Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?

Les entonnoirs de vente sont un terme marketing désignant les étapes par lesquelles passent les clients potentiels lors de leur achat. L'entonnoir de vente comporte plusieurs étapes, appelées bas, milieu et haut de l'entonnoir. Cependant, ces étapes peuvent varier en fonction du modèle de vente de l'entreprise.

Tout propriétaire d’entreprise sait ce que l’on ressent lorsqu’on rate une vente. Après des semaines de démonstrations et de discours, de charme et de conversation, le client potentiel quitte l’entonnoir de vente sans avoir acheté votre produit.

Cela arrive, mais cela se produira moins souvent lorsque vous aurez l'aide appropriée pour gérer votre entonnoir de vente. La plupart des entonnoirs de vente des petites entreprises seront remplis de trous qui ont été comblés par des suivis oubliés, des rendez-vous manqués, des notes autocollantes et des feuilles de calcul.

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Pourquoi les entonnoirs de vente sont-ils essentiels ?

Les entonnoirs de vente vous aideront à comprendre ce que font et pensent vos clients potentiels à chaque étape d'un parcours d'achat. Les informations ainsi obtenues vous aident à investir dans les bons canaux et activités marketing et à créer des messages pertinents pour chaque étape afin de transformer les clients potentiels en clients payants.

Entonnoirs de vente

Quelles sont les étapes de l’entonnoir de vente ?

Chaque fois qu'un prospect découvre votre service ou votre produit jusqu'au moment où il décide de l'acheter ou non, il passe par différentes étapes de l'entonnoir de vente. Ce parcours dans l'entonnoir peut varier en fonction du client potentiel, mais il est évalué en fonction du niveau d'intérêt du client. Il réfléchira au problème qu'il cherche à résoudre, puis effectuera des recherches pour s'assurer que vous avez la meilleure solution pour lui.

En général, il y aura quatre étapes principales :

Étape 1: Prise de conscience

La première étape du tunnel de vente est appelée phase de sensibilisation, car c'est à ce moment que les gens prennent connaissance de vos services ou produits. Ils peuvent entendre parler de votre entreprise par le bouche-à-oreille, les réseaux sociaux ou la publicité.

La raison et la manière dont les gens progressent dans l'entonnoir de vente dépendront de vos capacités marketing et commerciales. Les prospects des étapes inférieures et intermédiaires de l'entonnoir seront ceux auxquels vous voudrez accorder le plus d'attention, car ils sont passés du stade de la sensibilisation au stade de l'intérêt.

Un excellent exemple de la phase de sensibilisation serait celui d'un client potentiel découvrant votre entreprise pour la première fois. Il a peut-être cliqué sur une publicité, trouvé votre site via une recherche Google , entendu un ami parler de vos services ou produits, ou lu votre blog.

Étape 2 : Intérêt

Une fois qu'un client potentiel connaît votre marque, il commencera à l'évaluer en fonction de son niveau d'intérêt. Il réfléchira au problème qu'il cherche à résoudre et fera des recherches pour s'assurer que vous avez la meilleure solution pour lui.

Étape 3 : Décision

Lorsque vos clients potentiels disposent d'informations sur votre entreprise, ils commencent à examiner de plus près vos options de conditionnement et de tarification. Les appels, les webinaires et les pages de vente vous aideront à cette étape à convaincre ces clients potentiels de faire un achat.

Étape 4 : Action

Tout le travail acharné que vous avez fourni se résume à cette étape. C'est à ce moment-là que le client potentiel va effectuer un achat ou non. S'il n'a pas effectué d'achat, l'affaire n'est pas perdue à jamais. Vous avez la possibilité de développer des campagnes de fidélisation pour garder une longueur d'avance.

Comment créer un entonnoir de vente pour votre entreprise

Pour créer votre entonnoir de vente, vous devez avoir des clients potentiels qui peuvent commencer à se déplacer dans votre entonnoir de vente. Chaque fois que vous avez ces clients potentiels, vous suivrez leur engagement et leur comportement en utilisant les scores des prospects pour trouver où se trouvent vos clients potentiels dans l'entonnoir de vente.

Il y a cinq étapes principales pour créer un entonnoir de vente :

• Créer une page de destination

La page de destination est le premier contact d'un client potentiel avec votre entreprise. S'il clique sur votre publicité, télécharge un ebook ou s'inscrit à un webinaire, il sera redirigé vers une page de destination. Cette page doit présenter votre entreprise et les avantages que vous offrez. C'est l'occasion unique de faire forte impression sur vos clients potentiels. Assurez-vous que votre page de destination comporte un formulaire permettant à vos clients potentiels de saisir leurs informations. Vous aurez besoin de leur adresse email pour pouvoir communiquer avec eux.

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• Offrir quelque chose de précieux

C'est dans cette section que vous devez proposer quelque chose à vos clients potentiels en échange de leur adresse e-mail. Les contenus incitatifs , comme les e-books ou les livres blancs, sont un moyen efficace d'enrichir votre page de destination avec des éléments de valeur.

• Commencez par nourrir

À ce stade, vos prospects passeront de l'étape de reconnaissance à l'étape d'intérêt. Étant donné que toutes les adresses e-mail sont sur la page de destination, vous pouvez configurer une série d'e-mails pour partager du contenu éducatif sur votre produit.

