Што такое варонка продажаў?

Варонкі продажаў - гэта тып маркетынгавага тэрміна для этапаў, якія патэнцыйныя кліенты праходзяць пры пакупцы. Ёсць некалькі этапаў варонкі продажаў, і іх называюць ніжняй, сярэдняй і верхняй часткамі варонкі. Аднак гэтыя крокі могуць вар'іравацца ў залежнасці ад мадэлі продажаў кампаніі.

Любы ўладальнік бізнесу будзе ведаць, як гэта - прапусціць распродаж. Пасля некалькіх тыдняў дэманстрацый і прэзентацый, абаяння і размоў патэнцыйны кліент выпадае з варонкі продажаў, не купляючы ваш прадукт.

Гэта здараецца, але гэта будзе адбывацца радзей кожны раз, калі ў вас ёсць патрэбная дапамога ў кіраванні вашай варонкай продажаў. Большасць варанок продажаў малога бізнесу запоўняцца дзіркамі, якія залаталі забытымі назіраннямі, прапушчанымі сустрэчамі, нататкамі і электроннымі табліцамі.

Па тэме:
Remarketing
Стратэгія электроннага маркетынгу: падрабязны агляд канцэпцыі электроннага маркетынгу і таго, як ён працуе
Адказы на ўсе вашы пытанні аб лічбавым маркетынгу
Як распрацаваць стратэгію лічбавага маркетынгу крок за крокам
Змест дна варонкі (BOFU).

Чаму варонкі продажаў жыццёва важныя?

Варонкі продажаў дапамогуць вам зразумець, што робяць і што думаюць вашы патэнцыйныя кліенты на кожным этапе пакупкі. Ідэі, атрыманыя ў выніку гэтага, дапамогуць вам інвеставаць у правільныя маркетынгавыя каналы і мерапрыемствы і ствараць адпаведныя паведамленні для кожнага этапу, каб ператварыць патэнцыйных кліентаў у кліентаў, якія плацяць.

Варонкі продажаў

Якія этапы варонкі продажаў?

Кожны раз, калі патэнцыйны кліент даведаецца аб вашай паслузе або прадукце да моманту, калі ён вырашыць зрабіць пакупку ці не, ён будзе праходзіць розныя этапы варонкі продажаў. Гэта падарожжа па варонцы можа змяняцца ў залежнасці ад патэнцыйнага кліента, але яно ацэньваецца ў залежнасці ад узроўню зацікаўленасці кліента. Яны падумаюць аб праблеме, якую вырашаюць, а затым правядуць даследаванне, каб пераканацца, што ў вас ёсць лепшае рашэнне для іх.

У цэлым будзе чатыры асноўныя этапы:

Этап 1: Усведамленне

Пачатковы этап варонкі продажаў называецца этапам інфармаванасці, таму што людзі даведаюцца аб вашых паслугах або прадуктах. Яны маглі чуць пра ваш бізнес з вуснаў у вусны, сацыяльныя медыя, або рэклама.

Чаму і як людзі рухаюцца ўніз па варонцы продажаў, будзе залежаць ад вашых здольнасцей да маркетынгу і продажаў. Патэнцыйныя кліенты ў межах ніжняга і сярэдняга этапаў варонкі будуць тымі, на якіх вы хочаце звярнуць найбольшую ўвагу, таму што яны знаходзяцца па-за межамі дасведчанасці да этапу цікавасці.

Выдатным прыкладам этапу інфармаванасці можа быць патэнцыйны кліент, які даведаўся аб вашай кампаніі ўпершыню. Магчыма, яны націснулі на рэкламу, знайшлі ваш сайт праз a пошук у Google, пачуў, як сябар распавядае аб вашых паслугах або прадуктах, або прачытаў ваш блог.

Этап 2: цікавасць

Як толькі патэнцыйны кліент даведаецца аб вашым брэндзе, ён пачне ацэньваць ваш брэнд на аснове ўзроўню сваёй цікавасці. Яны будуць думаць аб праблеме, якую яны вырашаюць, і праводзяць даследаванні, каб пераканацца, што ў вас ёсць лепшае рашэнне для іх.

Этап 3: Рашэнне

Калі вашы патэнцыйныя кліенты атрымаюць інфармацыю аб вашым бізнэсе, яны пачнуць глыбей вывучаць вашу ўпакоўку і варыянты цэнаўтварэння. Званкі, вэбінары і старонкі продажаў дапамогуць вам на гэтым этапе, каб схіліць гэтых патэнцыйных кліентаў да пакупкі.

