قیف فروش چیست؟

قیف فروش نوعی اصطلاح بازاریابی برای مراحلی است که مشتریان بالقوه هنگام خرید طی می کنند. مراحل مختلفی برای قیف فروش وجود دارد که به آن‌ها پایین، وسط و بالای قیف گفته می‌شود. با این حال، این مراحل ممکن است بر اساس مدل فروش شرکت متفاوت باشد.

هر صاحب کسب و کاری می داند که از دست دادن یک فروش چه احساسی دارد. پس از هفته‌ها نمایش و ارائه، جذابیت و گفتگو، مشتری بالقوه بدون خرید محصول شما از قیف فروش خارج می‌شود.

این اتفاق می‌افتد، اما هر زمان که کمک مناسبی برای مدیریت قیف فروش خود داشته باشید، کمتر اتفاق می‌افتد. بیشتر قیف‌های فروش کسب‌وکارهای کوچک با حفره‌هایی پر می‌شوند که با پیگیری‌های فراموش‌شده، قرار ملاقات‌های از دست رفته، یادداشت‌های چسبنده و صفحات گسترده برطرف شده‌اند.

مرتبط:
بازاریابی
استراتژی بازاریابی ایمیلی: نگاهی دقیق به مفهوم بازاریابی ایمیلی و نحوه عملکرد آن
به تمام سوالات شما در مورد بازاریابی دیجیتال پاسخ داده شد
چگونه یک استراتژی بازاریابی دیجیتال، یک مرحله در یک زمان توسعه دهیم
محتوای پایین قیف (BOFU).

چرا قیف های فروش حیاتی هستند؟

قیف‌های فروش به شما کمک می‌کنند تا درک کنید که مشتریان بالقوه‌تان چه می‌کنند و در هر مرحله از سفر خرید فکر می‌کنند. بینش به‌دست‌آمده از این به شما کمک می‌کند در کانال‌ها و فعالیت‌های بازاریابی مناسب سرمایه‌گذاری کنید و برای هر مرحله پیام‌های مرتبط ایجاد کنید تا مشتریان بالقوه را به مشتریان پولی تبدیل کنید.

قیف های فروش

مراحل قیف فروش چیست؟

هرگاه مشتری بالقوه از خدمات یا محصول شما مطلع شود تا زمانی که تصمیم به خرید می‌گیرد یا خیر، مراحل مختلفی از قیف فروش را طی می‌کند. این سفر از طریق قیف می تواند بر اساس مشتری بالقوه تغییر کند، اما بر اساس سطح علاقه مشتری ارزیابی می شود. آنها در مورد مشکلی که در حال حل آن هستند فکر می کنند و سپس تحقیق می کنند تا مطمئن شوند که بهترین راه حل را برای آنها دارید.

به طور کلی، چهار مرحله اصلی وجود خواهد داشت:

مرحله 1: آگاهی

مرحله ابتدایی قیف فروش، مرحله آگاهی نامیده می شود زیرا مردم از خدمات یا محصولات شما آگاه می شوند. آنها می توانند در مورد تجارت شما از دهان به دهان بشنوند، رسانه های اجتماعی، یا تبلیغات

اینکه چرا و چگونه افراد در قیف فروش پایین می روند به توانایی های بازاریابی و فروش شما بستگی دارد. سرنخ های موجود در مراحل قیف پایین و میانی، مواردی هستند که می خواهید بیشترین توجه را به آنها معطوف کنید، زیرا در مرحله علاقه فراتر از آگاهی هستند.

یک مثال عالی از مرحله آگاهی، یادگیری مشتری بالقوه در مورد شرکت شما برای اولین بار است. شاید آنها روی یک تبلیغ کلیک کرده اند، سایت شما را از طریق a پیدا کرده اند در گوگل جستجو کنید، شنیده اید که دوستی در مورد خدمات یا محصولات شما صحبت می کند یا وبلاگ شما را می خواند.

مرحله 2: علاقه

هنگامی که یک مشتری بالقوه درباره برند شما یاد می گیرد، شروع به ارزیابی برند شما بر اساس سطح علاقه خود می کند. آنها در مورد مشکلی که در حال حل آن هستند فکر می کنند و تحقیق می کنند تا مطمئن شوند که شما بهترین راه حل را برای آنها دارید.

مرحله 3: تصمیم گیری

وقتی مشتریان بالقوه شما اطلاعاتی در مورد کسب و کار شما داشته باشند، شروع به بررسی عمیق تر گزینه های بسته بندی و قیمت گذاری شما خواهند کرد. تماس‌ها، وبینارها و صفحات فروش به شما در این مرحله کمک می‌کنند تا این مشتریان بالقوه را به سمت خرید سوق دهید.

