セールスファネルとは何ですか？

セールス ファネルとは、潜在顧客が購入時にたどるステップを表すマーケティング用語の一種です。セールス ファネルには複数のステップがあり、ファネルの下部、中間、上部と呼ばれます。ただし、これらのステップは、会社の販売モデルに応じて異なる場合があります。

ビジネスのオーナーなら誰でも、販売機会を逃す気持ちがわかるでしょう。何週間もデモや売り込み、魅力、会話をしても、見込み客は製品を購入せずに販売ファネルから離脱してしまいます。

そういうことは起こりますが、セールス ファネルの管理について適切なサポートがあれば、その頻度は減ります。ほとんどの中小企業のセールス ファネルは、フォローアップの忘れ、予定の不履行、付箋、スプレッドシートなどで埋められた穴でいっぱいになります。

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セールスファネルが重要な理由

セールスファネルは、購入プロセスの各段階で潜在顧客が何をし、何を考えているのかを理解するのに役立ちます。そこから得られる洞察は、適切なマーケティング チャネルと活動に投資し、各段階に適したメッセージを作成して、潜在顧客を有料顧客に変えるのに役立ちます。

セールスファネル

セールスファネルの段階は何ですか?

見込み客があなたのサービスや製品について知り、購入するかどうかを決めるまで、彼らはセールスファネルのさまざまな段階を経ることになります。ファネルを通る道筋は見込み客によって変わる可能性がありますが、顧客の関心レベルに基づいて評価されます。彼らは解決しようとしている問題について考え、調査を行って、あなたにとって最適なソリューションがあることを確認します。

一般的に、次の 4 つの主要な段階があります。

ステージ1：意識

セールスファネルの初期段階は、人々があなたのサービスや製品に気づくようになるため、認知段階と呼ばれます。彼らは口コミであなたのビジネスについて知るかもしれません。 ソーシャルメディア、または広告。

人々がセールスファネルを下る理由と方法は、マーケティングとセールスの能力によって決まります。ファネルの下部と中部のステージにいるリードは、認知から関心の段階を超えているため、最も注意を払う必要があります。

認知段階の好例は、潜在顧客が初めてあなたの会社について知ることです。広告をクリックしたり、 グーグルで検索、友人があなたのサービスや製品について話しているのを聞いたり、あなたのブログを読んだりしたかもしれません。

ステージ 2: 関心

潜在顧客があなたのブランドについて知ると、彼らは興味のレベルに基づいてあなたのブランドを評価し始めます。彼らは解決しようとしている問題について考え、調査を行い、あなた方が彼らにとって最善の解決策を持っていることを確認します。

ステージ 3: 決定

潜在顧客があなたのビジネスに関する情報を得ると、パッケージや価格設定のオプションを詳しく調べ始めます。この段階では、電話、ウェビナー、販売ページが潜在顧客に購入を促すのに役立ちます。

ステージ4: アクション

これまでの努力の成果はすべてこの段階で表れます。潜在顧客が購入するかどうかは、この段階で決まります。購入しなかったとしても、取引が永遠に失われるわけではありません。競争で優位に立つために育成キャンペーンを展開するという選択肢もあります。

ビジネスのためのセールスファネルを作成する方法

セールス ファネルを作成するには、セールス ファネル内を移動し始めることができる潜在顧客が必要です。潜在顧客がいる場合は、リード スコアを使用して潜在顧客がセールス ファネル内のどこにいるかを調べ、そのエンゲージメントと行動を追跡します。

セールスファネルを作成するには、主に 5 つのステップがあります。

• ランディングページを作成する

ランディングページ 潜在顧客があなたの会社について知るのは、ランディング ページが初めてです。広告をクリックしたり、電子書籍をダウンロードしたり、ウェビナーにサインアップしたりすると、ランディング ページに移動します。そのページでは、会社の概要とメリットを伝える必要があります。これは、潜在顧客を驚かせる唯一の機会になります。ランディング ページには、潜在顧客が情報を入力できるフォームを用意する必要があります。潜在顧客とコミュニケーションをとるために、メール アドレスを取得する必要があります。

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• 価値あるものを提供する

これは、電子メール アドレスと引き換えに、潜在的な顧客に何かを提供しなければならないセクションです。 鉛磁石電子書籍やホワイトペーパーなどのコンテンツは、ランディング ページに価値ある要素を提供する効果的な方法です。

• 育成から始める

この段階では、見込み客は認識段階から関心段階に移行します。ランディング ページにすべてのメール アドレスが登録されているので、製品に関する教育コンテンツを共有するメール シリーズを設定できます。