Этап 4: Дзеянне

Уся напружаная праца, якую вы ўклалі, звядзецца да гэтага этапу. Вось дзе патэнцыйны пакупнік збіраецца рабіць пакупку ці не. Калі яны не зрабілі куплю, то здзелка не страчана назаўжды. У вас ёсць магчымасць распрацаваць выхоўвальныя кампаніі, каб трымаць вас наперадзе гульні.

Як вы можаце стварыць варонку продажаў для вашага бізнесу

Каб зрабіць вашу варонку продажаў, вам трэба будзе мець патэнцыйных кліентаў, якія могуць пачаць рухацца па вашай варонцы продажаў. Кожны раз, калі ў вас ёсць такія патэнцыйныя кліенты, вы будзеце адсочваць іх узаемадзеянне і паводзіны, выкарыстоўваючы балы патэнцыйных кліентаў, каб вызначыць, дзе знаходзяцца вашы патэнцыйныя кліенты ў варонцы продажаў.

Ёсць пяць асноўных этапаў стварэння варонкі продажаў:

• Стварыце мэтавую старонку

Мэтавыя старонкі гэта будзе першы раз, калі патэнцыйны кліент даведаецца аб вашай кампаніі. Калі яны націскаюць на вашу рэкламу, спампоўваюць электронную кнігу або падпісваюцца на вэб-семінар, яны пяройдуць на мэтавую старонку. На гэтай старонцы трэба будзе паведаміць, хто вы як кампанія і якія перавагі вы маеце. Гэта будзе адзіная магчымасць здзівіць вашых патэнцыйных кліентаў. Вы захочаце пераканацца, што на вашай мэтавай старонцы ёсць форма, у якую патэнцыйныя кліенты могуць увесці сваю інфармацыю. Вы захочаце атрымаць іх адрас электроннай пошты, каб вы маглі мець зносіны са сваімі патэнцыяльнымі кліентамі.

>> Служба дызайну мэтавай старонкі <<

• Дайце што-небудзь каштоўнае

Гэта раздзел, дзе вы павінны прапанаваць што-небудзь патэнцыйным кліентам у абмен на іх адрас электроннай пошты. Свінцовыя магніты, такія як электронныя кнігі або афіцыйныя дакументы, з'яўляюцца эфектыўным спосабам даць каштоўныя элементы вашай мэтавай старонцы.

• Пачніце з выхавання

На гэтым этапе вашы перспектывы пяройдуць ад стадыі прызнання да стадыі цікавасці. Паколькі ў вас ёсць усе адрасы электроннай пошты на мэтавай старонцы, вы можаце наладзіць серыю электронных лістоў для абмену адукацыйным зместам аб вашым прадукце.

• Абнаўленне

Калі патэнцыйныя кліенты ўваходзяць у фазу прыняцця рашэнняў, вы хочаце даць усё, каб падштурхнуць іх да рашэння аб куплі. Гэта можа ўключаць дэма-версіі прадукту, падоўжаныя бясплатныя пробныя версіі або спецыяльныя зніжкі.

• Працягвайце гэта

На гэтым этапе вы атрымаеце новых кліентаў або зразумееце, чаму патэнцыйныя кліенты не зацікаўлены ў пакупцы. У любым выпадку захоўвайце зносіны адкрытымі. Для новых кліентаў асноўная ўвага надаецца навучанню прадуктам, узаемадзеянню і лаяльнасці кліентаў. Патэнцыйным кліентам, якія не набылі ніякіх прадуктаў, стварыце новую серыю Grow і звяртайцеся да іх кожныя некалькі месяцаў.

Знайдзіце расколіны на этапах варонкі продажаў

Цяпер, калі вы ведаеце, як пабудаваць варонку продажаў, вы можаце пачаць заўважаць, чаму кіраванне вашай варонкай продажаў будзе мець значэнне для вашага бізнесу. Нават найлепшыя патэнцыйныя кліенты могуць выцячы з вашай варонкі продажаў, калі іх не выхоўваць старанна. Лепшы спосаб прадухіліць гэта - мець дакладнае ўяўленне аб кроках для добрага працэсу продажаў і дапамагчы рэалізаваць гэтыя крокі.

У некаторых кампаній крокі могуць выглядаць прыкладна так:

Варонка продажаў

Маркетынг і разведка - гэта тое, што вы будзеце рабіць, каб прыцягнуць людзей на першы этап вашай варонкі продажаў. Майце на ўвазе, што пры неабходнасці ўсе крокі будуць разбіты на некалькі этапаў. Дэманстрацыя можа складацца з аднаго этапу, але пасля завяршэння яна можа складацца з некалькіх частак, такіх як кантакт з кліентамі, рассылка напамінкаў, прэзентацыя дэманстрацыі і наступныя дзеянні. Як бы ні выглядала ваша варонка продажаў на ўсіх этапах, вам трэба будзе падтрымліваць іх і кіраваць такім жа чынам.