مرحله 4: اقدام

تمام زحماتی که کشیده اید به این مرحله می رسد. اینجاست که مشتری بالقوه قصد خرید دارد یا خیر. اگر آنها خریدی انجام ندادند، معامله برای همیشه از بین نمی رود. شما این امکان را دارید که کمپین های پرورش دهید تا شما را از بازی جلوتر نگه دارد.

چگونه می توانید یک قیف فروش برای کسب و کار خود ایجاد کنید

برای ایجاد قیف فروش خود، باید مشتریان بالقوه ای داشته باشید که بتوانند از طریق قیف فروش شما حرکت کنند. هر زمان که آن مشتریان بالقوه را داشته باشید، تعامل و رفتار آنها را با استفاده از امتیازات سرنخ برای پیدا کردن جایی که مشتریان بالقوه شما در قیف فروش قرار دارند، پیگیری خواهید کرد.

پنج مرحله اصلی برای ایجاد یک قیف فروش وجود دارد:

• یک صفحه فرود ایجاد کنید

صفحات فرود اولین باری است که یک مشتری بالقوه درباره شرکت شما یاد می گیرد. اگر روی تبلیغ شما کلیک کنند، کتاب الکترونیکی دانلود کنند یا در یک وبینار ثبت نام کنند، به صفحه فرود می روند. آن صفحه باید به شما به عنوان یک شرکت و مزایایی که دارید ارتباط برقرار کند. این تنها فرصتی خواهد بود که باید مشتریان بالقوه خود را شگفت زده کنید. باید اطمینان حاصل کنید که صفحه فرود شما دارای فرمی است که مشتریان بالقوه شما می توانند در اطلاعات خود قرار دهند. شما می خواهید آدرس ایمیل آنها را دریافت کنید تا بتوانید با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید.

>> خدمات طراحی صفحه فرود <<

• چیزی با ارزش ارائه کنید

این قسمتی است که در آن شما باید چیزی را به مشتریان بالقوه در ازای آدرس ایمیل آنها ارائه دهید. آهنرباهای سربیمانند کتاب های الکترونیکی یا کاغذهای سفید، روشی موثر برای ارائه عناصر ارزشمند به صفحه فرود شما هستند.

• با پرورش شروع کنید

در این مرحله، مشتریان بالقوه شما از مرحله شناسایی به مرحله علاقه حرکت خواهند کرد. از آنجایی که شما تمام آدرس های ایمیل را در صفحه فرود دارید، می توانید یک سری ایمیل برای اشتراک گذاری محتوای آموزشی در مورد محصول خود راه اندازی کنید.

• بالا رفتن

وقتی مشتریان بالقوه وارد مرحله تصمیم گیری می شوند، شما می خواهید همه چیز را برای سوق دادن آنها به سمت تصمیم گیری برای خرید فراهم کنید. این می‌تواند شامل نمایش‌های نمایشی محصول، آزمایش‌های رایگان طولانی مدت یا تخفیف‌های ویژه باشد.

• آن را ادامه دهید

در این مرحله، مشتریان جدیدی به دست خواهید آورد یا متوجه خواهید شد که چرا مشتریان بالقوه به خرید علاقه ندارند. در هر صورت ارتباط را باز نگه دارید. برای مشتریان جدید، تمرکز بر آموزش محصول، تعامل و وفاداری مشتری است. برای مشتریان بالقوه ای که هیچ محصولی خریداری نکرده اند، لطفاً یک سری رشد جدید ایجاد کنید و هر چند ماه یکبار با آنها تماس بگیرید.

شکاف ها را در مراحل قیف فروش پیدا کنید

اکنون که می دانید چگونه می توانید یک قیف فروش بسازید، ممکن است متوجه شوید که چرا مدیریت قیف فروش شما برای کسب و کار شما اهمیت دارد. حتی بهترین مشتریان بالقوه می توانند از قیف فروش شما بیرون بیایند، اگر به دقت مورد توجه قرار نگیرند. بهترین راه برای جلوگیری از این اتفاق این است که ایده روشنی از مراحل یک فرآیند فروش خوب داشته باشید و به انجام آن مراحل کمک کنید.

برخی از شرکت ها ممکن است مراحلی شبیه به این داشته باشند:

قیف فروش

بازاریابی و کاوشگری کاری است که شما انجام خواهید داد تا مردم را وارد مرحله اول قیف فروش خود کنید. به خاطر داشته باشید که تمام مراحل در صورت نیاز به چند مرحله تقسیم می شوند. یک نسخه نمایشی می تواند یک مرحله ای باشد، اما پس از اتمام، می تواند چندین بخش مانند تماس با مشتریان، ارسال یادآوری، ارائه نسخه نمایشی و سپس پیگیری داشته باشد. قیف فروش شما در تمام مراحل هر شکلی که اتفاق بیفتد، باید از آنها حمایت کنید و به همان اندازه مدیریت شوید.