• アップセル

見込み客が意思決定段階に入ったら、購入の決定を促すためにあらゆるものを提供する必要があります。これには、製品のデモ、無料トライアルの延長、特別割引などが含まれます。

• 続けて

このフェーズでは、新規顧客を獲得するか、潜在顧客が購入に興味を持たない理由を理解します。いずれにしても、コミュニケーションはオープンにしておいてください。新規顧客の場合、製品トレーニング、エンゲージメント、顧客ロイヤルティに重点を置きます。まだ製品を購入していない潜在顧客の場合は、新しい Grow シリーズを作成し、数か月ごとに再度確認してください。

セールスファネルのステージ内の亀裂を見つける

セールス ファネルの構築方法がわかったので、セールス ファネルの管理がビジネスにとって重要である理由に気づき始めたかもしれません。 非常に有望な潜在顧客であっても、慎重に育成しなければセールス ファネルから漏れてしまう可能性があります。 それを防ぐ最善の方法は、優れたセールス プロセスの手順を明確に把握し、それらの手順を実行することです。

一部の企業では、次のような手順になる場合があります。

セールスファネル

マーケティングと見込み客の発掘は、人々をセールス ファネルの最初の段階に導くために行うものです。すべてのステップは、必要に応じて複数の段階に分割されることに留意してください。デモは 1 つの段階である場合もありますが、完了すると、顧客への連絡、リマインダーの送信、デモのプレゼンテーション、フォローアップなど、複数の部分で構成される場合があります。セールス ファネルがすべての段階でどのようなものになるかに関係なく、それらをサポートし、同じように管理する必要があります。

セールスファネルの各段階を完全に理解したら、潜在的なリードを失っていないか確認する必要があります。まずは自分自身に問いかけてみましょう。

• 見込み客を見失いがちなのはどこですか?
• 販売プロセスのボトルネックはどこですか?
• あなたの製品の販売につながるポジティブなトリガーポイントは何ですか?

セールスファネルの亀裂を詳しく調べると、どのステップが機能していないかがわかり、ファネルを修正することができます。

セールスファネルの管理がどのように役立つか

セールス ファネル内で漏れが発生する主な原因は 3 つあります。重要な点は、セールス ファネルの管理によって、潜在顧客が通過する各段階を支援できるということです。

ノーを気にしない

ノーの場合、それは今は無理という意味かもしれません。例えば、 CRM (顧客関係管理) ソフトウェアの最大の問題は、プラットフォームを有用なものにするためのコンテンツを集める時間がないということです。興味はあるし価値も理解しているのに、それを活用できていないと言っているのです。

この潜在顧客を捨てて、新しいリードに移りたいと思うかもしれません。

これを行うには、もっと良い方法があります。その目的に訴える自動メール フォローアップ キャンペーンを作成するのが最善です。その問題に対処したい場合は、見込み客専用に設計された情報を送信できます。数か月にわたって教育キャンペーンを実施し、販売を促進することで、コンテンツに関する不安を軽減できます。確かに、これはやらなければならない作業ですが、一度完了すれば、キャンペーンは機能します。

アクションアイテム：

潜在顧客の最も一般的な反論を検討し、役立つ教育と自動フォローアップを使用して何を好転させることができるかを考えるとよいでしょう。販売ファネルのどの段階で潜在顧客をすぐに退け始めたのでしょうか?

フォローアップに失敗する

フォローアップに最善を尽くしていますか? Business News Daily によると、次のことが実現していない可能性があります:

• 営業担当者のうち、潜在顧客と10回以上コンタクトを取ったのはわずか48%。営業担当者のXNUMX%は、潜在顧客をフォローアップすることはありません。
• しかし、売上の80％は5回目から12回目の接触の間に完了しました。

その後も何度も失敗が続きました。課題は簡単に理解できます。新しいリードに電話するべきか、それとも古いリードに 6 回目のフォローアップを行うべきか。粘り強く続けるのは時間の無駄のように思えますが、そうではないことがわかりました。

しかし、もっと良い解決策があります。 スモールビジネス 助けが見つかるかもしれない マーケティング·オートメーション ファネル。どちらか一方に頼るのではなく、両方を手に入れましょう。すべての潜在顧客は、セールス ファネルのすべての段階で、友好的で一貫した連絡とメールを受け取ることができます。これにより、最も有望なリードに注意を向けることができます。

アクションアイテム：

直近の 20 件のリードを調べてください。そのリードに何回連絡したかを数え、フォローアップが失敗したことに気づいたら、マーケティング自動化ファネルがビジネスに役立つことがわかります。