Пасля таго, як вы цалкам зразумееце этапы варонкі продажаў, вам трэба будзе заўважыць, ці не губляеце вы патэнцыйных кліентаў. Вы павінны пачаць пытацца ў сябе:

• Дзе вы, як правіла, губляеце свае перспектывы?
• Дзе вузкія месцы ў працэсе продажаў?
• Якія станоўчыя моманты спрыяюць продажам вашага прадукту?

Калі вы ўважліва паглядзіце на расколіны, у вас ёсць у вашай варонцы продажаў, і вы можаце ўбачыць, якія этапы не працуюць, і выправіць вашу варонку.

Чым можа дапамагчы кіраванне вашай варонкай продажаў

Тры асноўныя рэчы могуць выклікаць уцечку ў вашай варонцы продажаў. Галоўнае, каб кіраванне вашай варонкай продажаў магло дапамагчы на ​​кожным этапе, праз які праходзяць вашы патэнцыйныя кліенты.

Не турбуючыся з "Не".

Калі справа даходзіць да "не", гэта можа азначаць, што не зараз. Напрыклад, распаўсюджанае пярэчанне для CRM (кіраванне ўзаемаадносінамі з кліентамі) праграмнага забеспячэння з'яўляецца тое, што яны не паспяваюць сабраць кантэнт, каб зрабіць платформу карыснай. Кажуць, што цікавяцца і бачаць каштоўнасць, але не могуць гэтым скарыстацца.

У вас можа ўзнікнуць спакуса кінуць гэтага патэнцыйнага кліента, а затым перайсці да новага патэнцыйнага кліента.

Ёсць лепшы спосаб зрабіць гэта. Было б лепш, калі б вы стварылі аўтаматызаваныя кампаніі па электроннай пошце, якія будуць размаўляць з гэтымі аб'ектамі. Калі вы хочаце мець справу з гэтай праблемай, вы можаце разаслаць патэнцыйным кліентам інфармацыю, якая была распрацавана спецыяльна для іх. Вы можаце паменшыць трывогу з нагоды змесціва, правёўшы адукацыйную кампанію, якая расцягнецца на пару месяцаў і спрыяе продажам. Так, гэта праца, якую вы павінны зрабіць, але калі вы яе скончыце, кампанія будзе працаваць.

Элементы дзеянняў:

Было б карысна, калі б вы паглядзелі на найбольш распаўсюджаныя пярэчанні вашых патэнцыйных кліентаў, а потым падумалі, што можна змяніць з дапамогай карыснай адукацыі і аўтаматызаваных наступных дзеянняў. Дзе ў варонцы продажаў вы пачалі занадта хутка звальняць сваіх патэнцыйных кліентаў?

Не атрымліваецца пры наступных мерапрыемствах

Вы робіце ўсё магчымае, каб сачыць? Згодна з Business News Daily, вы не можаце быць:

• Толькі 10% гандлёвых прадстаўнікоў усталявалі больш за тры кантакты з патэнцыйнымі кліентамі 48% гандлёвых прадстаўнікоў ніколі не будуць звязвацца з патэнцыяльнымі кліентамі
• Тым не менш, 80% продажаў былі завершаны паміж 5-м і 12-м кантактам

Шмат наступных няўдач. Задача простая для разумення: мне патэлефанаваць новаму патэнцыйнаму кліенту або звярнуцца да старога патэнцыйнага кліента ў шосты раз? Настойлівасць выглядае як пустая трата часу, але, аказваецца, гэта не так.

Аднак ёсць лепшае рашэнне. Малы бізнес можа знайсці дапамогу аўтаматызацыі маркетынгу варонкі. Замест таго, каб атрымаць "або / або" абыходны. Вы атрымаеце абодва. Усе вашы патэнцыяльныя кліенты будуць мець дружалюбныя і пастаянныя кантакты і электронныя лісты на ўсіх этапах вашай варонкі продажаў. Гэта дазваляе зэканоміць вашу ўвагу для найлепшых патэнцыйных кліентаў.

Элементы дзеянняў:

Паглядзіце апошнія 20 патэнцыйных кліентаў. Падлічыце, колькі разоў вы звязваецеся з гэтым патэнцыйным кліентам, і калі вы заўважыце якія-небудзь збоі ў далейшым, значыць, вы ведаеце, што варонкі аўтаматызацыі маркетынгу могуць дапамагчы вашаму бізнесу.