُدخل فيه عملاؤك المحتملون بياناتهم، بما في ذلك عناوين بريدهم الإلكتروني للتواصل معهم.

>> خدمة تصميم صفحات الهبوط <<

• توفير شيء ذي قيمة

هذا هو القسم الذي يتعين عليك فيه تقديم شيء ما للعملاء المحتملين مقابل عناوين بريدهم الإلكتروني. تُعدّ أدوات جذب العملاء المحتملين ، مثل الكتب الإلكترونية أو التقارير الفنية، وسيلة فعّالة لتوفير عناصر قيّمة لصفحتك المقصودة.

• ابدأ بالرعاية

في هذه المرحلة، سينتقل العملاء المحتملون من مرحلة التعرف إلى مرحلة الاهتمام. ونظرًا لأنك تمتلك جميع عناوين البريد الإلكتروني على صفحة الوصول، فيمكنك إعداد سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني لمشاركة المحتوى التعليمي حول منتجك.

• زيادة المبيعات

عندما يدخل العملاء المحتملون مرحلة اتخاذ القرار، فأنت تريد توفير كل ما يلزم لدفعهم نحو اتخاذ قرارات الشراء. وقد يشمل ذلك عروضًا توضيحية للمنتجات أو تجارب مجانية ممتدة أو خصومات خاصة.

• أتركها تستمر

في هذه المرحلة، ستتمكن من اكتساب عملاء جدد أو فهم سبب عدم اهتمام العملاء المحتملين بالشراء. وفي كل الأحوال، حافظ على التواصل مفتوحًا. بالنسبة للعملاء الجدد، يتركز التركيز على تدريب العملاء على المنتج، والمشاركة، وولاء العملاء. بالنسبة للعملاء المحتملين الذين لم يشتروا أي منتجات، يرجى إنشاء سلسلة Grow جديدة والتواصل معهم مرة أخرى كل بضعة أشهر.

ابحث عن الشقوق في مراحل مسار المبيعات

الآن بعد أن تعرفت على كيفية بناء مسار مبيعات، قد تبدأ في ملاحظة سبب أهمية إدارة مسار المبيعات لشركتك. حتى أفضل العملاء المحتملين قد يتسربون من مسار المبيعات إذا لم يتم رعايتهم بعناية. أفضل طريقة لمنع حدوث ذلك هي أن يكون لديك فكرة واضحة عن الخطوات اللازمة لعملية مبيعات جيدة والمساعدة في تحقيق هذه الخطوات.

قد يكون لدى بعض الشركات خطوات مشابهة لما يلي:

قمع المبيعات

إن التسويق والبحث عن العملاء المحتملين هو ما ستفعله لجذب الأشخاص إلى المرحلة الأولى من مسار المبيعات الخاص بك. ضع في اعتبارك أن جميع الخطوات سيتم تقسيمها إلى مراحل متعددة عند الحاجة. يمكن أن يكون العرض التوضيحي مرحلة واحدة، ولكن عند الانتهاء منه، يمكن أن يحتوي على أجزاء متعددة مثل الاتصال بالعملاء وإرسال التذكيرات وتقديم العرض التوضيحي ثم المتابعة. أياً كان شكل مسار المبيعات الخاص بك في جميع المراحل، فسوف تحتاج إلى دعمهم وإدارتهم بنفس الطريقة.

بمجرد فهمك الكامل لمراحل مسار المبيعات، ستحتاج إلى النظر لمعرفة ما إذا كنت تفقد أي عملاء محتملين. عليك أن تبدأ في طرح الأسئلة التالية على نفسك:

• أين تميل إلى فقدان المسار الخاص بآفاقك؟
• أين توجد الاختناقات في عملية البيع؟
• ما هي النقاط الإيجابية التي تساعد على بيع منتجك؟

عندما تنظر عن كثب إلى الشقوق الموجودة في مسار المبيعات الخاص بك، يمكنك رؤية الخطوات التي لا تعمل وإصلاح مسار المبيعات الخاص بك.

كيف يمكن لإدارة مسار المبيعات أن تساعدك

هناك ثلاثة أمور رئيسية قد تتسبب في حدوث تسريبات داخل مسار المبيعات الخاص بك. النقطة الأساسية هنا هي أن إدارة مسار المبيعات الخاص بك قادرة على مساعدتك في كل مرحلة يمر بها عملاؤك المحتملون.

لا تهتم بالرفض

عندما يُقال "لا"، فقد يعني ذلك "ليس الآن". على سبيل المثال، من الاعتراضات الشائعة على برامج إدارة علاقات العملاء ( CRM ) عدم امتلاكهم الوقت الكافي لجمع المحتوى اللازم لجعل المنصة مفيدة. فهم يقولون إنهم مهتمون ويدركون قيمتها، لكنهم لا يستطيعون الاستفادة منها.

قد تميل إلى التخلص من هذا العميل المحتمل ثم الانتقال إلى عميل جديد.

هناك طريقة أفضل للقيام بذلك. سيكون من الأفضل أن تقوم بإنشاء حملات متابعة آلية عبر البريد الإلكتروني تتحدث إلى هذه الأهداف. إذا كنت تريد التعامل مع هذه المشكلة، فيمكنك إرسال معلومات تم تصميمها خصيصًا للعملاء المحتملين. يمكنك تقليل قلق المحتوى من خلال القيام بحملة تعليمية تمتد على مدى بضعة أشهر، مما يؤدي إلى تعزيز المبيعات. نعم، إنه عمل يجب عليك القيام به، ولكن بمجرد الانتهاء منه، ستنجح الحملة.

خطوات العمل:

سيكون من المفيد أن تنظر إلى الاعتراضات الأكثر شيوعًا لدى عملائك المحتملين ثم تفكر في ما يمكن تغييره باستخدام التعليم المفيد والمتابعات الآلية. في أي مرحلة من مسار المبيعات بدأت في رفض عملائك المحتملين بسرعة كبيرة؟

فشل في المتابعة

هل تبذل قصارى جهدك لمتابعة الأمر؟ وفقًا لصحيفة Business News Daily، قد لا تكون:

• 10% فقط من مندوبي المبيعات أجروا أكثر من ثلاث اتصالات مع العملاء المحتملين 48% من مندوبي المبيعات لن يتابعوا العملاء المحتملين أبدًا
• ومع ذلك، تم إكمال 80% من المبيعات بين الاتصال الخامس والثاني عشر

العديد من الإخفاقات اللاحقة. والتحدي سهل الفهم: هل يجب أن أتصل بالقائد الجديد أم أتابع القائد القديم للمرة السادسة؟ يبدو الإصرار وكأنه مضيعة للوقت، لكن تبين أن الأمر ليس كذلك.

لكن ثمة حل أفضل. قد تجد الشركات الصغيرة ضالتها في مسارات التسويق الآلية . فبدلاً من التردد بين خيارين فقط، ستحصل على كليهما. سيحظى جميع عملائك المحتملين بتواصل سلس ومنتظم عبر البريد الإلكتروني في جميع مراحل مسار المبيعات، مما يتيح لك تركيز جهودك على أفضل العملاء المحتملين.

خطوات العمل:

ألق نظرة على آخر 20 عميلاً محتملاً لديك. احسب عدد المرات التي اتصلت فيها بهذا العميل المحتمل، وإذا لاحظت أي إخفاقات في المتابعة، فأنت تعلم أن مسارات أتمتة التسويق يمكن أن تساعد عملك.