• Upselling

Lorsque les prospects entrent dans la phase de prise de décision, vous souhaitez leur fournir tout ce qui peut les inciter à prendre une décision d'achat. Cela peut inclure des démonstrations de produits, des essais gratuits prolongés ou des remises spéciales.

• Le maintenir

Au cours de cette phase, vous acquerrez de nouveaux clients ou comprendrez pourquoi les clients potentiels ne sont pas intéressés par un achat. Dans tous les cas, maintenez la communication ouverte. Pour les nouveaux clients, l'accent est mis sur la formation aux produits, l'engagement et la fidélisation de la clientèle. Pour les clients potentiels qui n'ont acheté aucun produit, veuillez créer une nouvelle Grow Series et revenez vers eux tous les quelques mois.

Trouver des failles dans les étapes de l’entonnoir de vente

Maintenant que vous savez comment créer un entonnoir de vente, vous pouvez commencer à remarquer pourquoi la gestion de votre entonnoir de vente est importante pour votre entreprise. Même les meilleurs clients potentiels peuvent s'échapper de votre entonnoir de vente s'ils ne sont pas soigneusement entretenus. La meilleure façon d'éviter que cela ne se produise est d'avoir une idée claire des étapes d'un bon processus de vente et de contribuer à la mise en œuvre de ces étapes.

Certaines entreprises peuvent avoir des étapes qui ressemblent à celles-ci :

entonnoir Sales

Le marketing et la prospection sont les moyens que vous utiliserez pour attirer les gens vers la première étape de votre entonnoir de vente. Gardez à l'esprit que toutes les étapes seront divisées en plusieurs étapes si nécessaire. Une démonstration peut être une seule étape, mais une fois terminée, elle peut comporter plusieurs parties telles que la prise de contact avec les clients, l'envoi de rappels, la présentation de la démonstration, puis le suivi. Quelle que soit la forme de votre entonnoir de vente à toutes les étapes, vous devrez les soutenir et les gérer de la même manière.

Une fois que vous aurez bien compris les étapes d'un entonnoir de vente, vous devrez vous intéresser à la possibilité de perdre des prospects potentiels. Vous devez commencer à vous poser les questions suivantes :

• Où avez-vous tendance à perdre la trace de vos prospects ?
• Où sont les goulots d’étranglement du processus de vente ?
• Quels points de déclenchement positifs contribuent à la vente de votre produit ?

Lorsque vous examinez attentivement les fissures de votre entonnoir de vente, vous pouvez voir quelles étapes ne fonctionnent pas et réparer votre entonnoir.

Comment la gestion de votre entonnoir de vente peut vous aider

Trois facteurs principaux peuvent être à l’origine de fuites dans votre entonnoir de vente. Le point principal est que la gestion de votre entonnoir de vente est en mesure d’aider à chaque étape par laquelle passent vos clients potentiels.

Ne pas s'embêter avec les « non »

Un refus peut signifier « pas maintenant ». Par exemple, une objection fréquente concernant les logiciels CRM (gestion de la relation client) est le manque de temps pour collecter du contenu et rendre la plateforme utile. En d'autres termes, les utilisateurs sont intéressés et perçoivent la valeur ajoutée, mais ne peuvent pas l'exploiter.

Vous pourriez être tenté d’abandonner ce client potentiel et de passer à un nouveau prospect.

Il existe une meilleure façon de procéder. Il serait préférable de créer des campagnes de suivi par e-mail automatisées qui s'adresseront à ces clients. Si vous souhaitez faire face à ce problème, vous pouvez envoyer des informations aux prospects conçues spécialement pour eux. Vous pouvez réduire l'anxiété liée au contenu en lançant une campagne de sensibilisation qui s'étend sur quelques mois et qui favorise une vente. Oui, c'est un travail que vous devez faire, mais une fois que vous l'aurez terminé, la campagne fonctionnera.

Éléments d'action:

Il serait utile d'analyser les objections les plus courantes de vos clients potentiels, puis de réfléchir à ce qui peut être résolu grâce à une formation utile et à des suivis automatisés. À quel stade de l'entonnoir de vente avez-vous commencé à rejeter trop rapidement vos clients potentiels ?

Échec au suivi

Faites-vous de votre mieux pour assurer le suivi ? Selon le Business News Daily, vous ne faites peut-être pas :

• Seuls 10 % des commerciaux ont établi plus de trois contacts avec des clients potentiels. 48 % des commerciaux ne feront jamais de suivi auprès de clients potentiels.
• Cependant, 80 % des ventes ont été conclues entre le 5e et le 12e contact

De nombreux échecs se succèdent. Le défi est simple à comprendre : dois-je appeler le nouveau prospect ou relancer l'ancien pour la sixième fois ? La persévérance semble être une perte de temps, mais ce n'est pas le cas.

Il existe cependant une meilleure solution. Les petites entreprises peuvent trouver une solution efficace dans les tunnels de conversion automatisés . Au lieu d'avoir à choisir entre deux options, vous bénéficiez des deux. Tous vos clients potentiels recevront des communications personnalisées et régulières par e-mail à chaque étape de votre tunnel de vente. Vous pourrez ainsi concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs.

Éléments d'action:

Examinez vos 20 derniers prospects. Comptez le nombre de fois que vous contactez ce prospect et si vous constatez des échecs de suivi, vous savez que les entonnoirs d'automatisation du marketing peuvent aider votre entreprise.