هنگامی که مراحل یک قیف فروش را به طور کامل درک کردید، باید ببینید که آیا در حال از دست دادن سرنخ های بالقوه هستید یا خیر. باید شروع کنید از خود بپرسید:

• در کجا تمایل دارید که مسیر مشتریان بالقوه خود را گم کنید؟
• گلوگاه های فرآیند فروش کجاست؟
• چه نقاط محرک مثبتی به فروش محصول شما کمک می کند؟

وقتی از نزدیک به ترک ها نگاه می کنید، در قیف فروش خود دارید و می توانید ببینید چه مراحلی کار نمی کند و قیف خود را تعمیر کنید.

چگونه مدیریت قیف فروش شما می تواند کمک کند

سه چیز اصلی می تواند باعث نشت در قیف فروش شما شود. نکته اصلی این است که مدیریت قیف فروش شما می تواند در هر مرحله ای که مشتریان بالقوه شما از آن عبور می کنند کمک کند.

نه زحمت کشیدن

وقتی صحبت از نه می شود، می تواند به این معنی باشد که در حال حاضر نیست. به عنوان مثال، یک اعتراض رایج برای CRM نرم افزار (مدیریت ارتباط با مشتری) این است که آنها زمان جمع آوری محتوا برای مفید ساختن پلتفرم را ندارند. آنها می گویند علاقه دارند و ارزش را می بینند، اما نمی توانند از آن بهره ببرند.

ممکن است وسوسه شوید که این مشتری بالقوه را کنار بگذارید و سپس به سمت یک سرنخ جدید بروید.

راه بهتری برای این کار وجود دارد. بهتر است کمپین‌های خودکار پیگیری ایمیل بسازید که با آن اشیا صحبت کنند. اگر می‌خواهید با آن مشکل کنار بیایید، می‌توانید اطلاعات مشتریان احتمالی را که فقط برای آنها طراحی شده است ارسال کنید. می‌توانید با انجام یک کمپین آموزشی که طی چند ماه گسترش می‌یابد، اضطراب محتوا را کاهش دهید و فروش را تقویت کنید. بله، این کاری است که باید انجام دهید، اما وقتی آن را تمام کردید، کمپین کار خواهد کرد.

موارد اقدام:

اگر به رایج‌ترین اعتراض‌های مشتریان بالقوه‌تان نگاه کنید و سپس به این فکر کنید که با استفاده از آموزش مفید و پیگیری‌های خودکار چه چیزی را می‌توان تغییر داد، مفید خواهد بود. در کجای قیف فروش، شروع به اخراج سریع مشتریان بالقوه خود کرده اید؟

در پیگیری ها شکست می خورد

آیا تمام تلاش خود را برای پیگیری انجام می دهید؟ به گزارش بیزینس نیوز دیلی، ممکن است شما نباشید:

• تنها 10 درصد از نمایندگان فروش بیش از سه تماس با مشتریان بالقوه برقرار کردند. 48 درصد از نمایندگان فروش هرگز مشتریان بالقوه را پیگیری نمی کنند.
• با این حال، 80٪ از فروش بین 5 و 12 تماس کامل شد

بسیاری از شکست های بعدی. درک این چالش آسان است: آیا باید سرنخ جدید را فراخوانی کنم یا برای بار ششم سرنخ قدیمی را دنبال کنم؟ پشتکار به نظر اتلاف وقت است، اما معلوم می شود که اینطور نیست.

با این حال، راه حل بهتری وجود دارد. کار و کسب های خرد می تواند پیدا کند که کمک در اتوماسیون بازاریابی قیف ها به‌جای اینکه «یا/یا» را دور بزنیم. شما هر دو را دریافت می کنید. همه مشتریان بالقوه شما در تمام مراحل قیف فروش شما تماس و ایمیل های دوستانه و ثابتی خواهند داشت. این به شما امکان می دهد توجه خود را برای بهترین سرنخ ها ذخیره کنید.

موارد اقدام:

به 20 سرنخ آخر خود نگاه کنید. شمارش کنید که چند بار با آن رهبر تماس می‌گیرید، و اگر متوجه شکست‌هایی برای پیگیری شدید، می‌دانید که قیف‌های اتوماسیون بازاریابی می‌توانند به کسب و کار شما کمک کنند.